2016四川大学销售管理唐鸿概论.pptVIP

销售员的责任 1. 确定潜在顾客的需要 2.宣传产品如何适合潜在顾客需要 3.令潜在顾客赞成产品的每一点好处 4 .答辩 5 .成交 6.日常访问报告、计划和访问编排 7. 以服务建立企业信誉 相关的人格特性 1.主动、机智、富有想像力、具有分析能力 2.知识丰富、热诚、富有语言天分、有个性 3.具有说服力、持久力，机智 4.有自信心、知识丰富、机智、有远见 5.具有持久性、有冲劲、有自信心 6.有条不紊、诚实、留意小节 7.友善、有礼貌、乐于助人 Canfield：不同工作任务需要相关的个性特点: Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Futrell十三条 1、精力充沛 2、高度自信 3、对物质财富的渴求 4、工作勤奋 5、很少需要监督 6、坚持不懈 7、富于竞争 8、良好的外表 9、讨人喜欢 10、自我节制 11、聪明 12、追求成功 13、善于沟通 Futrell：销售管理,2004 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售专业素质 天赋：亲和力、社会关系 观念：积极性认知与心态 思维方式：相关知识及其运用 个性与习惯：诚信、坚韧与专业习惯 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 心理障碍: 销售人员误区 末日预言者 准备过分者 哗众取宠者 让步者 怯场者 角色排斥者 神经过敏的社交者 分离主义者 天真的情感主义者 推荐厌恶患者 电话恐惧症者 本能的反对派 来源：《直销为王》86页.海洋出版社,2002.7 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.教材： 熊银解 .销售管理.高等教育出版社,2001.7 欧阳小珍.销售管理.武汉大学出版社, 2003.6 李先国.销售管理.中国人民大学出版社, 2004.7 理论自学：泛读基础上精读 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 销售管理学Sales Sales Management 讲授 ：唐 鸿 四川大学工商管理学院 市场营销与电子商务系 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第1章 概论 研究领域 课程内容 人员素质 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 1.研究对象与领域 通常认为，销售就是你买我卖，即商家通过销售人员向消费者/顾客提供、出售产品/服务的过程。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 图1-1 直接销售与分销 生 产 商 消 费 者 或 用 户 分 销 商 销售人员 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 图1-2 产品类型、价值与销售方式的关系 通过中间商销售 通过直接销售 100%