云南山泉渠道危2004年.docVIP

云南山泉渠道危机 云南山泉，作为云南本土名牌，区域性的优势，强压着云南省内市场的其它竞争品牌，几年以来，娃哈哈，乐百氏，农夫山泉等国内外知名品牌都没能在云南市场取得良好的市场；而康师傅矿物质水从入市以来，却对云南山泉市场形成了巨大的压力、重重的危机，逐渐成为云南山泉在云南省市场的最主要竞争对手；甚至于有些地方的市场更是强过于云南山泉。 本人深入云南市场进行了深度的调查分析，得出康师傅的几大优势及云南山泉的几多弊：1、这家的店牌是做的，上面有的LOGO；2、店内的墙上和柱子上满了康师傅广告；3、店内最显眼的位置陈列着康师傅L和的堆头；4、店内的货架最靠近人流的地方，康师傅产品系列按照康师傅、的次序排列的整整齐齐；5、店内门口或者收银台旁的康师傅冰箱100%陈列康师傅系列产品；6、超市自己放在门口用来冷冻雪糕的水柜也被康师傅的广告围栏纸包得严严实实；总之，只要走进店内，你的视觉就被康师傅包围，无论你的目光落在哪里，首先看到的都是康师傅！ 而它的对手云南山泉，堆头上没有，找遍店内外，找不到一张海报，更不用说刷墙广告。你只能在货架上康师傅旁边的次显眼位置上找到云南山泉的产品，或者，你还能在店门口靠在康师傅冰箱后面的冰箱里找到的产品。?类似的情景在网吧、店也会经常看到。 云南山泉不是牌？怎么在这里感觉好像康师傅才是第一品牌。为什么看不到云南山泉的、、店牌？为什么看不到云南山泉的堆头？为什么云南山泉总是被陈列在次重要的位置上？如果你去问店主，他会理直气壮地告诉你说：康师傅费用嘛！云南山泉！ 确实，康师傅有很多的市场费用！康师傅对小型超市的费用支持包括：常年堆头费用，货架陈列费，水柜围栏广告保持费，店内广告装修费，冰箱标准陈列费等等；反观云南山泉，除了所谓的外，基本上是没有任何费用支持的！那么，为什么云南山泉就没有费用？云南山泉的费用哪里去了？云南山泉的业务员又干什么去了？? 其实，没有费用只是造成以上现象的表面原因，而深层次的原因，是云南山泉的一直引以为豪的渠道系统造成的！这为云南山泉立下汗马功劳的系统，已经到了了。云南山泉云南山泉在某地区（通常以为单位）找一家批发商为合作伙伴，该批发商负责该地区云南山泉产品的配送，并赚取一定数量的配送费。而则负责派驻业务员在该地区进行业务推广双方各司其职,共同发展。这套系统的侧重点在以下几个方面： 1、云南山泉业务员的工作范围严格按区域划分，业务员负责某区域则意味着他要负责该区域所有渠道的业务，无论是小店、餐饮、批发等传统渠道还是超市、网吧、旅游景点等现代渠道； 2、“区域精耕”，每个配送商和业务员负责的区域越来越小，在地区，一个至少有一家以上的配送商和一个以上的业务员，大一点的一般有、个配送商和三个以上业务员负责； 3、注重零售的执行，云南山泉要求每一个业务员每天按照事先规划好的线路图对线路上的售点进行定期拜访，拜访并做好生动化工作； 4、部路，不断对线路进行合理规划和调整，确保每个业务员每天拜访30个左右的售点和合理安排业务员在不同售点的时间； 5、策划，不断推出针对不同渠道的促销方案，并分发到各地的业务员去执行；? 不是云南山泉一开始进入就设计好或者从直接拷贝过来的，相反，它是云南山泉系统在根据设计出来的渠道系统。在此之前，云南山泉系统采用的都是车销或者直销，就是业务员每天开着满载着货物的车出去推销。后来云南山泉系统发现这种车销的方式成本太高，效率太低，于是就根据实际情况设计出现在的这套系统。根据这套渠道系统，云南山泉专注于销售，而把送货的事情交给当地的合作伙伴也就是，结果是大大提高了效率和降低了销售成本，销量直线上升，真正实现了云南山泉一直提倡的战略——！　　弊　　从系统创立到现在已经年，这年恰好是经济发展最快，城乡变化最大的年，的市场环境也随之发生了翻天覆地的变化： 1、以家乐福、沃尔玛为代表的外资大型超市进入并在内地各大城市跑马圈地，以、、华联为代表的型超市和连锁便利店也纷纷崛起，他们逐渐构成了城市居民购物消费的主流场所； 2、面积在200—1000平米的中小超市在的中小城市和一些经济发达的乡镇地区遍地开花，他们也正在成为本地居民消费购物的主流场所； 3、网吧作为新兴事物异军突起，在城乡如雨后春笋般成长起来，成为1—30岁年轻人消费饮料的重要场所； 4、随着逐渐成为，各地越越多，渠道也正在成为消费的主要场所； 5、传统渠道例如杂货店、批发部日趋衰落； 在这年时间里，云南山泉系统也在根据市场的变化对系统做出一些调整，比如成立重点客户部，专跟内、外资的大型超市打交道。但是这种局部的调整已经适应不了市场的变化了，系统虽然只有岁，但已经显得步履艰难，老态龙钟了。表现在： 1、现在的系统要求每个业务员都是通才、全才，既要会跟店的小老板们打交道，又要会应付超市经理的没有边际的要价，还要会跟酒店的老板娘