新第八章采购谈判讲解.ppt

1、谈判双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可。 采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 （1）采购结构复杂，技术要求严格的成套机器设备（2）?采购金额较大时，降低成本（3）?公开招标，开标结果达不到要求时（4） 某些国际采购 准备阶段正式洽谈阶段成交阶段 （1）明确谈判的内容[供货方的产销能力；服务水平；产品的市场供求；价格动态等]（2）确定谈判达到的目标[理想目标、现实目标和立意目标]（3）制定谈判策略[制定谈判的整体策略] [明确目标、收集数据、确定实际情况、找出分歧点、分析优劣势、确定自己在分歧中的地位、制定谈判策略，安排谈判进程、确定谈判团队]（4）整理和计划在谈判中的一些问题（5）对谈判内容较复杂时的人员安排 2、开局阶段 进一步加深彼此的了解和沟通 洞察对方，调整策略 刺激对方的兴趣 共同设计谈判程序，包括议题范围和日程 （1）??? 开始洽谈阶段 （2）??? 业务洽谈阶段 强硬型谈判温和型谈判 最初的极端地位；有限的权力；情绪的策略；将让步视为软弱；对期限置之不理。 对付强硬型谈判可以采取的策略 沉默策略 软硬兼施策略 改良策略 制造僵局，搅和策略 沉默策略 谈判开局，免开尊口，观其对方表演，待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所措，同时耐心等待，佯装记录，当然也掌握了对方一些资料。沉默的真正含义是需要对方推测，而方又可以任意否定这些推测，因而可以从需要出发、用行为语言搅乱对手的思维。  软硬兼施策略 谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称为鸽派。 谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；给对方制造情绪； 鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之处，建议做出让步。 改良策略 说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的观点，待对方“露底”后看对方的观点与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促成谈判的成功。 比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降价，若你们再刹价，看来难以成交”； 买方听后回答：“我们希望产品价格还是按我们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？” 制造僵局，搅和策略 在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策略，“以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效果。 比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，这样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设备的精确性了”。 这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行免费售后服务，三年之内对产品质量负责”。 四、采购合同 1、合同构成 首部、正文和尾部构成。 （1）首部 名称 编号 买卖双方全称 签订地点、签订时间 （2）正文主要包括以下内容： 产品的标的名称、品牌、规格、数量、单价； 产品的包装及运输； 质量要求； 产品交付期限及交付地点； 产品验收； 对产品提出异议的处理； 质量和保修； 价款及结算； 卖方违约责任； 买方违约责任； 争议解决； （三）尾部主要包括以下内容： 1、合同的份数； 2、附件与合同的关系； 3、合同的生效日期和终止日期； 4、未尽事宜及其他； 5、双方公司盖章； 6、法定代表人或双方委托代理人签字 2、采购合同的形式 表格式； 条文式； 表格条文混合式 表格式 表格条文混合式 （1）???争议买卖的一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任和义务引起的纠纷。有卖方违约、买方违约和合同规定不明确三种原因。  （2）???索赔一般有三种情况买卖双方的贸易索赔向承运人的运输索赔向保险人的保险索赔。  （3）??? 索赔与理赔　索赔：受损一方在争议发生后，向违约一方提出赔偿的要求　理赔：违约的一方受理遭受损害一方所提出的赔偿要求。 4、违反合同的责任区分（1）??? 违反购货合同的责任供方责任：　　商品品种、规格、数量、质量、包装与合同不符　　错发到货地点或接货单位需方责任：　　中途退货　　未按合同规定日期付款或提货　　错填或临时变更到货地点 （2）??? 违反运输合同的责任承运方责任：　A不按合同规定的时间和要求发运　B错运到货地点或接货人　C运输中短少、变质、污损、损坏，按损失赔偿　D联运中短少、变质、污损、损坏，由终点阶段承运方赔偿，再依次向其他承