【精品】第5章 讨价还价与耐心.pptVIP

第5章讨价还价与耐心 张维迎 教授 北京大学光华管理学院 Bargaining问题的普遍性 几乎所有的交易都涉及讨价还价： 买卖双方之间； 雇员与顾主之间； 合伙人之间； 竞争企业之间 夫妻之间； 政治领域之间； 中央政府与地方政府； 国家之间； 所有讨价还价的共同之处 达成某种协议是当事人的共同利益，但他们之间在究竟达成哪一个协议的问题上存在利益冲突；协议的多重行可能阻止任何协议的出现； 典型的“合作与竞争”问题； 合作意味着存在着帕累托改进，但不同的当事人偏好不同的帕累托状态。 不同与集体选择（唯一均衡）和其他多重均衡； 不是零和博弈。 课堂实验 两个同学谈判分100元，如果双方能达成协议，根据协议分配；如果达不成协议，按下面的方案分配： 0：0； 0：10； 10：30； 10：40； 20：20 30：60 两种思路 合作博弈思路（cooperative game approach)：参与人联合作出决定，协议对双方具有约束力；强调的是集体理性； 非合作博弈思路(non-cooperative approach)：每个参与人独立决策，协议是一个纳什均衡，没有约束力；强调的是个人理性； 注意：这里“合作”与“非合作”指的是“联合决策”(joint action)和“独立决策”(separate action)。 纳什合作解 考虑一个画家与拍卖商之间的讨价还价问题：如果画家自己出售画，可得1000元；如果拍卖商干其他事情（如拍卖别人的画），收入是500元；如果画家委托拍卖商出售画，画的价格是3000元。 他们之间如何分配这3000元？ 请同学们给出建议。 问题的一般化 设想两个人，A和B，之间要就总价值等于V的分配问题讨价还价；如果他们之间能达成协议，V按照协议规定分配；如果不能达成协议，A得到a，B得到b。(a,b)被称“威胁点”或非合作状态（status quo),是不能达成协议是的最好选择. a+bV; S=V-a-b是合作带来的剩余(surplus) 分配规则 我们用x表示A得到的价值，y表示B得到的价值，假定A和B分别从剩余价值S中达到h和k的份额，那么： x=a+h（V-a-b）；x-a=h（V-a-b） y=b+k（V-a-b）；y-b=k（V-a-b） 图示 关于可分配总价值的说明 一般来说，总价值V并不是一个固定数，可能与分配方案有关；在存在激励问题和边际效用递减的时候尤其如此： 纳什解 纳什证明：如果满足以下原则： (1) Pareto efficiency; (2) Invariance of linear transformation; (3) independence of irrelevant alternatives 那么，讨价还价的唯一结果是最大化如下函数的解： 纳什解图示 关于三个原则的解释 Pareto efficiency: 最后达成的协议应该是帕累托最优的，也就是说，不应该有没有被分配的剩余。（现实并不总是如此，为什么？ Invariance of linear transformation：期望效用函数的假设：不改变个人风险决策； independence of irrelevant alternatives：如果原来可行的选择没有被选择，去掉这些“无关”选择并不会影响讨价还价的结果 图示 纳什福利函数的解释 （a，b）对最后的分配具有决定性的意义，可以理解为“谈判砝码”(bargaining power)； h和k：是剩余价值的分配比例，又可以理解为谈判力（bargaining strength),可能与个人的耐心有关，或与个人的边际贡献（可替代性）有关； 纳什：如果两个人是对称的（即可分配价值以过（a，b）点的45度线对称），h=k=1/2 个人边际贡献的解释 在两人的情况下，每个人的边际贡献都是都是V-a-b；所以每人得到1/2的总剩余； 现在假定有C与B竞争，如果A与C合作同A与B合作创造的总价值一样，B和C每个人的边际贡献都是零，A将得到全部剩余价值V； 如果A与C合作的总价值是2V，那么，A的边际贡献是2V-a-c；C的边际贡献是2V-a-c-V；那么，A得到的份额将是（2V-a-c）/（3V-2a-2c），接近2/3； 市场上，谈判力是边际贡献决定的，不是技术上的重要性决定的。“物以稀为贵”。 联盟的意义。如工会组织，欧盟； 改变谈判砝码 谈判砝码对达成什么样的分配协议具有决定性的意义；如果双方预期分配是纳什解，他们可以通过在谈判前的阶段以非合作博弈的方式改变（a，b），从而在第二阶段谈判时的相对优势。 我们可以将第一阶段模型为非合作博弈：每个人独立的选择最优的a或b。 图示 砝码的相对性 决定结果的是相对砝码：b-a； 如果A的砝码a不