市场细分不练习.docVIP

　 以一个为案例来进行分析：　　项目位于北京亦庄经济开发区，地块在开发区中轴路南端、工业区与公建区的交汇处，性质为工业用地，占地12万平方米。出于提升价值的开发目标，当时开发商拿到这块地时，明确放弃了工业厂房这样相对低端且价值低廉的产品定位。　　那从什么方向突围市场，提升地块和楼盘价值的呢？　　需要重新寻找不同的市场和客户需求！写字楼是自然的选择方向——定价高于厂房，能创造更高的价值。　　于是出现两种可能的方向：厂房加写字楼，或者高层写字楼。但高层写字楼的方向首先被排除，既因为受地块形状不规则的限制、与开发区的商务氛围完全不匹配，同时在开发区又面临极为有限的市场容量。剩下的厂房加写字楼只适用于大型工业企业使用，在亦庄引进这样的客户有一定难度，而且存在同类项目竞争，不具备独特性。　　两种可能都行不通！只能进一步细分市场有哪些信誉好的足球投注网站新的客户需求！　　城市边缘地区存在的独栋写字楼的市场需求　　一些企业出于对企业品牌形象、办公私密性、生态化办公环境等的需求，但是在城市中心区写字楼很难获得满足，他们将有可能选择在城市边缘地带购置具备这些条件的独栋办公楼。同时，购买力一定时，在同等的总价条件下，部分在城市中心区以较高单价购买整层类型写字楼的企业，可能会选择在郊区以较低单价购买独栋办公楼，改善办公环境。当然，这些目标客户能够达成购买都必须有一个共性的前提条件，即他们对在城市边缘区（亦庄）办公的不利条件不敏感，比如说：交通的距离遥远相对不便利；与市中心相比商务氛围相对缺乏等等。　　然而，这一需求在市场上存在类似的产品供给！比如丰台总部基地，另外有玉泉慧谷园、森根国际和中关村软件园等潜在竞争项目。　　市调研究和竞争分析之后，主要从独栋体量、办公环境等要素进行了更细的细分，瞄准了“城市边缘地带、小到中等体量、具备良好的生态化办公环境的独栋写字楼”的需求方向。　　产品最终定位为“以1500-3000平米为主的、环境优美的、独栋式的、智慧型产业建筑”。调查验证，这是未形成有效市场供应、没有被满足的需求！ 市场最终验证这一定位极其成功！项目开盘以来持续销售畅旺，总共43栋独栋现在已所剩无几。最重要的是，均价最终达到6000元/平米左右，而同样的地块上如果盖厂房，估计只能以3000元/平米左右的价格被市场吸纳。显然，开发商成功实现了最初的开发目标，兑现了巨大的增值价值，更关键的是，真正使得该项目地块的价值实现了最大化。　　在这个案例中，定位从最初的“劳动密集型的制造加工企业”（工业厂房），调整为“以研发、设计为主要形式的智力密集型企业”（写字楼），并最终进一步细化为“大型企业的研发、设计等部门”以及“中等规模的，以研发、设计、商务或高增值服务为主体的智力密集型企业”，我们清楚看到了价值随着市场（客群）细分而逐步提升的轨迹。　　回到市场细分的主题，我们还应发现，价值能否最终兑现还将依赖它是否真的在产品定位建造中得以为目标客群营造！比如本案，在规划设计创新、园林景观生态化环境上就确实切合项目定位下足了功夫，真正能为客户带来价值，也才最终被客户所认可。　　值得一提的是，紧邻该项目地块还将推出一个“升级版”的产品，产品外部形态上有新的创新之外，内部空间的办公舒适性进一步提升，如总裁办公空间、空中花园露台、下沉式庭院等等，继续演绎又一个提升产品价值的精彩故事。 　　 　　小故事3、老人与黑人小孩子 　　一天，几个白人小孩在公园里玩。这时，一位卖氢气球的老人推着货车进了公园。白人小孩一窝蜂地跑了上去，每人买了一个气球，兴高采烈地追逐着放飞的气球跑开了。白人小孩的身影消失后，一个黑人小孩怯生生地走到老人的货车旁，用略带恳求的语气问道：“您能卖给我一个气球吗?” 　　“当然可以，”老人慈祥地打量了他一下，温和地说，“你想要什么颜色的?” 　　他鼓起勇气说：“我要一个黑色的。” 　　脸上写满沧桑的老人惊诧地看了看这个黑人小孩，随即递给他一个黑色的气球。 　　他开心地接过气球，小手一松，气球在微风中冉冉升起。 　　老人一边看着上升的气球，一边用手轻轻地拍了拍他的后脑勺，说：“记住，气球能不能升起，不是因为它的颜色，而是因为气球内充满了氢气。” 　　大道理：成就与出身无关，与信心有关。这个世界是用自信心创造出来的。有自信，积极的面对自己所拥有的一切，这种积极和自信会帮助人登上成功的山顶。 　　小故事4、囚禁的章鱼 　　一只章鱼的体重可以达70磅。但是，如此庞大的家伙，身体却非常柔软，柔软到几乎可以将自己塞进任何想去的地方。 　　章鱼没有脊椎，这使它可以穿过一个银币大小的洞。它们最喜欢做的事情，就是将自己的身体塞进海螺壳里躲起来，等到鱼虾走近，就咬断它们的头部，注入毒液，使其麻痹而死，然后美餐一顿。对于海洋中的其他生物来说，它可以被称得上是最可怕的动