世联-协信圆融青剑湖31地块补充提报案剖析.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * 创新点： 1、在现场搭了一个封闭小房间进行选房，整个选房区、财务区全部采用封闭空间，营造急迫的现场气氛 2、电子销控（提前培训，并且同时配备手动销控以防万一） 电脑销控速度较快，而且如果客户没有去财务交钱，后期能快速放出房号，减去了核对的过程 选房流程： 1、客户进入算价区后销售员为客户进行算价，填写《房号意向单》 2、客户进入销控区进行销控，销控区设专人逼定 3、销控带客户去财务处缴纳5万定金 4、跟单员带客户到二楼签约 ACTION 3：销控区封闭为U型狭小空间，提升卖压，挤压成交 开盘流程设计 推案节奏 首批推出主推出东半面及北侧资源劣势户型，赢得现金回流和市场热销；西面物业二次加推入市，博得利润 一批次：2011年10月15日 入市产品：资源差小户型产品+舒适三房为主，合理控价保证快销 90紧凑2房——6幢 90舒适2房——5幢 120-140舒适3房——9幢 总套数：600套左右 二批次：2011年12月上旬 入市产品：资源一般小户型+中户型，适当溢价，平稳销售 90舒适2房—4幢 120-140舒适3房-12幢 总套数：400套左右 二批次 一批次 二次加推 乘胜追击，持续发力 售楼处\外展场 护照蓄客 项目微博 主题活动 定向拓展 渠道团购 媒体热炒开盘热卖 二次加推 协信圆融家宴——邀请前期已成交的客户及部分意向客户共赴晚宴，发动老带新资源，为二次加推做准备 家宴时间：10月29日 家宴地点：苏州会议中心 家宴人数：1000人（100桌） 家宴目的：答谢老客户，发动老带新，为加推做准备 家宴形式：表演助兴、幸运大抽奖、发布项目二次加推相关信息 客户维系，以老带新 6月 7月 8月 9月 10月 营销策略 人员配合 蓄客目标 10.15开盘 开盘热销：600套 外拓：20人 微博维护：3人 内场售楼处：10人 外场接待处：6人 主题活动：10人/场 派单：5名世联员工 20名在校大学生 国庆嘉年华：50人 世联空降兵：200人 开盘：600组 总蓄客：10800组 渠道团购 项目微博开通 常春藤护照 售楼处、外场开放 主题活动 定向拓展 媒体引爆 常春藤国庆嘉年华 CALL客：10人 11月 12月 二次加推：400套 世联空降兵：200人 老客户维系 前期动作持续 老带新：200组 常春藤蓄客计划 外拓：1800组 微博：500组 主题活动：1430组 派单、巡展：2000组 国庆嘉年华：900组 CALL客：500组 定向短信：400组 老带新：200组 重点动作 渠道先行 主题展示 护照蓄客 精准挖客 主题活动 一夜倾城 震撼开盘 乘势加推 常规：2840组 保障体系 3 世联保障体系 团队集体介绍 A、保障体系。 在全中国范围内，提供值得信赖的房地产综合服务。 * 世联保障体系 1 保障品质服务的根本---团队 2 正确的导向----客户导向 3 与协信圆融捆绑的考核制度 销售业绩保障 负责高层沟通，项目重大节点参与评审 负责重大活动的人员统筹例如开盘等，会调动华东区域的精兵参与会战 对项目全面负则，负责人员筹备，销售管理，目标达成等 华东世联销售管理中心 苏州协信圆融青剑湖项目 总负责 陶娟、张雪峰总监 世联华东区品质及技术支持委员会（世联高层沟通组） 苏州协信圆融房地产有限公司（青剑湖项目） 具体人员配置详见商务标 策划经理： 1名 主策：1名 辅策：2名 项目经理： 1名 销售主管：1名 置业顾问： 16名 销售团队 策划团队 拓展组： 销售经理1人 专职策划1人 销售人员5名 接待组： 销售经理1人 销售人员8名 销售分组 派单组 专职策划1人 兼职人员10-20人 线下拓展 线上效果 1——团队保障：大团队作战，销售分组，内部竞争，执行到位，保障充分 销售人员配备标准：30%以上（6个）具备三年以上工作经验。 世联提供20名销售人员供协信圆融进行筛选后再正式上岗。 * 策划团队 以世联品质管理和技术支持委员会全程提供技术策略支持 策划人员以落实及技术思路和策划执行为主 策划系统四大保障机制 绩效 考核 技术 平台 人员 管理 专题 培训 策划 团队 策划系统保障机制1：技术平台 实时更新的城市数据库 丰富的实战分析模型 不断积累的国内外案例 强大技术支持的专家库 策划系统保障机制2：人员管理 精英的策划团队, 具有丰富的城市豪宅项目实战经验 人员配备上追求专业优势互补 策划项目经理落实及技术思路和策划执行为 策划系统保障机制3：绩效考核 晋升通道 项目经理竞聘 绩效考核 策划报告评审 技术考评（世联策划人员考核指标） 月总结/半年总结/年度总结 策划系统保障机制4：专题培训 策划