消费心理理论与实务.docVIP

一、填空 1.消费心理学时研究（消费者需求、动机及其购买、）使用商品或劳务的过程中，其消费心理的产生、发展和一般规律的科学。 2.（气质）是人典型的、稳定的心理特点，主要由先天因素所决定。 3.兴趣、（气质）、性格、（能力）等个性心理特征，是构成消费者购买行为重要的心理基础，也是消费者心理学的重要原理。 4.（恩格尔系数），作为衡量一个家庭或国家富裕程度的指标。 5.消费者购买动机大致上有四种模式：本能模式、（心理模式）、社会模式和（个体模式）。 6.营业员姚想运用购买动机的可诱导性，必须掌握科学的诱导方式和方法。主要的诱导的方式、方法有：证明性诱导、（建议性诱导和转化性诱导）。 7.根据学习效果，可以将学习分为（加强型的学习）、削弱型的学习和（重复型学习）。 8.消费者态度的基本功能有适应功能；（自我防卫功能；价值表现功能；）知识功能、 9.产品命名的心理功能主要有以下几方面：认知产品得的功能；诱发情感的功能；启发联想的功能；便于记忆的功能 10.产品包装的心理功能主要由如下几方面？（识别功能；便利功能；美化功能；）联想功能；增值功能 二、名词解释 1.注意是心理活动对客观事物的指向和集中。它贯穿于认识活动的全过程，是感觉、知觉、记忆、思维等心理现象的共同特征。 2.消费需要源自消费者对特定产品的欲望。但只有当具备两个基本条件吗，即有支付能力且愿意购买后，欲望才能转化为消费者现实的消费需要。 3.购买动机是指消费者的消费需要的驱动力，是激励消费者进行购买的直接原因。从根本上来看，动机最终来自消费者心理内部。 4.相关群体，也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想、态度、信念形成具有一定影响的社会关系，包括家庭、邻居、学校、机关、工厂、部队及其他与其经常联系的群体。 5.学习：所谓学习，是指人们通过各种形式（实践或训练）获得购买知识和积累购买经验，并由此而引起的比较持久的心理和行为变化的过程。 6.态度是指一个人对客观外界对象（包括人和事物）的评价和较为稳定的心理倾向。就消费者而言，态度是消费者本人对某一商品（或商店）的评价和购买的倾向。 7.产品命名是借助恰当的语言文字，给不同特质的产品起一个与其自然属性或主要特性等相协调的特定名称、 8.价格感受性是指消费者对商品价格及其变动的感知强弱程度。它表现为消费者对于通过某种形式的比较所出现的差距对其形成的刺激的一种感知。 三、单选题 1.“忧者见之则忧，喜者见之则喜”，正是对（心境）的概括描述。 2.口味上有南甜、北咸、东辣、西酸之说，属于（指向性）特征。 3.兴趣的特征：指向性；差别性；时间性；效能性 4.按消费需要的实质内容不同，可分为物质消费需要和精神消费需要。 5.按照消费者购买目标的选定程度区分 第一，全确定型 第二，半确定型 第三，不确定型 6.中年消费者群购买行为心理特征 （理智胜于感情，冲动购买甚少）；计划性多于盲目性；购物有主见，不易受外界影响；消费决策随俗，需要稳定 7.社会文化具有以下特点：民族性；发展性；传播性 四、判断题 1.（马斯洛）提出了“需要层次理论”，从下到上分5个层次：生理需要——安全需要——社会需要——自尊需要——自我实现需要 2.人用眼睛看到颜色，用耳朵听到声音，用鼻子嗅到气味，用手触摸到物体，都是人的感觉器官对客观事物个别属性的反映。 3.企业的任务，从本质上说，就是要满足消费者的消费需要。（对） 4. 恩格尔系数 食物支出变动的百分比/收入变动的百分比 5.典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即引入期、成长期、成熟期和衰退期（对） 五、简答 1.兴趣与人的购买行为有哪些影响？ 答：（1）兴趣有助于消费者为未来的购买活动做准备 例如，消费者很喜欢周杰伦的音乐作品，在这种兴趣的吸引下，会注意打听、了解周杰伦的唱片发行的时间、价格、进而打听与周杰伦有关的一切。 （2）兴趣有助于消费者做出购买决策 例如，对周杰伦音乐作品有兴趣的听众每有周杰伦新唱片出版，便立即购买，有得甚至预定，决策过程大大缩短。 （3）兴趣有助于消费者重复购买某种商品 例如，吸烟的消费者往往出于价格、口味的兴趣，平时总购买某种牌子的卷烟，轻易不换牌子。兴趣对于消费者购买行为有如此的作用，工商企业在市场营销中，就应当生产和销售能引起消费者兴趣的商品，在经营活动中采取种种能唤起人们兴趣的策略，才能促进销售，提高经济效益和社会效益。 2.购买动机的特点有哪些？p72 答：（1）购买动机的原生性 （2）购买动机的隐藏性 （3）购买动机的履约性 （4）购买动机的周期性 （5）购买动机的受阻于对抗 3.消费期望的心理特征 P155 答：（1）表现一定的期望概率 （2）表现个人的气质和性格 （3）表现一定的行为动力 （4）伴