精细化营销方案讲解.pptVIP

议程 议程 议程 Teradata公司 – 2005年对高级管理人员在做决策时的调查 面对决策 – 加速运营决策 （决策不及时，机会稍纵即逝） 市场营销的发展进程 vs 数据库营销 不同的营销手段，成功率也不同 大众营销（Mass Marketing） 0.2 -- 3.1% 目标营销（Target Marketing） 2.0 -- 4.9% 事件式营销 1 8 -- 3 4% （ Event-Driven Marketing ） 整合式多种通道/多重步骤的事件式营销 2 1 -- 6 2% （ Multi-Channel/Multi-Step Event ） 事件库的应用 基于Teradata在电信业的丰富经验，拥有700+的事件库 事件的分类依据： 事件定义/建设的复杂度 潜在的ROI 客户的需求度 可执行度 Teradata电信行业事件库范例 事件库中包括众多的经过挑选的事件。 此库中的数据并不是完全的，还有很多事件可以被不断识别出来！ EBM Campaign： 用户第一次换WCDMA手机 EBM Campaign： 连续使用可视电话业务X次 精确营销带来观念转变 营销活动执行总体情况 营销活动名称 外呼量 呼通量 受理量 接通率 接通受理率 武电彩铃 　 18,389 2,057 　 11.20% 武电宽带提速 195,772 140,955 28,839 72.00% 20.50% 长话话务量营销 20,423 13,809 1,611 67.60% 11.70% e9共享版套餐 66,856 51,455 11,646 77.00% 22.60% e9超值版尊享版 29,575 22,828 1,881 77.19% 8.24% 宽带包年预存50元送手机 38,388 26,925 867 70.14% 3.22% 小灵通迁转C网 173,600 130,618 20,257 75.24% 15.72% 中高端异网策反 11,721 9,525 110 81.26% 1.27% e6手机版 90,927 66,480 2,941 73.11% 4.42% 新e9融合套餐(仍在执行中) 272,678 201,625 15,913 73.94% 33.96% 截止2009年10月20日，电子营销部共呼通68万多用户，受理业务近9万笔 累计开展营销活动10个，范围涉及增值业务订购，话务量提升，单产品发展，融合套餐发展，异网中高端策反等。 累计使用客户细分模型2个，家庭关系识别模型2个，预测模型1个 2008 2009年 至2009年10月精确营销项目发展用户年收益近600万 (1)对于新发展用户的营销活动，设发展用户V户，每户的预期收入a，每户成本(终端补贴等)c，则直接收入为： R1 = (a-c)*V (2)对于挽留类的营销活动，因为为了挽留客户，会给一些优惠，因此需要根据流失率来计算挽留收入，设挽留用户V户，挽留前用户收入a1，挽留后用户收入a2(因挽留用户需要给用户一些优惠，一般a1a2)，每户成本(终端补贴等)c，同类产品同期流失率为f，则挽留用户带来流失风险降低收益: R2 = V*f* (a-c）-V*(1-f)*(a1-a2) 计算 方法 营销活动 竣工数 新装 年收益 ARPU 变化 收入年变化 同类产品同期流失率 流失风险降低年收益 合计年收益 1.异网策反 63 156366 　 　 　 156,366 2.宽带提速送手机 208 214739 　 　 　 214,739 3.小灵通转网 13,673 　 -3.01 -493,869 22% 1,034,772 540,903 4.e9共享超值版 13,527 　 -1.7 -275,951 15.27% 1,674,353 1,398,402 5.长途话务量营销 1,611 　 5 96,660 　 96,660 6.宽带提速 28,839 　 99 2,855,061 　 2,855,061 7.新e9融合套餐 15,913 　 -1.3 -248,243 7.88% 1,016,447 768,204 合计 26731 　 　 26,731 6,030,337 注：合计年收益=新装年收益+收入年变化+流失风险降低年收益 20