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2.2.3 与组织建立稳固关系 提升交往级别 为客户的发展提供支持 建立共同愿景 与关键人物建立稳固关系 为关键人物的事业发展提供帮助 支持关键人物的想法 培养个人感情 处理人际关系 对支持你的人：相互支持 对反对你的人：各个击破 不得罪任何一方 关注重点 建立关系网 广泛争取支持 在客户中组建你的销售团队 利用行业客户资源 利用政府关系 影响客户管理人员的重要性 优秀的销售人员与普通的销售人员的区别就是，前者不只局限于与平常的客户员工打交道，他们会找机会与客户高层管理者接触，寻求他们的支持。 优秀的销售人员知道，销售从客户高层着手比从低层着手更加有效。 影响客户管理人员之准备 转变思维 忠告1：你要像一个生意人、一个问题解决者那样思维，而不是像一个销售人员那样思维。 吕不韦的思维方式 主要差别 销售员 生意人 企业家 出发点 产品 交易 事业 思考层面 物 行为 系统 追求利益 眼前 长远 企业目标 定位 利润积累 赚钱——投资——扩大市场 核心竞争力 眼光格局 产品优势 未来商机 盈利模式 机会利润——勇者（ 酒量 + 胆量 = 业务量 ） 技术利润——知者+勇者 管理利润——专者+知者+勇者 规模利润——统者+专者+知者+勇者 整合利润——诚者+统者+专者+知者+勇者 集大成者 图18 企业管理的层级差别 高层：战略 结果 目的 求变 天时 中层：战术 过程 目标 应变 人和 基层：技术 细节 方法 少变 地利 忠告2：客户高层管理者与其员工的思维、行为方式是不同的。 高层：胆商 超脱 善藏 价值 领导 中层：情商 协调 中介 效率 管理 基层：智商 忙碌 善露 业绩 执行 企业管理的层级差别 拿破仑的用人智慧 聪明 勤快 既聪明又勤快 愚蠢 懒惰 聪明又懒惰 愚蠢又勤快 既愚蠢又懒惰 常用的介绍方法 \卖人的艺术.ppt 语言介绍法 工具辅助介绍法 示范介绍法? 2.2.4向客户陈述产品或服务的方法 忠告3：你还需要改变你陈述产品或服务的方式，更重要的一点是，要融入客户管理人员的世界。 ?语言介绍法 故事介绍法 数字介绍法 事实介绍法 富兰克林说服法 形象描绘法 工具辅助介绍法 样品 权威客户 媒体报道 权威机构的证明 统计数据 示范介绍法? 尝 看 闻 摸 试 介绍电缆产品的要点 公司 产品 F:Features A:Advantages Benefits 客户 特点 优势 利益 客户想要的和需要的是利益而非特点 利益包括： 标准利益 公司利益 差别利益 （产生更多的利润。） （利益包括：政治、社会、经济；组织、个人；长远，眼前等） 利益图 组织利益 职位利益： 使用者 职位利益： 决策者 职位利益： 执行者 个人利益 个人利益 个人利益 组织利益与个人利益 点缀 公司利益 个人利益 人情 基础 重要因素 个人需求分析图 生活中 的角色 内心的 渴望 兴趣 爱好 公司 个人的 发展 部门 职位 了解客户组织人员的构成 你必须了解客户组织主要包括哪些人？他们的管理范围、行为方式等怎样？只有了解了这些，你才能确定去访问谁？以及去访问时应注意的事项。 高层管理人员 部门经理和主管：负责具体贯彻公司的目标和远景的人员。 知识分子：包括那些向经理提供建议的重要人员，如技术人员等。 部门经理和具体工作人员等。 影响客户管理人员之行动 给你要拜访的目标写信 你的客户组织中每个人的行为各不相同，在与他们接触时，你必须适应他们的风格。 客户管理人员主要对两个问题感兴趣： 这能使我获益吗？如果能那他怎样使我获益？ 针对不同的人员写不同的信——在写信之前先进行调查。 客户组织中每个人与你打交道的目的是不一样的。你向他们陈述你的产品、服务和解决方案的不同侧重点也应该不一样。 在你给他们写信之前，你必须先收集信息，了解他们的具体情况。 对于信息的收集：可以到图书馆去看书报，或与经理和消费者谈话。一个好的途径是接触其销售人员！ * 郑州大学商学院 周修亭如何让一个普通农民的儿子娶到洛克菲勒的宝贝女儿？ 案例启示： 只要巧妙地资源整合，一切皆有可能！ 举一反三： 如果我连一个理想的客户都拿不下来， 说明我整合资源的能力还不到家 难道你比洛克菲勒还牛？我一定想办法拿下你。 狐假虎威，兔子比狐狸和狼更聪明.ppt 松下公司招聘市场部经理的启示 2.2.5 超强的资源整合能力 　　一般来说：寄样册、