(word)九大步骤之1-开场白1n1.docVIP

置业顾问培训手册 高级进阶课程 学习目录 第一单元 5 学习目的 6 开场白的重要性： 7 进行开场白 7 整理你的仪容、仪表 7 笑容 9 调整你的心态 10 自我介绍 10 拉关系（赞美—赞美——再赞美） 11 收集客户资料 13 问题的探讨与分析 15 模拟练习 16 学习内容 行动指示 时间表 计划 实际 单元学习目的； 自我阅读 开场白的重要性； 自我阅读 进行开场白； 整理你的仪容、仪表； 笑容； 调整你的心态； 自我介绍； 赞美－赞美－再赞美； 了解他的状况； 4、问题分析与探讨； 与教练一起进行 5、模拟练习 6、故事一则 7、房地产基础知识 学习目录填写与说明： 前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中，体会到行动指引需要调整时，请在旁边注明并及时知会公司人力资源部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间，最终用了多长时间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确性提供了帮助。 第一单元 《九大步骤-开场白》 学习目的 开场白前的一些准备工作； 通过本单元的学习了解开场白的重要性； 了解并熟悉开场白的流程； 掌握九大步骤中开场白的技巧； 学习行动： 阅读本单元中开场白的重要性、程度及技巧； 完成重点记录； 完成挑战行动； 与教练一起完成辅导讨论； 生活中的小故事； 房地产行业基本知识(必威体育精装版版)； 你学习的期望： 在进行销售学习前，请记住： 顾客是我们的上帝，他给我们带来利益； 顾客是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执的； 我们的最终目的是引导消费，让客户购买产品。 开场白的重要性： 开场白是为了收集客户的资料、购房的目的，了解客户真正的需求而做的。你只有了解这些基本资料，才能准确的推荐一套适合他的房子。所以讲开场白的三分钟即决定这个客户是否谈下来。假如你没有很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户有很好的沟通，你以后的谈判就会困难重重。所以进行一个好的开场白意味着你已经拥有了成功的一半。 进行开场白 整理你的仪容、仪表 女性：做适当的化妆； 画眉； 涂口红；（注意个人的饮食习惯，不吃一些口气较大的食物） 上一点清淡的香水； 职业装； 深色的鞋子； 肉色的袜子； 保持指甲的清洁卫生； 笑容 请你每天露出如婴儿般的微笑 请看下面的散文《微笑》： 微笑不花费一分钱，却能给你带来好处； 微笑会使对方富有，但却不会使你变穷； 它只要瞬间，但它给人的记忆却是永恒； 没有微笑，你就不会这样富有和强大； 有了微笑，你就会富而不贫； 微笑能给家庭带来幸福； 能给生意带来好运； 给你带来友谊； 它会使疲倦者感到愉悦； 使失意者感到欢快； 使悲衷者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不着，讨不来，借不到，偷不走； 微笑是无价之宝； 有人过于劳累发不出微笑； 把微笑献给他们； 那正是他们需要； 微笑练习： 让你身边的朋友找出你最具婴儿般的笑； 请你试想一下，今天见你自己多年未见的朋友，你会怎样笑？ 一个婴儿正在对着你笑； 每天早上起床后对着镜子练习，直到满意为止； 把这种微笑保持到你一天的工作中； 形成你习惯性的微笑； 笑容是人性化销售的第一步，它会让顾客倍有亲切感，可以消除顾客的戒备。 调整你的心态 将每一位走进的顾客当成准客户。 请你记住：“顾客走进售楼部就是进来买房的，但是他还有很多问题，帮他解决这些问题他就会买房。”当你拥有这种心态后，你和顾客在交流时，就不呆板，不会感到拘谨和压力。 请千万不要：将部分顾客分成只是随便看看，这样你就不会接受他，不会认真对待他，从而失去准客户和成交的机会。 自我介绍 请先介绍自己; 双手递出名片; 询问对方姓名，目光注视。 例：“您好，先认识一下，我是置业顾问XX”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小X，怎么称呼您呢？” 当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。 当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。” 拉关系（赞美—赞美——再赞美） 赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。 东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。 （提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好。） 赞美要诀：