用左右脑拿订单2.ppt

* 销售过程中的三个理性策略 专业化百问不倒： 通过对销售顾问的三种百问不倒进行训练，从而在客户理性的基础上获得认同是针对左脑的基本策略。 标准流程步骤： 通过如同机器人一样的标准的，规范的流程，以及严格的环节步骤来展示理性从而赢得理性的共鸣。 显示实力的方法： 足够多的展示内容，足够多的销售助手，足够的耐心，足够的成功案例都是理性的显示实力的具体方法。 * 左脑实战技术 数字技术 评价一个城市的好坏要从三个方面来看 评价一本书的实用性有三个要素 逻辑技术 对现象的归纳技术，符合逻辑的归纳结论 对观点的演绎技术，符合因果关系的现象的演绎 次序技术 在多个选择条件下，替客户总结次序的技术 同等条件，平行条件下的次序前提的技术 产品传播的理性话术 选择一个好的 有三个方面 * * 片段十二：面对面销售：大客户 潜在客户到底是被什么打动的？ A：因为客户无法控制自己要参与赌博 B：因为销售人员有充分的准备 C：因为语气中显示的自信和信心 D：因为老板的肯定和认可 * 潜在客户采购原因探析 让客户充分表达他们的全部意图，用什么对付对方的疑心以及看法？ 沟通中的自信表现如何体现，直接挑战对方的，多次强化 费用的说明以及参与的办法，绝对的自信，我们从来没有收过订金。接受或者拒绝 * 销售风格倾向测试 第44页起 * 模块四小结： 卖方自我认知范围 理性沟通中的百问不倒 理性行为清单 销售过程中的三个理性策略 左脑实战技术 产品传播的理性话术 大客户的特殊表现和心理 销售人员风格倾向趋势 ? * * 提问以及联系方法 两天来，您的收获有哪些？ 邮件地址 yes4you@ 钱不是问题 * 内心对有关自己的事情的发展成为实质性的需求：通过专业的术语，专业的动作，揭示出对方尚未完全意识的问题，从而引发其追究问题可能的后果。 掏钱的速度和数量 * 内心已知的问题认为没有人可以解决引发共鸣：发现问题的人肯定就是解决问题的人。问题越大，渴望解决问题的需求就越大。 模块二小结 关于销售的专业定义 关于采购的定义 销售基本原理 喜来乐的表现与作用 * 模块三：买方认知评估和发展过程 关键一：掌握客户的自我认识范畴和内容 关键二：掌握客户对价值，以及价格的理解程度 关键三：掌握采购过程中客户内心的变化规律 * 模块三：买方认知评估及发展过程 关键一：掌握客户的自我认识范畴和内容 关键二：掌握客户对价值，以及价格的理解程度 关键三：掌握采购过程中客户内心的变化规律 * 买方自我认识范围 基于销售原理，客户的行为取决于他自身对事物的理解以及认知能力： 对自我需求的认知能力 问题，设想 对自我采购能力的评估 现钱，预期收入 对产品的鉴别能力的认识 理性，感性 * 对自我需求的认知能力 判断客户需求而不是简单询问； 揭示客户未发现的问题，而不是简单讲解我方产品； 界定客户的设想，并试图描绘设想； 信任为前提的坦诚沟通 * 对自我采购能力的评估 钱的速度决定采购周期； 对财富的认识决定采购周期 对时间的控制能力决定采购周期 对生命的透彻领悟决定采购周期 * 对产品的鉴别能力的认识 以往的经验决定对产品的认识； 周围的朋友对产品的认识决定其对产品的认识； 用过的人对产品的评价决定对产品的认识； 文化水平以及社会阅历和人生经验决定对产品的认识； * * 向后期发展的销售过程 认知价格 认知价值 较低 较高 较高 较低 价值认知的理性衡量 对自我问题的透彻认识为价值核心基础 真正理解自我存在的问题现状 真正理解自我问题形成的原因 真正理解自我问题可能导致的后果 对收益的认识是价值的第二基础 对采购可能带来的收益的明确认识决定对价值的认识 对采购后可能发生的买卖双方关系的预测决定对价值的认识 * 价格认知的感性模糊 缺乏理性思考的人对成本的本能意识决定对价格的感觉 成本第一的长久习惯 收入艰难导致的节省惯性 风险厌恶以及认知失调的大众普遍心理 对现钱的理解以及对预期收入的误解决定了对价格的感觉 价格比较是以绝对现有现钱总数为衡量指标的 缺乏对未来的安定感决定对价格的感觉（能力产生效益的延展效应）? * * 人性六条感性习惯 互惠原理 承诺一致 社会认同 喜好关联 权威原理 短缺原理 * 互惠：吃了人家的嘴短 发生在身边的琐事： 朋友请客以后为什么要知道他请客花了多少钱？ 为什么参加结婚庆典不得不带礼品？ 为什么商家在门口赠送我们一些试用品，我们并不一定有内疚心理？ 保险销售人员给你打电话，你可以坚决地拒绝吗？为什么？ 要求对方嫁给我被拒绝后，要求至少可以保持朋友关系就会得到同意，为什么？ 别人向你诉苦，你的感受是什么？ * 承诺与一致：自动自发 没有深入思考的现象： 我都已经答应他了，这样做不好吧。 我们过去都是这么做的