三陪九辅-老城刘善华探析.ppt

数据展示 九月小组在册人力14人、合格7人 本月合格目标：小组80%合格、11人 本月增员目标：个人增员1人，小组增员3人 三陪九辅 强化留存 职业生涯规划，树立从业信心 九次辅导，快速提高技能 重点辅导，消除疑惑 抢抓出勤，自我管理 师傅领进门，修行在个人。别人的帮助，永远不敌自己的努力。新人必须学会自我管理，才能实现快速的突破。 要求新人每天必须坚持出勤，参会学习，积极参加营业区举办的各种活动，快速融入团队，适应公司节奏，把握每次机会，快速晋升。 抢抓出勤---自我管理 我的感悟 三陪九辅 助力成长 坚持学习 增员晋升 感谢新华给我创业的平台 感谢领导给我分享的机会 感谢经理与组训老师对我工作的帮助 感谢团队给予的支持 三陪九辅 强化留存 萃取师：成亚丽 访谈师：刘善华 教育背景：高中 职业背景：乡村医生 签约时间：2013年7月22日 现在职级：主任 濮阳 ● 刘善华 3 2万 2015.07 7 2万 2015.08 年份 小组保费 小组开单人力 2015.01 3万 6 2015.02 2.2万 2 2015.03 5.5万 7 2015.04 2.4万 5 2015.05 3.2万 6 2015.06 3.6万 5 曾经的困惑 1、对新人有辅导，但是辅导效果不明显，辅导不系统； 2、对新人普遍存在的问题：从业技能，不能有效解决； 3、自身技能存在不足，辅导无主题，不系统，不能得到新人的支持; 4、想管理，但无从下手，抓不到重点问题. 九次辅导--快速提高技能 系统的辅导课程，增强自己的辅导信心，快速提高新人的技能； 专业课程的开发：收入支出表运用，草帽图讲解 ，让组员通过学习快速了解自己，有针对性的提升自己，提高收入； 坚持运用前沿智能工具：E行销管理，强化新人拜访。 新人进入公司后会面对各种疑惑： 新的环境、公司制度、文化及团队融入较慢； 技能的不熟练与签单意愿的反差； 新的工作习惯与以往生活得不同。 重点辅导--消除疑惑 对新人进行重点辅导： 人文关怀，促使新人快速融入新环境； 三次有效陪访，助力新人签单，增强新人从业信心，强化留存； 工作习惯引导，包含参会、工作日志填写、客户积累、客户服务等等。 重点辅导--消除疑惑 * 目前中国有120万家庭拥有10万美元以上的存款，这部分富裕客户占中国个人存款总额的50%，为中国银行业创造了一半以上的利润。中行江苏省分行一项统计也表明，该行30万元以上的客户占比例不到0.5%，但总的存款余额却超过了300亿元，在全部储蓄存款余额中占比超过1/4。由此可见，维系好这部分客户对银行至关重要。 * 大客户要养！----养大鱼 * 我做保险一直秉持的想法是把做保险当作一件快乐的事，保险生活化。先交朋友，后做保单。厦门这里讲究喝茶，我的包里经常装一些好茶叶，我平时花了很多时间与客户在一起泡泡茶，聊聊天，与客户拉近感情。我先和客户聊聊人生，谈谈家庭，谈谈企业的发展，了解客户的需求。在没有了解对方情况以及他对保险的认识和对营销员的看法前，我从不谈保险。　　我的高端客户最早是由陌生电话开拓的，与客户联系上后打电话约见。与客户交谈中，我注意与客户找共性。有不少企业老板是从外地到厦门创业的，我也是从外地一个人到厦门的。我和客户常聊聊各自的经历，讲一个人创业不可能成功，一定要有朋友，要互相帮助。　　我做保险时间长了，人际关系比较广，我常利用自己的各种关系为客户做免费的服务，牵线搭桥，逐渐赢得客户的信任。　　2005年底到2006年初交往了一位客户，是朋友转介绍的，是在酒楼喝酒认识的。过了些天，我给他打电话约他泡茶喝，他讲想买一套二手房。第二天我就帮他找了3套不错的房子供他选择，他买了其中的一套，很满意。之后我又帮他装修，和他一起设计，并做监理。一来二去与客户逐渐成了好朋友。我先为他的3部车做了车险，又跟他谈一个企业什么最重要，人才最重要，怎么留住人才呢？建议他给员工买商业保险，他很愉快地接受了我的建议，为员工买了团体险。后来他又为自己和家人买了保险。　　前几年，有位做高尔夫球杆生意的客户要和一位美国华侨谈生意，但是那位华侨只会讲英文。客户给我打电话说明情况后，我帮他请了位厦门大学的学生做翻译，解决了他的难题。　　多了解客户所在的行业动态，为客户出谋划策。有位客户是做粮油这块贸易的，生意做得很大。我了解到食用油要涨价，就把这一信息告诉了客户，客户赚了十几万。客户也非常讲感情的，在我这里加了保。　　要赢得高端客户的信任，营销员要用心，本身素质要高，不能什么也不懂，讲话离谱。我在厦门大学学习了企业管理、心理学，努力使自己成为一个杂家。我学会打高尔夫球，带客户去打高尔夫球。我也发挥自己所长，为客