提高销售技巧达成百日任务.ppt

提高实销技能 达成百日任务 提高终端销售技能，对我们而言 的利益点是什么？ 授之以鱼，供其一餐 授之以渔，供其一生 我们认为什么是实销技能？ 。。。。。。 。。。。。。 。。。。。。 顾问式面谈”6+1”法则 探询顾客需求的“听、说、问、笑”组合拳 顾客行为表现与心理揣摩分析（四种类型顾客） 产品介绍顾客利益的“加减乘除法” 终端卖场销售之异议处理方法 合理促成之“降龙十八掌” 销售是一门技术，也是一门艺术 终端卖场活化技能 销售终端与消费者的距离是最近的，但很遗憾，很多渠道不注重终端由导购、POP宣传材料、终端产品陈列和活动体验设计等形成的终端活化技巧。产品品牌形象输出信息的统一和各终端的生动化营造都应该达到最大化的吸引消费者的目的。 20米前定胜负 POP活化——给顾客留下深刻的印象 产品活化 终端有两种人：顾客和导购 顾客是可爱的人：因为他们有钱 导购是可敬的人：因为他们能让有钱的人掏钱购买 导购的两大职能 第一：引导其现在就购买： 产品无法进行自身讲解，导购人员要和顾客沟通，传达我们基本的产品信息帮助顾客了解和认识产品。 导购两大职能 第二：引导顾客将来还购买： 能够传达和增加品牌的价值，使销售者因为购买我们的产品而产生对品牌的认知、认同、偏好、依赖、忠诚。 导购人员不只是对品牌揩油，更要为品牌加油！ 导购人员不能是品牌的消耗者，而应该是品牌的传教士！ 导购员的级别 初级导购员 --促销 中级导购员 --产品优势销售 高级导购员 --顾问式销售 我们也要变成顾问！ 销售的前提 双赢。第一个“赢”，代表的是让对方得到全部的价值和服务，当对方的需求得到满足时，第一个赢就形成了；第二个“赢”，是指我们因所做的工作或服务而获得丰厚的回报，当我们以自己有利的工作或服务让对方满足时，第二个赢也就产生了。 要有目标和追求 自信 很多促销员对产品信心不足，都喜欢找客观原因，说自己的产品价格高、款式旧、质量差……很多促销员都有这样的想法：这样的产品怎么卖？任何一款产品在市场上出现都有其存在的价值，都有其与众不同的卖点、优点和为顾客带来的利益点。有时间还是多研究产品和市场吧！ 持之以恒的热情 对所有的顾客都保持一定的热情 对同一个顾客在销售前后要保持同样的热情 终端销售步骤分为哪几步？ 提纲 终端实销 “六脉神剑 ” 迎接：四种迎接顾客的方法 初断：顾客购买八大心理过程 探询：听说问笑组合拳 介绍：说出顾客利益点 促成：异议三种类型 服务：增值服务 终端销售的 “六脉神剑” 终端销售的 “六脉神剑” 终端销售的 “六脉神剑” 迎接顾客 · 拉近距离 表情 微笑 用善意的眼神 语言 热情 清晰 专业 令人舒服 行为 适当地鞠躬 自然地引导 其他人是怎么做的 你会感觉怎样？ 受尊重：让我感觉愉悦、满足 舒服：让我觉得亲近，容易沟通 有安全感：有人能向我提供帮助 终端卖场销售之迎接顾客 用顾客喜欢的方式接近顾客——四种相迎方式 问好式 案例 有一次我去家电场，走了10多个品牌的柜台，所有柜台的销售人员对于我的来临全部是“统一口径”的“您好，欢迎光临，请随便看看”。听得我已经没有一点感觉了。这种方式大家都在说，说得多反而起不到相迎的作用了。柜台多如牛毛，当每个的销售人员都采用简单的问好，顾客就不会有特别的感受。如果我们在问好的后面加上产品的主要卖点，作一个简单的引导，就会在顾客的心里面留下一些新鲜的印象。 例如，“您好！欢迎光临，这是某某品牌推出的环保节能型的电磁炉”。这种问好除了简单问候以外，直接切入产品，把我们专柜里的优质产品阐述出来了。 还有，“您好！欢迎光临，这段时间是我们某某品牌电磁炉的优惠期”。这种问好方式又阐述了一种新观点，让顾客对优惠期感兴趣。 类似于这样，专业的销售人员在问好后面加上产品的简单介绍来吸引我们的顾客，给顾客与众不同的感觉，让顾客记住我们的柜台。 终端卖场销售之迎接顾客 用顾客喜欢的方式接近顾客——四种相迎方式 切入式 顾客大都具有一种从众心理，越是人多的地方越要挤过去看看。所以你会发现，一个柜台里人很多，还会有更多人涌进去，这就会造成一种局面——当人手不够的情况下，一下子来了三拨或者四拨顾客，怎样做才能照顾好每一拨顾客，让他们每个人都感觉到自己受到关照。切入式相迎非常适合此种情形！顾客大都具有一种从众心理，越是人多的地方越要挤过去看看。所以你会发现，一个柜台里人很多，还会有更多人涌进去，这就会造成一种局面——当人手不够的情况下，一下子来了三拨或者四拨顾客，怎样做才能照顾好每一拨顾客，让他们每个人都感觉到自己受到关照。切入式相迎非常适合此种情形！ 案例 比如一名顾客在和我们交流：“恩，你们这款压力锅的锅胆用的是