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银行大客户营销策略 适用 对象 各级对公客户经理、经营支行行长、 大客户业务部、集团客户业务部等。 培训时间 2天，共12课时 讲 师 周 岩 培训 形式 专题讲解、课堂练习、案例分析、角色扮演、小组讨论 课程 目标 ——在中国，银行客户经理必须掌握的方法。 ·掌握开发大客户的策略和步骤 ·把握客户行业分析的方法 ·正确评估客户心理和需求的技巧 ·了解大客户关系管理的关键内容 ·学习专业的大客户营销技巧 ·学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系 课程 内容 《中国式大客户营销系列》 ——在中国，客户经理必须掌握的课程 课程特色 １、融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。 ２、精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。 ３、将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。 ４、战略与技巧兼顾，效果经过“财富100强”企业广泛验证。 ５、结合讲师近20年的销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。 课程大纲： 导 论 大话银行营销 关系制胜 营销制胜 对公客户经理的三项修炼 对公成功营销的五大原则 第一讲 大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 第二讲 做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 与现金流动相关的客户五大需求 客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 认识企业的4大金刚 目标客户的公关切入口及产品结合点 目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲 用沙枪瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲 中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满） 8、用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源） 9、实战练习：建立有效的大客户的信息档案 目的：揭示中国式客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户，如何与不同类型的人打交道。 第五讲 你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别 1、确定客户需求的技巧 2、有效问问题的五个关键 3、需求调查提问四步骤 4、隐含需求与明确需求的辨析 5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项 6、如何听出话中话？ 7、课堂讨论：中医与银行营销 目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。 第六讲 学会自我把脉——方能一击中的 1、活用SWOT，快速进行竞争系统分析 2、如何有效确立最佳卖点？ 3、掌握说服客户接受我方产品的步骤 4、把我们的方案/产品呈现给客户的技巧 5、银行产品营销活动策划与实战技巧 6、大客户销售常用“作案工具”——SPIN法则 FBA法则 漏斗法则 目的：知己知彼，方能百战百胜。在透彻了解客户需求的基础上，确立己方与竞争对手相比较而言的优势，并确立有利于自己、又有利于客户的“卖点”，是说服客户接受自己的销售方案的非常重要的工作。 第七讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术 1、案例分析：对公业务的陷阱 2、学会将项目推进肢解: ·确定主题拜访的脉络 ·拟定项目进展速查表 ·一颗子弹一个敌人——快速克服阶段障碍点 3、案例：从芙蓉姐姐说起——银行营销的秀与差异化 目的：本讲通过对销售人员的错误举动和导致错误举动的心理因素的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销