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保险网络（） * * 保险网络（） 电话约访转介绍市场 保险网络（） 课程阐述 训练目的：学会给转介绍市场客户打电话 训练方式：讲授+演练+通关 时 间： 2 小时 收 获：学会给转介绍客户打电话，邀约见面 保险网络（） 课程大纲 电话约访转介绍市场客户的优势 电话约访前的准备 电话约访转介绍客户话术 异议处理 保险网络（） 电话约访转介绍市场有什么优势？ 比较容易 约访成功 转介绍 可能性高 容易建立 信心 易收集家庭 背景资料 信任度高 成交概率高 保险网络（） 二、电话约访前的准备 事前熟知异议处理话术 预估可能出现的拒绝问题 良好的精神状态、仪表着装(心态、微笑） 资料和工具的准备（纸、笔、名单等） 安静的环境、整洁的桌面 我们需要 准备什么？ 保险网络（） 三 电话邀约转介绍客户话术（一） 业：张健先生您好，首先感谢您在电话里接待我，我是王总的朋友，我叫艾泰康，是他介绍我打这个电话的。我只借用您几分钟时间……我现在服务于泰康人寿保险公司，是专业的寿险顾问，最近我为您的朋友王总做了一份家庭财务保障计划，就是通过用专业分析的方法，协助他厘清家庭财务和保障安全方面的需求，然后提供给他符合实际需要的计划。王总对我的服务很满意，所以建议我来拜访您，让您也了解一下。 好的，周二下午两点钟，我会准时到您的公司。祝您一天愉快。 保险网络（） 电话邀约转介绍客户话术（二） 张健先生您好，我是王总的朋友，我叫艾泰康，是他介绍我打这个电话的。我只借用您几分钟时间，您方便吗？……我现在服务于泰康人寿保险公司，是专业的寿险顾问，前段时间刚刚为王总做了保单年检，在年检过程中，他更清晰的了解了自己所享有的权益与保障。听说您在多年前就购买过人寿保险，但对保单利益却不是很了解，所以王总特别要求我务必要与您联系一下为您做保单年检，您看您是周四有时间还是周六有时间？那我们是在家里见面方便还是在单位？ 好的，我们到时见，请别忘记带保单。 保险网络（） 四、异议处理 与保险有关： 问题：我买过保险，我不相信保险，我不喜欢保险业务员等等。 处理办法： 接纳肯定客户的疑问； 逐步给客户减压 保险网络（） 异议问题处理（一）我买过保险了 业:张先生,您说您已经买过了,那很好啊!您知道吗?张先生,其实我敬仰您已经很久了,因为王总经常在我面前提起您所以一直企盼着有机会可以认识您,我最近一段时间在您公司附近办事,您看是周二还是周三比较方便? （强调第三方的推荐） 客:再说吧 业:张先生,那就由您定时间吧!这一段时间我在您公司附近办事,如果方便的话,我们认识一下,您看您哪个时间段比较方便? （再次促成邀约见面） 保险网络（） 与客户有关： 问题：我不想再次购买了，你怎么知道我的电话的，把资料邮寄给我等等。 处理方法： 接纳肯定客户的疑问，强调正是因为忙才预约； 强调自己的专业价值 打消客户会占用其太多时间的顾虑 保险网络（） 业:张先生,您说暂时不需要保险服务,那倒也是, 但是您一定要了解以前买过的保险单利益，这也是你的权益啊，这也好比帮您做车检一样。您看是周二见面比较方便还是周三比较方便?另外，我相信您也不会介意多认识一个朋友吧! 业:我们在不同的领域工作,或许我可以提供给您一些新资讯,而我也能从您那里学到一些知识,相信我不会让您失望的。张先生, 您看是周二还是周三比较方便? 异议问题处理（二）我不想再次购买了 保险网络（） 业：张先生，像您这样的(成功人士,职业女性，为人那么好的人)，知道您的电话太容易了。 业：张先生，因为我是做保险这个行业的，要知道你的电话并不是一个很困难的事情。我相信，您一定可以理解的。 业：其实我早知道您的大名，一直企盼着有机会可以认识您,我最近一段时间在您公司附近办事，您看是周二还是周三比较方便? 如果感到对方要挂电话了 业:张先生，最后再听我说一句话 … … 异议问题处理（三）你是怎么知道我的电话？ 保险网络（） 课程演练 电话约访转介绍客户话术 异议处理 保险网络（） 话术检查点 安排约访注意事项 争取同意通话； 借助介绍人的力量，阐明介绍自己及公司； 结合资讯，销售拜访价值； 约定见面时间、地点； 为见面铺路。 处理拒绝原则 接纳肯定异议； 利用影响力； 强化拜访价值。 保险网络（） 电话约访缘故—演练话术稿 演练主题：安排转介绍客户的约访与异议处理 根据客户的个案背景： 家庭收入、资产负债状况、理财目标等 依演练主题写出话术 在左侧写下检查点，右侧再写话术稿 保险网络（） 电话约访转介绍客户—演练话术稿 尽可能由介绍人那儿多搜集「准客户」的背景信息： 个案背景、家庭收支、资产负债、