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3个经典电话销售案例 案例一： 点评 点评一：回避电话接通开始就露出销售的目标的显然是经过周密的策划的，精心的布置和培训，让电话销售人员可以巧妙方法建立与没有见过面的、本来就疑心深重的潜在客户的最初沟通，即有好处，又有弱项。从细节来看，该公司的确是培训了，从后面的通话中可以看出该销售人员的不足。 点评二：潜在的客户已经陈诉了自己已经有了笔记本电脑，而该销售人员未有效的响应客户的话题，只顾自己预先设计好的思路来推进，会有什么效果呢？其实，在客户回答以后，恰恰是销售人员开始发问的最好时机。既可以有效的呼应开始的设计的调研的借口，也可以逐渐挖掘客户在使用电脑时潜在的主要困惑，从而揭示客户潜在的需求，可惜这个销售员只是简单、机械地按照培训的套路自说自话，这是个严重的错误。 点评三：严重缺乏随机应变的有效培训，在这个关键的转折点，恰好就是切入对潜在客户赞扬的时机，从而来获取客户充分的信任。结果这个销售员的回答暴露了一切弱点，并导致潜在客户完全推进了耐心。 成功需要方法，电话销售需要明确的技能,可操作技巧，可应用流程，这才能达到电话销售的核心。 成功的电话销售三个阶段： 第一：引发客户兴趣。 第二：获得客户信任。 第三：有利润的合约。 案例2： 销售员：您好，请问，李峰先生在吗？ * * 一家国内IT企业在进行笔记本电脑促销活动。有一位销售员在对自己认为的潜在客户做推销。 销售员：“先生，您好。这里是HR公司个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动您有时间可以问两个问题吗？” 客户：“你讲。” 销售员：“您经常使用电脑吗？” 客户：“是的，工作无法离开电脑。” 销售员： “您用的是台式还是笔记本电脑？” 客户： “在办公室用台式，在家就用笔记本电脑。” 销售员：“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段，您是否有兴趣？” 客户：“你就是在促销笔记本吧，不是搞调研吧？” 销售员： “其实，也是,但是……” 客户： “你不用说了，我现在对笔记本电脑没有兴趣，因为我已经有了，而且现在用的很好。” 销售员： “不是，我的意思是，这次机会难得，所以我……” 客户： “你做电话销售多长时间了？” 销售员：“不到两个月。” 客户： “在上岗前你们做过电话销售的培训了吗？” 销售员： “做了两次。” 客户：“是外请的电话销售的专业公司给你们培训的，还是你们销售经理给你们培训的呢？” 销售员： “是销售经理。” 客户： “培训了两次，一次有多长？” 销售员： “一次大约两个小时吧，就是说了说，也不是特别正式的培训。” 客户： “你现在做这个电话销售，成绩如何？” 销售员： “其实，我们遇到了许多销售中的问题，的确，销售成绩不是很理想。” 这番对话并没有终止在这里，他们继续谈了半个多小时.类似的销售电话，许多人都有类似的经验。然而多数的电话销售成绩都不很理想。