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《专业导购》 ——为客户提供一流导购服务 【课程简介】 伴随营销环境的巨变与市场竞争的加剧，中国零售市场逐渐度过成长期，迈进成熟期，行业将跨进“品牌”竞争年代，而深度品牌竞争的背后将不仅仅是营销战略、策略的较量，更将是一线销售人员操作落地的决战，优秀的销售精英、团队将成为市场竞争取胜的关键一环！ 【课程收益】 提高门店导购的销售技能，瞬间成交，一剑封喉，维护和留住新老顾客，整体提升店面业绩； 改变门店导购消极、被动的工作态度，培养积极、付出的工作精神； 迅速洞察客户的真正需求，积极调整销售策略从而赢得订单。 熟悉客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。 提升企业终端店面销售团队的销售营业额； 打造学习型门店组织，全员学习、共同成长、力创辉煌。 【培训方式】 幽默讲授、互动讲授、小组讨论、案例分析、故事寓言、头脑风暴、思维开发训练、音乐引导、角色模拟、影视启发、小组竞赛、情景演练等互动启发式教学。 【培训对象】 导购人员 销售人员 门面店长 店长助理 【适合行业】 零售业 零售连锁业 【课程用时】 14小时 【课程大纲】 第一讲：专业导购——自我激励 自我认知与职业规划； 自我行为和态度； 自我激励的四大要诀； 自我激励的八大“黄金”步骤； 自我激励五大盲点； 自我情绪激励——快乐工作的秘诀； 自我压力激励——职场压力透视 自我激励的20个方法。 案例探讨：面对失败如何越挫越勇？ 第二讲：专业导购——销售五字真经 “儒”——满足他人需求； “销”——公司产品； “售”——理念、观念； “买”——感觉、服务； “卖”——自己的形象、言行举止。 案例探讨：销售时产品、价格、服务、理念什么是销售的关键？ 第三讲：专业导购——销售准备 内外兼修“一表人才”； 熟悉商品专业知识的三个模块； 熟悉门面环境的三个关键； 精通商品专业知识的七个问题； 销售结果的预测和结果做准备； 终端店面销售相关数据准备； 案例探讨：如何最快熟悉销售门面？ 第四讲：专业导购——销售礼仪 店面销售服务的八个观念 正确认知客户服务八种态度 处理顾客投诉的八个步骤 提升卓越客户服务的六个技巧 案例探讨：如何以服务让顾客重复消费？ 第五讲：专业导购——顾客消费心里分析 四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）； 男女顾客不同年龄消费心里； 七种顾客购物态度特点描述； 八种顾客购买行为特点描述； 十一种顾客购买关心内容分析； 二种顾客购买动机分析。 案例讨论：面对客户如何换位思考？ 第六讲：专业导购——产品推介技巧 影响产品呈现效果的三大因素； 产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析 产品呈现的方式：视觉化、体验式、案例式、演示式、 产品呈现时的态度、情绪、信心 产品推介的三大法宝； 例证与数据证明 客户见证技巧 客户转介绍 FABE有效运用顺序。 案例探讨：产品介绍是您认为顾客最关心什么？ 第七讲：专业导购——异议处理技巧 顾客产生异议的五个基本原因； 处理顾客异议四大技巧； 顾客异议处理要求：先处理感情，再处理事情； 顾客异议两种满足：精神满足、物质满足 顾客核心异议回复技巧 顾客异议处理技巧：“三明治”法则 主、客共赢的销售意识。 案例探讨：刁难的客户如何平静对待？ 第八讲：专业导购——团队配合销售策略技巧 ABC法则配合策略 黑白脸配合策略； 假定上级权利策略； 巧妙诉苦策略。 案例探讨：如何选择您的“最佳拍档组合”。 第九讲：专业导购——促成技巧 缔结时应避免的三项错误； 处理客户价钱抗拒六法； 有效缔结五法； 如何要求顾客转介绍。； 案例探讨：如何有效处理新老客户杀价问题？ 第十讲：专业导购——深度营销 250定律； 优质服务是转介绍的基础； 深度营销技巧； VIP系统搭建技巧 客户转介绍的技巧。 案例探讨：产品利润与顾客利润贡献如何理解？ 讲师简介 邰昌宝： 零售管理顾问 中国企业教育百强培训师 全球华人500强培训讲师 中国内训网专家团首席专家 方拓服饰有限公司常务总经理 广州市早晨儿童日用品有限公司常年顾问 “首创中国零售业黄埔军校——赢在终端系列课程”，现担任国内多家咨询管理公司特邀讲师，十余年零售、连锁、渠道管理经验。十年来一直潜心研究、探索适合于中国零售/连锁业的发展之道，根据中国终端零售的发展现状，定制出一套实战、实效、实用的终端零售管理系列课程。 【主要经历】 1998年南下广州创业，99年就职于中国最大的电信运营商－某通信集团公司－广东分公司，从店长基层