用压岁钱买保险的话术详解.pptVIP

Company Logo LOGO * 2015春节说服家长用小孩压岁钱购买保险 Company Logo 营销员为什么要在 客户、朋友、亲戚不会拒绝春节期间的祝福； 大家手中均拥有不菲的现金流，购买力强大； 春节假期较长，平日工作忙碌的客户都能有空闲，容易约见； 春节期间合家团聚，投保书的亲笔签名更容易。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 Company Logo 大家有年终奖等余钱，资金流向各种投资渠道，但保险不被了解，宣传普及很有必要、规划未来更为重要； 平时太忙，过年正好有时间了解和安排保险计划； 春节期间家庭意识更强，更应关爱全家人的幸福安康； 用保险代替红包，更能培养孩子良好的理财习惯。 客户、朋友、亲戚为什么会在 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 Company Logo 春节我们应该去 已成交客户： —— 财政状况良好，具有加保能力的客户【寻求加保】 —— 人缘好，人脉广的影响力中心【寻求转介绍】 亲戚、朋友、老同事： —— 亲戚、朋友有亲情有交情【寻求签单或转介绍】 —— 老同事借机联系加深感情联络【寻求签单】 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 Company Logo 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 在你心里是否已经有了大致的拜访目标，知道自己春节应该拜访谁了呢？让我们趁热打铁，现在就拿出你的客户档案找一找—— Company Logo 脑力风暴时间1.—— 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 春节期间最能让家长给孩子购买保险的理由有哪些？ Company Logo 一、拜访家长谈什么？（以感谢和祝福作为开门话术：感谢亲戚、朋友、老同事一年以来对自己工作的支持和帮助，再视情况进入以下话题：） 【谈子女教育】孩子又长大了一岁，需要花费的教育支出越来越多，怎样给孩子足够的教育储备，让孩子赢在起跑线上…… 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 Company Logo 营销员：过年了，您的亲朋好友一定都给孩子准备红包了吧！ 客户：是呀！大家年年都得给呢。 营销员：孩子一般都怎么用这些钱呢？ 客户：我也没怎么管，钱也不多就几千块，你说要给他没收过来他也不乐意。就 随他去了，想怎么用就怎么用，大部分也都被孩子当零花钱用掉了。 营销员：我有个好办法，既能让这笔钱用在正道上，又能为孩子将来做规划…… 二、拜访家长怎么谈？话术：压岁钱巧规划，少儿保单就靠它 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 Company Logo 客户：真的啊？那好啊 营销员：孩子每年从您和亲戚那里都能拿到几千块的压岁钱，小朋友总是不太懂事的，这么多钱由着他随便用的话，既容易养成他乱花钱的习惯，又对他的将来起不到什么帮助。您还不如为他做一份教育、婚嫁规划，就像为他准备一份终身受益的礼物，也帮助他从小建立好的理财习惯。您看这种“新型红包”是不是很合适呢？ 二、拜访家长怎么谈？话术：压岁钱巧规划，少儿保单就靠它（续） 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 Company Logo 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 5.索要转介绍 无论销售是否成功， 感谢并索要转介绍 1.寒暄赞美 感谢、祝福、送礼物 2.理念沟通 教育金、婚嫁金、 规划未来、传递爱 3.解决方案 适时推出产品组合、 详细说明保障计划 沟通有技巧 逻辑最重要 4.适时促成 强化理念、描述利益、 拒绝问题处理 Company Logo 三、标准话术示范少儿保单销售——1.寒暄赞美 【寒暄话术】 营销员：李姐新年好啊，给您拜个年，祝您身体健康万事如意！（拿出礼物）我给您带了点礼物，小小意思不成敬意。 客户：怎么这么客气呀，进来坐进来坐…… （闲聊一些春节话题比如在哪吃年夜饭、有没有出去旅行之类） 【切入话术】 营销员：李姐，今年您家孩子快上初中了吧？ 客户：是啊，一年一年过得真快! 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 Company Logo 三、标准话术示范少儿保单销售——2.理念沟通 【导入保险话题】 营销员：孩子上初中以后各项花费可就更高了，各种补习班、参考资料的（据一些身边的案例说明教育经费开销很大），可是一笔不菲的资金…… 客户：可不是嘛，小孩的事就是花钱如流水的…… 营销员：这些都应该花！良好的教育是成功的第一