媒体俱乐部营销模式让会销在阳光下生存.docVIP

媒体俱乐部营销模式——让会销在阳光下生存 作者简介 ：申利，西安交通大学管理学院MBA(工商管理硕士)，年实战营销经验，西安交通大学管理学院客座讲师，现任《大众健康报》特约健康咨询记者，安泰集团天津核生科技生物工程有限公司副总经理。 1987年被定义为中国保健品的发展元年，发展到现在已经有三十年了。1987年到1995年是中国保健品史上大发展的几年。这期间出现了众多的大品牌，比如三株、昂立一号、太阳神口服液。但中国保健品大发展的同时，也伴随着过度炒作和过度营销，可以说中国的保健品市场是在混乱中高速成长的。说起保健品，社会上的口碑都不太好，这个行业与“骗”字有着很深的渊源。因此，国家的法规对保健品行业进行限制，媒体也不断地曝光，保健品行业成了灰色行业。发展到“中华鳖精”事件，央视的《焦点访谈》报道之后，整个行业走向一个危机。《会销人网》-保健品服务营销的学习博客，会议营销和体验营销的资源交流平台，更多文章资讯请浏览网站！ 随着中国老龄化和中国经济的发展，现在食品安全问题引起了全社会的关注，再加上苹果总裁乔布斯的去世，健康意识在白领中间似乎一夜之间得到了重视。而且经过保健品行业多年扎实的教育，客观上提高了老百姓的保健意识，增加了保健知识，可以说保健品的需求随着社会的进步而激增，应该说保健品行业是很好做的，但是与之相背的是我们现在所遇到的困境——行业发展越来越“乱”，越来越“小”。 众所周知，媒体具有强大的社会功能和社会公信力，人们的知情权、参与权、表达权、监督权等等，都可以在媒体的平台上实现，如果将媒体和会销完美嫁接起来，那么一定会成为一个全新的模式，它将为会销企业输入新的血液，使会销行业重树社会公信力，阳光地生存下去，在困境当中“绝处逢生”。 本文将分篇幅探讨媒体俱乐部营销运作中的关键点，第一篇幅首先解析我们为何要构建媒体俱乐部营销平台。 为什么要构建媒体俱乐部营销平台？ 现在满街都是老年人，但是却很难开发出一个新的消费者，这就像是在海里面游泳，都是水，却没有一滴可以喝，所以我们纷纷感觉到，这个行业越来越难做了。那么是什么原因导致我们陷入这样的困境呢？关键因素有两点：行业信任的缺失和违背主流商业模式。 首先，顾客层面信任缺失，这是由于从业人员的属性导致的。从事会销的是什么人呢？草根。从事会销的人家庭条件都不太好，这也决定了我们进入这个行业的目的很直接，就是刀下见菜——挣钱。因此，为了在短期内改变收入，跳槽就成了会销行业常有的事。 但是，我们这个行业没有体系的支撑，没有系统培训的力量，而主流商业则是一个系统，可以培养出非常优秀的人才。所以会销行业人才稀缺，“江河日下”——一代不如一代。那些分出去单干的人，无论是行业积淀与行业经验的深浅造成对事情的看法都不全面。而且启动资金就几万、十几万块钱，为了生存，这些人变得更狠，更加不择手段地圈钱，拼命地在里面折腾，从而造成整个行业的信誉度日渐下滑，所以我们这个行业越来越“小”，越来越“乱”，在社会上缺乏信任度。 其次，员工层面行业信任缺失。企业前期都会给员工灌输很多正面的中国老年健康产业的前景，但是这远远无法抵过顾客给员工的负面教育。往往因为一次活动的失败员工就产生怯场心理，并且，不同于主流商业员工的阳光和快乐。会销行业的员工因为价值观的偏离和过度的情感透支，时间久了，员工就会感觉疲乏，失去以往的激情，精神状态大起大落，员工对整个行业产生巨大失落感。 最后，我们缺乏一个商业系统和平台。主流商业是一个系统，一个大的平台，平台上有专业化的分工，可以复制同行业的模式，这样就具备了做大的可能性。举个例子，戴尔电脑虽然质量并不好，但依然卖得不错，因为它的服务好，它是一个系统。 而保健品行业则是高度个性化，完全靠人来干事情，从“收集资源”到“资源转化”再到“产品销售”，再到“后期跟进”，一系列过程完全依靠销售员。有的会销人认为我们也有平台，其实即使是做得很好的企业也没有完成“把一个平台延伸到从收集资源到最后服务跟进”这样一个循环系统。于是，顾客就觉得我们提供的产品不值得付出这么高的价格。顾客就变得无法无天，以前是不邀请老顾客，他就会抱怨怎么把他忘了。现在是邀请老客户是得“给什么”，变着法子得跟你提要求。因此，我们感觉这个行业“越来越难做”，可以说是“操着卖白粉的心呢，挣着卖白菜的钱”。 纵观保健品行业的发展趋势，后台越来越复杂，前台越来越简单。就是复杂的东西交给后台去干，大家来做简单的，所以，要想把这个行业做大，越来越阳光，根本上是需要一个平台能够让行业挽回信任缺失，回归商业主流，向政府和媒体靠近，然后欢迎资本进入。这个平台一定是一面旗帜，能从业务流程上