旭日营业所“一所一策”营销方案预案.ppt

旭日营业所网点产能提升策略 网点负责人：余桂芳 目录 1、网点现状分析 1）网点地理位置及周边银行情况：旭日营业所位于县城旭日南大道与惟义路的交叉口，周边有商铺、银行、医院、小区、学校。周边有大小商铺约200户，主要经营服装店、蛋糕店、饭店、酒店、美容会所、理发店、小超市居多。网点周边环绕的银行有中国银行、上饶银行、工行、农行、建设银行、信用社。 2）人员配置：旭日营业所共有员工7人，其中支局长1名、理财经理1名、大堂经理1名（兼综柜）、高柜4名。 1、网点现状分析 3）余额完成情况：目前旭日营业所余额规模1.72亿元，截止8月12日，年内余额+保险+高效理财净增2160.3万，其中余额完成115万、保406万、高效理财1606万。 4）客户结构：旭日营业所共有客户11573户，总资产1.60亿,其中普通客户11002户，资产9830.5万占比61.29%；金卡客户545户，资产5146.5万占比32.08%；白金客户25户，资产957.02万占比5.9%；钻石客户1户，资产103.09占比0.6% 5）市场环境及竞争情况：旭日营业所位于县城旭日南大道与惟义路的交叉口，属于繁华地带。网点周边银行有中国银行、上饶银行、工行、农行、建设银行、信用社，市场环境竞争十分激烈。 1、网点现状分析 6）网点优势： （1）网点客户群体基础客户数据较多，忠诚度高。 （2）品牌及信誉优势，前来客户对邮政认可度较高，对 国有金融机构有较大信心。 （3）客户资产配置较好。 （4）1－5万的潜在客户有较大的提升空间。 （5）通过前期客户活动的开展，为后续的客户维护奠定的基础，提高了客户的粘合度，增强了邮政的品牌影响力。 2、网点存在问题及解决方案-存在问题 1）客户结构管理不到位：1-5万元、5万元以上的客户结构不合理，5万元以上的客户仅有422户，低端客户数量居多。 2）网点功能分区不到位：没有专属VIP理财室，没有VIP等候区，理财区空间有限且吵杂，网点氛围营造不够浓厚。 3）网点氛围:门口LED显示屏没有热销产品宣传字幅，厅堂还缺少一些季节性、节日营销的氛围不够浓烈。 2、网点存在问题及解决方案-存在问题 4）客户管理不规范：客户已建档，也进行了分户，支局长和理财经理也进行了日常维护，电话营销也产生了一定的效果。但从客户资产提升上还存在很大缺陷，中、高端客户的资产分配不合理。 5）支局管理存在一定问题：网点人员岗位联动不能发挥很好的作用。 2、网点存在问题及解决方案-存在问题 6)网点劣势： （1）厅堂氛围不够浓烈 （2）客户日常管理不足 （3）同业商业银行反点高，理财收益高，环境设施比我们先进。 （4）网点老年客户群体居多，如社保 2、网点存在问题及解决措施-解决措施 1）员工思想观念进一步转变：灌输转型理念，将厅堂营业员向营销员转变，将支局人员打造成一个富有战斗力的团队，共同进步，共谋发展 2）注重厅堂营销：厅堂抓服务，以氛围营造为基础，以市场规律为引导，尽可能的为客户提供方便优质的服务，让客户成为回头客。客户进门后，大堂经理积极引导，进行岗位联动，加大转介率，将客户第一时间转介给理财经理，根据客户的实际情况，站在客户的立场为客户进行理财规划，本着三三制原则（一份活期、一份定期、一份理财或保险）使其收益率最大化 2、网点存在问题及解决措施-解决措施 3）积极进行宣传走访：社区开发，近民亲民，与客户拉近距离，主打感情牌。加强走访，做好客户资产策反 4）筛选归纳企业代发户：如（社保、医疗救助、公司）等企业代发，充分利用各种渠道力量，大力宣传好邮政金融业务，做好客户维护，以挽留客户不用资金流出，加大客户资金沉淀。 5）中高端客户：逐一建档并通过电联、短信、上门拜访，活动邀约等方式，收集客户信息，从客户的兴趣爱好拉近距离，增强与客户间的感情。对达到VIP标准的客户提供VIP卡申请 3、网点员工个人三季度营销活动计划分解 4、下一步主要发展策略 4、下一步发展策略-存量客户盘活 4、下一步发展策略-片区开发 1、进店铺，访商户 先进行商户排查，分类商户，划分片区，安排网点人员进行走访，以网点为中心辐射1.5公里，大约200户，每户新增约5000元。同时对我们的高效产品进行宣传。 2、项目代发 江亚管道（约每月20万，至12月120万进账） 社保代发（每月约1200万，到12月约沉淀资金200万） 4、下一步发展策略-活动开展 8月份活动安排：掷骰子，赢鸡蛋 9月份活动安排：关爱老人第一期 10月份活动安排：理财沙龙 11月份活动安排：关爱老人第二期 12月份活动安排：关爱老人第三期 备注：每次活动邀约客户约10至15人 活动预期效果每人新增1.5万活期余额 4、下一步发展策略-资金沉淀措