市场于拓展计划.docVIP

***市场拓展内容 一、市场概况： 消费者的生活质量随着城市的发展而日益提高，随着城市发展的提速，部分消费者开始追求更高的生活品质，要求菜肴更加鲜美，更富有营养。同时我国又是一个餐饮业高度发达的国家，所以在餐饮业的带动下调味品市场得到迅速发展。目前的调味品市场主要由王致和、海天和我司三大品牌所主导，由于竞争的日趋激烈，因此我公司产品在调味品市场的推广是任重而道远 二、市场竞品分析： 目前处于调味市场领导性品牌当属王致和，虽然其价格较我司产品稍微高一点，但是由于其在品牌建设方面投入大量的资源并且又是北京的老品牌，进而强化了市场的品牌传播效果，在调味品行业已经营造了一定的品牌知名度和美誉度。同时由于王致和有较好的品牌知名度因素，目前发展态势较好，王致和借助其品牌资源优势，通过其良好的渠道，实现了在调味品市场的领导地位。 三、市场分析SWOT分析： S（优势）：虽然在调味品市场上存在着多种品牌，相对于其中的高端产品，在中低档方面人们在选购时品牌的认知度相对还比较低，品牌忠诚度还不牢固，这样如果我司产品能够通过运用一定的市场运作进入调味品市场，相信会抢占一部分市场份额。通过近年来我司的市场运作，我司产品在消费者心目中逐步树立了健康食品的形象。这样为我们在开拓调味品市场奠定了一定的基础。 W（劣势）：优势在一定情况下可以转换成劣势，正如在前面优势中提到的在调味品市场上存在着多种品牌，也正是在这种情况下，也为抢占调味市场带来了一定阻力，所以，如果要在这样一个竞争激烈的市场中抢占份额，在前期的市场开拓和渠道建设上需要投入一定的时间和精力，同时，在消费者的接受方面需要一个过程，消费习惯改变还需要一定的时间，是一个长期的运作过程。 O（威胁）：在调味品市场上有很多的地方品牌，由于地方品牌的低成本和地方政府保护主义使其在价格和市场前期份额上处于绝对优势。在一定程度上对****进入当地市场构筑了一定的市场壁垒，这种优势只有通过我司长期的市场运作才能拉近之间的差距。 ， T（机会）：纵观市场目前的品牌状况，较为知名的品牌仅仅有两三个，由于前期的市场运作***在调味品市场几经成为继王致和之后的第二品牌，在市场前期准备的充分，有固定消费群体消费者的认知度高。与其他品牌在调味品市场上的竞争我们已经占有一定的优势，并且这种优势会随着后期的市场拓展更大化的体现出来。 四、市场拓展策略： 为了更好的完成调味品市场拓展，提前于竞品抢占终端市场份额，根据我公司目前情况可以分为以下三个阶段来完成调味品市场的拓展； 1、市场调研阶段 将渠道市场、竞品、团队人力资源等各类信息汇总到根源表。通过根源表我们可以把各城市的人口数量、市场渠道的详细资料、竞品信息、产品的铺货率、经销商的覆盖能力、更细化的由数字体现出来，方便于我司深度的了解市场趋势和做出更合理的资源投放。 在调研阶段主要的工作内容是按照根源表上的要求准确收集所有信息，并按照所收集的信息制定出完善的销售计划，根据销售计划合理的分配资源。 计划所需工作时间为二个月。 2、市场运行阶段 开拓调味品市场的总体策略原则:强化销售团队；建立样板门店、市场、线路、团队；规范渠道市场。 （一）、强化销售团队 （1）、拓展部会对销售团队进行针对性培训，强化业务人员的拜访八步骤和销售话术使用。打造出专业化的销售团队。 （2）、通过拓展部培训销售人员工具表单的使用从而提升销售人员的整体作战能力。 （二）、建立样板（门店、市场、团队） 通过更多的样板我们才能更快的抢占终端市场提升产品知名度并且给竞品更有力的打击。 （1）、通过每周打造样板店、样板市场、样板线的思路把我公司的产品推销给消费者。 样板店要求： A、产品在必须在最佳陈列位置，按照公司规划条码陈列，集中化、量化。 B、BC类和餐饮类制作店招、农贸类制作店招和条幅来提升本品知名度。 C、组织试吃活动与消费者互动让****更直接的展现给消费者。 D、依托央视广告的宣传，在各门店市场使用POP广宣品提升本品知名度。 （2）、通过跟线辅导找出业务人员在拜访当中的不足，规范业务人员的工作内容并且提出改善建议。打造样板团队可以提升销售业绩，并且能更好的服务于市场。 （3）、通过必销条码的执行可以规范陈列展现出本品陈列的整体气势。达到拉住消费者的眼球。 （三）、规范渠道市场 我们要想让本品在竞争中能够发挥自身优势，就必须要规范市场渠道，从而建立适合本产品的销售网络。 （1）、通过前期调研将市场分为三类：KA类、流通类、餐饮类。并把流通和餐饮类客户的前三名列为重点客户进行拜访。 （2）、根据渠道市场不同可以调整人员和费用的投放，从而避免公司资源的浪费。 （3）、作为调味品其主要的终端渠道为KA类、流通