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浅谈连锁超市的结算、采购及经营方式 日期：2007-3-8 15:44:49???? 来源: ???? 作者：张护明?? ?????????进入论坛 ??? 一、了解卖场的结算方式 ??? 有家食品生产企业与某城市十多家大卖场签定了供货合同，同时进场，原计划投入终端的启动资金为100万元（其中产品铺底80万元，终端费用20万元），结果，三个月后累计投入的资金为500多万元，虽然销售业绩很好，但回款额不到100万元，造成该厂家资金链断裂，严重影响生产，最后供货不上，又违反了与卖场签定的供货合同，卖场要求厂家赔偿损失。 ??? 以上案例的直接原因是因为厂家在制定市场计划时忽视了卖场的结算方式将对资金流的影响。因此，大卖场采取什么样的结算方式？如何计算结算周期的资金流量？是厂家销售决策人必须懂得的两个基本常识。 ??? 首先，我们来了解一下卖场的结算方式： ??? 好又多：帐期一般产品为到货60天，生鲜产品一般为到货15天结，补损一般在5%以内；知名品牌及特殊产品（盐、烟）为现金购买。 ??? 麦德龙：一般帐期为到货45—60天；生鲜帐期为到货30天，补损在5%以内；知名品牌一般为到货7天；特殊商品为现金购买。初次进场费用较高，但后续合作时是所有超市中最简单的一个。 ??? 沃尔玛：帐期一般产品为到货60天，生鲜帐期为到货15天，补损在5%以内；知名品牌及特殊商品一般采取现金购买。其山姆比购物广场相比费用会较少，但筛选淘汰严格。进场门槛最低，但有一个不确定的毛利补偿费及严格的末位淘汰制（总商品控制严格）。 ??? 联华：帐期一般为90天，特殊商品有的7天，有的15天不等。虽然联华帐期较长，但在业界还是比较将信誉的零售企业，到期会及时支付供应商的货款，无需追款。 ??? 农工商：帐期为60天（加入其“绿色通道”的品牌）至90天，收取销售额的3%作为配送费用。 ??? …… ??? 对大卖场尤其是连锁大卖场而言，采购是其经营环节中的重中之重。采购成本的高低将直接影响到门店的商品价格和日常的毛利水平。而采购中货款结算的方式更是会影响到零售企业的资金流，进而影响其发展壮大的步伐。货款结算的方式很多，一般包括现结（又称之为买断，即现款现货），帐期（即货到若干天后付款），滚结（又称之为批结，每次送货后结清上次的货款），代销（或者称为实销实结，每月按实际的销售量结清货款或者销售满一定金额后予以结款）。 ??? 在以上的各种结算方式中，对卖场而言：现结当然是风险性较大，但是采购到的商品进价当然也是最低的；代销虽然使自己的商品的进价高了很多，但是因为不占用商家的流动资金，甚至还能暂时利用供货商的资金来进行自己的资金的补充而倍受国内商家的喜爱。在目前零售企业纷纷以“连锁”、“并购”、“参股”等形式拼命扩张规模之机，大多数卖场出于资金压力而纷纷选择代销和延长帐期的方式来占用生产企业和经销商的资金用于自身的发展。 ??? 随着市场竞争的日趋激烈，顾客对于商品价格的要求也是越来越高，不仅要求商品要有良好的质量，更要求商家所销售的商品价格低廉。所以，当国外的大卖场刚进中国时，曾以买断采购方式强烈冲击了国内长期盛行的代销制。其主要目的是为了树立其良好的商誉，获得更具竞争力的价格，同时还争取到中国供货商的大力支持。但经过了一段时间，在牢固地控制了中国的供货商之后，跨国零售巨头们便纷纷开始入乡随俗，对当初的采购方式进行了调整。比如沃尔玛在2000年开始实施的“供货商须知”中便明确规定，从2000年1月31日起，所有的付款期将延长为原来的一倍，而且最短付款期不得短于60天，同时开始要求供货商签订代销合同，如不签则需注明商品允许退换，对供货商的要求越发严格。 ??? 鉴于目前国内零售商品普遍存在供大于求的情况，很多卖场对于厂家的要求也是越来越高，不但“苛捐杂税”名目越来越多，对于供货商的付款情况也是越来越差，有些供货商甚至长达半年都无法结算到货款，而且这样的事情在国内的卖场中已经是“见怪不怪”了。 ??? 大部分的连锁超市采取帐期的结算方式，一般帐期高达90天之多；中小型的超市则采取滚结（又称之为批结，每次送货后结清上次的货款）的付款方式，一般又分为压2结1和压1结1两种方式；华联、沃尔玛等实力强大的巨头“可以”现结（买断），但你的产品必须是非常畅销，而且他们买断经营时对厂家的要求非常苛刻，供应价格“打压”得很过分；只有万佳等少数的超市采取代销（或者称为实销实结）的方式，但几乎是“暗箱”操作，因为你每个月的实际销售量是他们说了算，虽然“美其名曰”计算机打单，谁不知道计算机也是由人操作，有时打出来的计算机销售单上的销售业绩简直叫你不敢相信。 ??? 连锁零售企业对采购业务及主管有很严格的考核方法，各家有各家的方法，但不外乎销售量、