(产品营销技术要点.docVIP

产品营销中应注意的技术要点 目前市场表现出一个明显的趋势，对于设备状态监测与故障诊断产品，技术已成为用户选择的第一因素。我们成功的项目中，技术所起的作用都是非常明显的。另一个趋势是，用户逐渐对百花齐放的做法不感兴趣了，因为这样做售后服务、管理和数据共享都存在着许多困难。这些趋势，总体对我们来说是有利的。如果我们能成功进入一家企业，有可能在这家企业会有很多业绩。因此，我们有必要在产品营销中熟悉相关的技术问题，这将有助于我们更有效地销售我们公司的产品。 公司目前向市场推介的产品有两类，一是eM3000设备远程监控与运行管理系统，二是PDES-C设备状态监测与安全评价系统。 eM3000系统面向流程化生产中的关键机组，这些机组在流程生产中处于极为关键的地位，功率大，速度高，没有备用机，一旦发生事故，对整个流程的生产会造成致命的影响。一般用户也愿意在关键机组投入资金实施在线监测与故障诊断项目。 对于eM3000系统的配置，要根据机组的具体情况而定，一般应考虑以下因素： 首先看机组采用的轴承型式 大型的旋转机械一般采用滑动轴承居多，这类机组适合安装电涡流传感器系统，每个轴承安装两支，若条件许可，尽可能按45°和135°方位安装，并在驱动机和工作机的止推轴承侧安装轴向位移传感器（电涡流），最好采用双探头配置，以提高监测的可靠性。每个转速段上安装一支键相传感器，作为系统数据采集的同步外出发信号和相位基准点。若有变速箱，可以考虑增加部分加速度传感器。 若机组采用了滚动轴承，采用壳体振动测量是可行的，同样每个轴承座上在水平、垂直两个方向安装振动传感器，可以选择速度传感器（压电式、惯性式）和加速度传感器（压电式）。键相传感器的安装同上。 除振动传感器外，还需征求用户意见，是否增加其它传感器（温度、压力、流量等）。 电涡流传感器测量的是转子在轴承中的相对振动，由于电涡流传感器可以同时测量动态振动和平均位置，获得的信号信噪比较高，有利于正确地诊断出故障。但是电涡流传感器也存在着一些先天不足，如对监测表面要求高，易于受到干扰等；惯性式速度传感器可以直接输出与振动速度成正比的电压信号，无需供电，且信号强度较高，对于振动本身属于弱信号的环境来说是一大优点，但其结构决定了其寿命较短；压电式加速度传感器寿命较长，测量频率范围较宽，但其低频响应较差，对于低速设备监测效果欠佳。这些问题都必须在现场调研后进行确认。 在此基础上，绘出机组测点布置简图（国家标准中对测点编号顺序有规定），序号自驱动机侧开始。 确认监测机组到操作室的距离 传感器类型和数量确认之后，需要估计监测机组到操作室的距离，这个距离决定了信号传输的长度，当传感器数量较多时，信号电缆的需求量很大，在整个工程的资金占用上是不可忽视的，一定要沿着电缆桥架进行估量，这样估计会比较准确。 考虑电缆用量时需要注意以下因素： 模拟信号到数据采集器的距离 数据采集器放置的位置 模拟信号长度不应超过120m 数字信号传输距离超过100m时考虑采用光纤传输 充分考虑系统的扩充能力 用户有时候可能因资金问题仅实施部分机组的监测，在选择服务器时要考虑后续的扩展问题，不应因服务器选择型问题影响系统扩容。选择服务器时要与用户说明扩容的考虑，若用户同意，就应考虑选择性能较好的服务器。 编制技术方案 向用户提供合理的技术方案是基本的要求之一。合理的技术方案应满足下列条件： 根据机组轴承类型、转速段，合理配置测点； 根据传感器类型，选择合理的数据预处理方案； 根据传感器类型，选择合理的数据分析方法； 根据机组与操作室的距离选择合理的信号传输方案； 根据数字信号传输距离选择合理的信号传输介质（双绞线、同轴或光缆）。 提出系统配置清单与初步报价 用户在认可技术方案后，最终需要了解系统配置的资金投入。配置清单应按硬件、软件细化编制，设计的单位计量必须采用法定计量单位。 系统配置的基本构成： 采集器数量取决于测点数量和机组之间的距离 服务器的配置取决于管理机组的数量 机柜的数量取决于采集器的数量和信号接入的要求 电缆的数量取决于测点数量和距离 网线类型取决于传输距离 依据施工工作量编制施工费 安装附件 网络部分包括交换机 传感器类型及供电电源 是否需要新增电缆桥架 是否需要现场接线箱 …… 在系统报价中，最容易忽视的一点是电缆的用量。由于金属铜的价格一直走高，电缆的价格也是一日三变，如果在这个环节上出现较大误差，对于系统的利润额度将是一个非常大的损害。有时候我们可能看到机组离操作室很近，直线距离只有数米，但电缆的长度很可能达到上百米，必须看一看走线的位置和长度，还得打一个余量，否则在这上面会吃亏的。 关于系统的整体特色介绍，需要把持以下几点： 嵌入式Linux＋多CPU体系构造的智能型主动数据采集系统 当今智能IT的操作系统采用嵌入式Linu