20111210第六都2011年年度总结（提交版）.pptVIP

[ 开盘策略] ——开盘方式 依据产品、客户情况，合理分析市场，在不同节点选取不同开盘方式，最终促成两次开盘的超额目标完成。 9月25日（集中摇号选房） 背景情况： 项目首批开盘，推出496套房源，办卡700余张。 开盘目标： 保底300套，冲刺350套 首批热销，引爆市场 开盘前的准备工作： 客户盘点： 对客户多次盘点，精确了解到客户诚意度（A/B/C/D类）； 房源需求盘点： 对于客户所房源明确盘点，每位客户意向房源分类，明确到每套房的需求及客户重叠情况； 后续引导： 盘点后针对房源重叠及空白情况，及时引导客户分流，以最小化因房源冲突导致的客户流失 开盘方式的抉择： 集中排队选房 开盘结果： 首批热销373套，销售率达到84% [ 开盘策略] ——开盘流程 严格化的流程制度 精细化分区制： 签到区、媒体接待区、舞台区、内场等候区、中签排队区、选房区、财务区、签约区、复核区、二次复核区 专区专人负责制： 各区域均有专人负责，明确岗位任务及职责； 任务责任到人制： 各项物料、工作职责表、事务联络均安排到个人； 3度易稿，5次现场流程演练，4次物料核对，3次价格审核，保障开盘流程顺畅、精细、合理，凸显品质服务理念。 全面的准备措施 3次开盘流程的探讨与修改； 5次现场全员彩排演练； 4次物料清单核对； 3重价格检验； [ 开盘策略] ——价格制定策略 充分调研市场环境，综合考虑项目情况，差异化产品价格区间，以市场平价入市，博取首批热销，引爆市场，最终达成整体溢价 价格制定方式： 整体均价制定： 针对区域市场及主要竞品项目进行地段、区域、社区环境、配套，产品、资源进行打分对比； 楼栋价差制定： 针对楼栋位置、景观资源、户型配比进行楼栋均价差异化评定； 平面价差制定： 针对户型优劣、面积大小、采光通风条件、噪音影响进行平层价格差异化； 垂直价差制定： 针对客户需求、楼层景观视野、资源情况进行垂直价格差异取舍。 价格微调： 针对多次客户盘点情况及房源需求情况对价格进行多次微调，以求销售率最大化。 多重价格制定机制，最大化首批销售率，在首批逆市热销的前提下，后期价格稳步上调，最终在市场降价风行的环境下，实现价格整体上涨，整体高溢价。 [ 2011年营销总结及借鉴] PART 3 [ 2011年营销总结及借鉴] 在推广方面： 以统一主题贯穿始终，分阶段主打形象、项目产品信息及热销信息。同时在开盘前一个月内，合理选用有效渠道，集中引爆市场，最终达成开盘前蓄客700余批的高效成绩。 在客户方面： 建立每日每周的会议机制，开盘前对于客户进行3次盘点，在充分了解客户需求及房源需求、重叠情况下，合理引导客户，最小化客户流失，为开盘热销奠定了坚实基础。 在现场包装方面： 硬件方面，售楼部现场包装整体凸显高端楼盘的整体调性，注重细节部分的品质打造。软件方面，从销售服务姿态及物业、保安贵宾式服务机制出发，配合吧台、钢琴处的人性化服务，全面提升整体品质档次。 在营销活动方面: 分层次、分类别开展各类活动。以圈层活动抓紧中高端目标客群，以周末活动旺场促进现场销售，以大型集中式开盘引爆市场。 在开盘组织方面： 充分了解市场，在市场极速转冷的前夕，强势开盘！ 反复考虑开盘方案的合理性、多次现场彩排演练、工作划分到区域、任务责任到个人，严密组织开盘流程，最终保证开盘流程合理、迅速。 在价格制定方面： 在充分调研市场、政策的前提下，全面盘点客户需求，综合分析楼栋、产品、景观资源、楼层等因素，细致定价，最终符合客户需求，同时保证后续产品供应的合理化。 运筹世界的国际城区， 携手共造一个城市的新起点。 湖南华辰营销策划有限公司 END,THX。 2011年12月 FOR YOUR LIFE BE BETTER 华辰营销 2011.12.10 第六都·2011年年度总结 Part1: 2011年目标达成情况 Part2: 2011年整体营销策略回顾 1.整体销售情况回顾及分析 2. 客户情况分析 3. 推广情况分析 4. 现场氛围包装 5. 营销活动 6. 开盘策略 Part3: 2011年营销总结及借鉴 目录： [ 2011年目标达成情况] PART 1 [ 2011年目标达成情况] 2011年，在严峻的市场环境下，第六都总销售额近7.07亿，其中住宅约4.1亿、写字楼约2.8亿、车位约0.17亿；至12月10日截止，总回款约5.35亿，预计到12月31日将突破5.5亿，超速、超额完成年度回款5个亿的目标。 栋号 面积（平米） 套数 总套数 销售套数 未售套数 9# 162 62 224 53 9 126 62 58 4 165 62 57 5 10# 161 62 372 53 9 106 62 57 5 135 62 6