60学点市场讲价技巧.docVIP

60．学点市场讲价技巧 同样一个市场，同样一个商人，同样一种商品，有的人却能买到质量上乘，价格便宜的商品，有的人却常常花“大头钱”买来，——讲价。 一般家庭主妇都有一套购买商品讲价的办法，讲起价来谈笑风生，气氛融治，卖主以低价出售商品又很高兴。看到她们的讲价真像似在欣赏一出小品或“市场”艺术产总结她们讲价成功，治到好处的经验，大致有七个方面的内容可向你推荐。 1．了解市场价格，做到心中有数。古人云：知已知彼，百战不殆。步入市场先不要急于购买，要多问闻同类产品的摊位，最高价格多少，最低价格多少，它们的质量又相差多少。从中分析、辨别出卖主虚抬的价格。了解了市场价格，讲价时也就有了依据，避免花大头钱。 2．开口削价10～20%。卖主都留有虚头价格。为了不使虚头价格太高，把顾客吓跑，又有赚头，一般市场商人虚头价格在10～20%左右，你开口削价10～20%多，再经过一番讲价，价格降下5～10%左右，就可以成交。 3．因人而议价格。讲价时要因人而宜，对不同的人采取不同的讲价方法，会收到较好的效果。 市场经商者可分为三种类型。 一类：长途贩运小贩。这种人外表上看风尘仆仆，身体疲倦，性情焦急，有长途贩运工具。这些人出售商品的数量多，时间观念较强。喜欢大宗交易。同这种人讲价格可压低些，语气要坚定果斯，不容置否，并提醒卖主卖后将做的买卖。卖主还价后可以说：“差两个钱算了，快点交了你还可以再倒一次呢。一旦价格讲好后要少挑剔，免得卖主改口。 二类：坐收市场商品小贩。这种小贩家离市场较近，以收购郊区农民早上来市场出售批量（成堆整年）的商品，然后坐市场出售，收取较小数额的利漏。这种人市场商品价格信息灵通，买卖经验丰富，虚头价格较高，卖货花言巧语，讲价善辩，轻易不会降价。同这类商人讲价费口舌、费时简，讲价困难，但是，这种人感到商品真有卖不出去时，为了减少损失（蔬菜，水果烂掉）能率先降价，价格下跌的最快。 三类：自产自销商人。这种人出售的商品大多是自家出产的或自己加工的市场商品价格信息不大灵通，买卖经验少，不善言词，要价比较实在，对价格相差一些不大计较，讲价回旋余地较大，一般稍低于市场价格就能成交。 4．先抑后扬或先贬后褒。看看商品，默默摇头，或挑剔一番 挑剔时不要说些不礼貌和有损于人格的话 。 “你好好看看，这东西还有挑，别人的还不如我的呢。” 你装做仔细看：“细看真不错，我买了，价格便宜点吧。 “哎，认货就行， 然后成交。 5．讲价声音大小因人数多少而定。当很多人围着一个卖主挑选商品时，讲价声音可高些；杀价时要谈笑风生，， 假如你一个人在一个卖主前面买商品的话，讲价声音要小一些。卖主为了不让其他人知道自己实际出售商品的价格，卖主喊着虚头价格，， 路旁，有一个卖牛仔裤的小贩，手拎着几条牛仔裤大喊“牛仔裤大减价了，10元一条！”观看的人很多，买的人三五个。众人纷纷散去，一位青年人站着没有动。他将拇指和食指分开比划成一个八字型，压低声音说：“这个价格行不？”小贩点点头，示意快些，同时嘴里仍在喊叫：“牛仔裤大减价，10元一条，快来买啊！” 6．以返为进。欲购商品问价时，听卖主报价后，摇头就走，嘴里说“太贵了，太贵了。”这时，卖主就全扯着嗓子喊你回来，你反退为进，变被动为主动，张口削价20%， 一次，我在市场看到两个身穿入时，显得很富有的中年妇女讲价就是采用的这种心理战术。 鱼摊床旁边，一位中年妇女站下，片刻后便开。问价； “鱼多钱一斤？” “四元八角。” “哟！”她们惊异地摊开双手，对视着说：“没听过这个价。”说罢，扭身就走。 鱼贩赶紧说道：“喂，两位大姐给个价嘛。” 中年妇女收住脚，说；“四元吧！” 鱼贩：“四元四角。” 中年妇女：“带个四角干什么，今天是星期一，就四元一角吧。” 鱼贩嘿嘿笑了，摸摸脑袋说：“价钱同星期几还有关系。” 随即，双方以四元一角一斤成交。 7．抹零价格。这是对待以重量计价商品的一种办法，就是通过抹去商品零头重量的价钱，达到削掉虚头价格的日的。有的人问完价后并不先讨价，而是先让卖主用秤称一称商品的重量，看有多少零头，感到合适就同卖主商量抹去零必斤两。一般这样做买卖双方都爬痛快，不费。舌，节约时间，卖主从心理上感到价格没有最低，设有赔，而且高价格使他发慷慨之心。买主没有讨价，又不失大方。比如：500克蘑菇四元八角钱，实际四元五角就可以买下，卖主一称正好530克，抹去30克零头，实际四元八角一斤。