电销专营机构经理指导手册.doc

中国人民财产保险股份有限公司 电销专营机构经理指导手册 ---由“4 00 1234567”看电销经营管理 （2014 版） 电子商务事业部 二○一四年 目 录 前 言 ............................................................3 “4”：做好理念宣导、统一转型认识................................4 一、现在经营管理中面临哪些问题...................................4 二、电销直通业务能解决或缓解哪些问题.............................5 三、电销需要转型发展.............................................8 “00”：坚守底线思维，不违规、不亏损............................10 一、不违规......................................................10 二、不亏损......................................................13 “1234567”：做好专营机构七件事.................................18 第一件事——有效收集信息........................................18 第二件事——做活宣传营销........................................25 第三件事——做实落地服务........................................39 第四件事——加强团队建设........................................54 第五件事——渠道协同发展........................................58 第六件事——整合服务资源........................................59 第七件事——强化创新思维........................................61 2 前 言 为深化落实总裁室关于电销渠道转型发展的战略部署，加 速推动电销渠道转型升级和电销直通业务发展，总公司编写了 《电销专营机构经理指导手册》（以下简称“手册”），供分公司 电销专营机构管理人员参考。 “手册”内容部分，是通过梳理电销深化转型现状，结合人 们耳熟能详的人保电话车险号码“4001234567”， 对电销深化转 型中需要电销专营机构落实的内容进行归纳总结，既有理念宣 导、也有实务操作。结合电销号码，电销专营机构应推动和落 实的具体工作包括： “4”指总省地支四级机构，协力同心推动电销渠道转型; “00”指坚守合规和盈利底线，不违规、不亏损，努力把合 规性风险和盈利性风险降为0; “1234567”指电销专营机构要落实的七项工作，即：有效 收集客户信息、做活宣传营销、做实落地服务、加强团队建设、 渠道协同发展、整合服务资源、强化创新思维。 “手册”的编制和下发，旨在系统梳理电销渠道转型的思路 和方法、帮助基层电销专营机构经理宣导和落实电销渠道转型 要求，推进电销直通业务发展。 3 “4”： 做好理念宣导、统一转型认识 电销转型是一个复杂的系统工程，需要总、省、地、支四 级机构协力同心推动转型。各级电销经营管理人员、特别是专 营机构经理需要主动向公司领导汇报转型的意义和必要性，要 向相关部门、县支公司宣导转型的意义和方式方法，争取最大 程度的理解和支持，为转型营造良好的内外部环境。在汇报和 宣导过程中，要以实际经营中面临的问题为切入点，以电销直 通业务的价值为基础，重点阐述做大做强直通业务可以帮助基 层解决经营管理中遇到的哪些问题。宣导内容可以重点围绕以 下三方面： 一、现在经营管理中面临哪些问题 目前基层经营管理中普遍面临几个共性问题： 一是客户信息。公司发展长期依靠中介代理机构和个代营 销员，客户信息不能有效掌控在公司手中，客户信息真实性不 强、“有业务、无客户”现象成为基层经营管理中面临的普遍性 问题。 二是费用压力。传统展业模式依赖手续费投入，造成费用 压力大、盈利能力下降、存在合规隐患等一系列问题，靠高手 续费投入发展业务的方式很难支持公司可持续健康发展。 三是增员困难。传统的