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终端零售店销售方案 部门销售的目的就是要完成的任务：销售产品、终端维护、培训、的感情沟通等工作，整理为步骤一： 福州市位于福建省东部、闽江下游下辖鼓楼、台江、步骤二：掌握政策： 要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。 步骤三：观察店面； 有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。 老板希望给提出一些专业的建议。可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的，为业务的沟通打下基础。善于观察往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。在零售店之间传递经验的时候，就是当地销量扩大的时候。 步骤四：解决问题： ??是信息来源的主要方面，也只有通过对的掌控才能更好地掌控经销商。所以要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；经销商的服务情况；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，要和经销商的业务人员共同解决。 通过解决零售店的问题，可以知道经销商对零售店的服务怎么样，从而对经销商进行监督，也为今后切换经销商打下基础和找到理由。 步骤五：催促定货： 拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标让零售店销售我们的产品，所以零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，已经在那里了，店老板也不会进竞争对手的产品。 步骤六：现场培训： 老板对产品的了解，对公司政策的了解不可能和一样多。因为他每天面对太多的市场代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品。因此销量的大小就是在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场代表的产品。所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。 步骤七：做好记录： 一般来说，一天要拜访1家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻5W1H的原则，要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。 如果对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，那么对零售店的拜访将是高效的，。