2016食品经销商渠道转型之年.docVIP

2016食品经销商渠道转型之年 渠道网络中,各级批发商素质低、管理差、经营意识落后 许多经销商原来是批发市场上经营户，可说是时代造英雄，但批发市场的鼎盛时期已成过去，但还有不少批发商不能及时转换功能，改坐商为行商，没有公司化的经营管理意识，只看到眼前利益，没有品牌意识，不做网络建设，不搞终端维护，缺乏科学的库存管理、数据管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划。 跨区窜货、低价跑量、争夺客户、扰乱市场秩序 因受厂家销售唯量论的影响、为获取年终返利、为争夺客户、为了带动杂牌产品销售，诱因种种，只求薄利多销，只图眼前小利，不顾后果，竞相窜货，乐其不疲;还有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户;置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾，为自己一时之利，扰乱市场秩序，岂不知扰乱了市场价格和秩序就等于间接地丢掉了自己的饭碗，就像破坏树木森林不管它水土流失一样的道理。 中国的商业形态发生了巨大的变化 以前的销售主渠道是商场、批发市场以及零售店，而现在，大型零售连锁店、超市、大卖场等终端大量出现。一个大卖场的出现将导致成千上万家的零售店倒闭，超市量贩的出现加剧了批发业的转型，在沿海经济发达地区，传统的批发市场已经逐渐消失，小店的老板也开始涉足超市经营。 渠道网络的经营模式复杂、混乱 目前市场销售的渠道非常复杂，有直销的，有靠渠道网络经营的，有网络加平台的，还有既有网络经销商又需要厂家出大批业务员为其跑单，经销商只要送送货就可以的。为了加强对终端的控制，厂家不惜代价又无处适从。渠道网络经营模式的复杂、混乱，使渠道网络的作用明显下降。 区域内经销商之间相互低价竞争 或是为了争夺客户、争取销量;或是为了挤压、消灭区域内经营同一品种的对手，导致区域内经销商之间相互低价竞争。所造成的恶果仅次于跨区域低价恶性窜货，属于内战中的一种，其结果是:经销商没有利润，二批商没有利润，渠道受阻，品牌下降。这是目光短浅、贪图小利、争相好斗的低下素质在市场销售渠道网络中的体现。 各行其是，宁为鸡头不为马后 个体经营，化整为零;自立门户，独霸一方;能卖多少货算多少，不管利润多少，买卖大小，或悠然自得，不思上进;或不择手段，获取蝇头小利。 经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力 经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响，没有能力做到整合营销、优势最大化、成本最低化等综合实力的组合。即使是全国名牌产品在手上，也无法做到使当地消费者认可,成为占有率较高的产品。虽然在当地有一定销量的产品，但还会出现断货和乱价的情况，没有能力控制局面。 经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续发展的观念 对建立二批网络的心态是:其一，宁可销量做不大也不让他人来分享自己的市场。其二，与厂家抢夺市场控制权。没有完整的二批系统，这个市场除了我以外都是散兵游勇，虾米小将，厂家只有求着我才能控制这个市场，否则将会一盘散沙。其三，防止养虎为患。 经销商对厂家的忠诚度下降 厂商之间的信用度在恶化。只有厂商联合才能做好市场，厂家与商家 包括:渠道和商店 的最佳配合能够引导消费、创造消费，这个道理大家都懂。但是目前许多经销商不能按照厂家的规范操作，甚至货款也很难收回;而一些品牌厂家又不能以平等互利的原则对待经销商，双方签订的协议厂家一方说改就改，失信于人;有些大型超市和旺铺却“店大欺人”，产品的进店费、堆头费高的离谱。 中国市场的渠道网络对外开发的步伐相对较慢 国外许多先进渠道网络经营商上没有进入中国市场的流通领域，像沃尔玛、家乐福等大型零售企业的进入也是近几年的事，大的物流配送企业进入中国更是罕见。我们传统的流通形态事从国有调拨市场，然后改成承包制，然后又逐步放开批发市场，于是诞生了一大批拉山头、各自为阵的民营经销商，演义出渠道网络的春秋战国，国内渠道在市场经济的推动下在自发闹革命，渠道网络混乱状态就可想而知了。 新兴商业形态的威胁 近年来，我国流通领域正在发生深刻的变化，使得我们企业分销渠道呈现不同体制、类型、层次合运作模式的混杂现象。尤其是渠道扁平化已成大势所趋，新兴大卖场的崛起，直销、电子商务、大型零售终端等商业新形态的涌现，厂家也开始对经销商说“再见”了。 而夹在终端和企业之间的经销商们好像成为企业的负担 好像成为阻碍产品流通的“罪魁祸首”很多企业想跨过经销商直接掌控终端，实施密集分销的计划--企业的手越伸越长，经销商可以控制的区域越来越小。一句话，企业到区域市场和经销商抢饭吃来了! 企业自建终端 我国商业流通企业在20世纪80年代后就逐步被迅速成长的工业企业抛在了身后，整个行业出现了“区域割据、规模小、管理弱、信誉差”等阻碍工业产品流通的特点，迫使以家电行业为代表的一些觉醒的企业走上自建销售渠道的道路，其中众多的公司或建立