江俊-如何做一个好促销员-心态行为培训2014-4-8教程分析.ppt

* * * 如何成为一个优秀的促销员 * 资品天下 六、促销专业推销技巧：向顾客推销自己。 在销售过程中人和产品一样重要。70%之所以在你那里买东西主要源于顾客对你 的信任和好感，促销员如何做到以下几点 1 微笑：微笑能够传达真诚 2 赞美顾客：一句赞美能留住顾客也能促成一比交易， 也可能改变顾客的心情。 3 注重礼仪：礼仪是对顾客的尊重，顾客一般会选择 那些令他们喜欢的导购员买产品。 4 重视形象：导购员以专业的形象出现在顾客面前， 不但能改变气氛，更可以获得顾客的信赖。 5 倾听顾客的说话。 如何成为一个优秀的促销员 * 资品天下 七、促销员专业推销技巧：向顾客推销利益。 1、促销员常犯的错误是特征推销，往往忽略了这些特征带来的这种益处。故我们一定要记住我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益，而所谓的利益是产品能够满足顾客什么样的需要，能给顾客带来什么的好处。 2、在市场营销界,销售人员中共分了三种等级：初级促销员应讲产品“特征”；中级促销员讲产品“优点”； 一个高级的营销卖手讲的是产 品的特征和优点能给顾客带来 什么样的利益。 如何成为一个优秀的促销员 * 资品天下 八、促销员专业推销技巧：向顾客推销产品。 1、语言介绍：讲故事关于产品来源，平常收集企业杂志。 2、引用例证：包括荣誉证书，专业评估，产品宣传，报道，新闻报道 3、用数字说话。 4、比喻：用顾客熟悉的东西与你推销的产品进行类别比较说明产品优点。 5、分析：把顾客购买该商品的好处和不利之处一一举例。 6、想象推销产品的利益。 ①权威介绍法：利用权威机构对企业或产品的评估。 ②更好的质量和服务。 ③安全性：让顾客认识到购买使用后对身体健康的安全保障。 ④差异性：大力宣传自身的特色优势（国家强力推荐，不含转基因原料，产品绿色健康等） 如何成为一个优秀的促销员 * 资品天下 九、判断成交的时机。 1、客户开始关心售后服务问题时。 2、客户不再提问题、进行思考时。 3、客户话题集中在某一种产品时。 4、客户与同行的朋友讨论商议时。 5、客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。 6、一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关赠品或折扣等一些细节 问题时。 机会稍纵即逝 客户的购买情绪 大多只维持30秒 如何成为一个优秀的促销员 * 资品天下 十、成交时机出现后的“四不要”。 ◆ 不要给客户太多的选择机会。 —— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它型号！ ◆ 不要给客户太多的思考时间。 —— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ ◆ 不要有不愉快的中断。 —— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ ◆ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 —— 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。 重点：如何搞定客户 * 资品天下 一、分析客户购买或不购买的原因 在销售的过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。 仔细分析你的顾客，就像畅销书《攻心为上》作者麦凯所讲的：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？你要研究出这些原因：为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和销售的方法。 重点：如何搞定客户 * 资品天下 二、给顾客百分之百的安全感 在销售的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。所以你必须给他安全感。 你必须时常问你自己，当顾客在购 买我的产品和服务的时候，我要怎样 做才能给他百分之百的安全感？ 重点：如何搞定客户 * 资品天下 三、找到顾客购买的关键点 每一个顾客都有一个“key buying point”，也就是他会购买你产品的主要关键。也许你产品的特色有十一项，可能只有一项对他来讲是最重要的，那个最重要的关键假如没有掌握住，