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销售经理作业指导书 篇一：销售部经理作业指导书1 销售部经理岗位说明书 一、 制定部门销售计划 (一） 部门销售计划指销售部针对所辖区域制定的年、季、月、周的销售计划，包括 内容如下： 1. 各地办事处的年、季、月、周销售计划 2. 准备拜访医院的家数和名称 3. 时间周期内药品进院的医院名称和数量 4. 每家进药医院的预计销售数量和全部进药医院的预计销售总量 （二） 制定部门销售计划的要求： 1. 按时制定计划 2. 按时向总经办提交计划 (1) 部门年销售计划根据公司要求的时间提交 (2) 季度销售计划在季度开始前的十个工作日内提交 （三）月度销售计划在月开始前的2个工作日内提交 （四）1．周销售计划在每周五与周工作计划同步提交，或可与周工作计划融合在一 起提交。 2．根据工作实际情况，可随时调整销售计划但必须以书面为准，并随时确保销售计划的可行性。 3．部门经理能随时准确说出各种销售计划的内容，能具体到各地拜访医院名称及数量，已进药医院的名称，数量和销量 二、 制定各地区销售策略 （一） 制定各地区销售策略内容： 1. 明确各地区需开发医院的名单 2. 明确各地区开发医院的先后秩序 3. 明确各地区人员拜访医院科室的目标和程序 4. 论证科室会召开的必要性，并确定科室会召开的标准， 其内容包括：预计销量，预期效果及费用投入 5. 论证本公司自行组织召开专题学术会议的必要性，内容包括召开时间，参加人员 6. 明确提供各地区参加各级专业学术会议的信息 信息内容包括：会议召开时间、人员、议程等 7. 招投标工作的协助 包括：招投标信息的提供及招投标资料的传送 8. 与当地商业公司的配合 药品进医院前的批准工作由业务人员负责，商业公司的业务员协助，药品进医院的扣率及配送工作由商业公司的业务人员负责，销售部的业务人员协助。 （二） 要求 1. 销售部所辖业务人员是否明确策略的内容 2. 业务人员工作是否符合策略的要求 3. 如何使业务人员准确做好 三、 日常管理 （一） 办事处管理 1. 收集审核报批各地办事处工作计划： （1） 按时收集各地区的年、季、月、周工作计划 （2） 审核汇总： 部门经理按必要性、可行性、合理性原则对各地办事处工作计划进行审核 汇总：根据各地区的工作计划汇总成部门的工作计划（各地区计划作为附 件） （3） 报批： 周工作计划在每周五的17：30分前提交给总经办 月工作计划在每月开始前的三个工作日内提交给总经办 季工作计划在每季开始前的五个工作日内提交给总经办 年计划按公司要求的时间提交 （4） 反馈：部门经理得到经总经理批准的工作计划后，在三个工作小时内将工作 计划反馈到各地区办事处 （5） 工作计划的内容详见工作计划表 2. 收集汇总分析各地区办事处的工作总结： （1）按照上一阶段工作总结与下一阶段的工作计划同步提交的要求收集各地办事处 的年、季、月、周工作总结。各地上交的总结内容应包括：a.未完成计划的内 容 b.原因及存在的问题c.解决问题的方法。 （2）汇总分析上报：部门经理在收到各地区工作总结后的两个工作日内将汇总分析 工作完成，并形成销售部的书面总结报告后（各地区的工作总 结作为附件），上报总经办。 书面总结报告内容应包括：a.未完成计划的原因 b.存在的主要问题及问题的 深层次原因（制度、规定、策略、人的能力等） c.提出解决问题的方案。 （3）反馈：部门经理在收到经公司审核过的工作总结报告后的三个工作小时内将审 核结果反馈到各地区，按审核过的解决问题的方案实施。如存在问题的 原因涉及到公司其它部门时由总经理办公室负责协调，总经办在三个工 作小时内以书面形式将解决问题的方案通知相关部门实施。 3. 落实各地区办事处工作例会制度： （1）各地区办事处工作例会形成制度，时间和内容要有明确规定 （2）明确规定各地工作例会要有记录 （3）部门经理不定期抽查会议原始记录 4. 办事处费用审核： （1） 收集审查办事处费用申请 ①办事处费用的使用实行预算制，费用应包括：开发费、差旅费、市场费、办 公费用等 同时收集月费用预算与月工作计划及周费用预算与周工作计划，并将月预算 作为参考，以周预算为标准预算 审核： a.差旅费审核：主要审核出差的必要性及与工作计划的一致性，申请金额是 否符合差旅费的标准，出差费用需要的时间等。 b.开发费的审核：各地办事处根据工作开发进度，分批申请。部门经理主要 审核： 必要性; 与开发进度的一致性; 是否符合当地的标准; 产生预期结果的时间; 前批费用是否在预期时间内到达预期的结果; 费用