价格谈判课件.pptVIP

价 格 谈 判 目 录 一、营销谈判的基本功 二、零售客户的价格 三、谈判谈判资源的整合 四、要成为“钓鱼”高手 五、掌握谈判的金钥匙 六、要熟知沟通艺术 七、价格洽谈与让步 八、要通晓制胜兵法 第二讲 零售客户的价格谈判 1、了解客户的支付能力； 2、先让客户充分了解并接受你的产品或服务，最后再谈 价格； 3、如果是竞争性销售，要从差异性的角度来谈价格； 4、“很低”的意思有时意味着你销售的产品本来就属于薄 利。 一般说来，报价包括了产品成本、增值以及服务等多个方面，而且还要考虑公司对产品推广的价格策略，并不能一味地迁就客户。 大体上可以从这几个方面着手： 1、销售不仅是将产品卖出去收到客户的金钱这么简单。销售的核心是向客户提供价值,满足客户的需求、解决客户的问题或取得客户想取得的效果。如果做不到这点,多么便宜客户也不会购买。也就是说，价格不是销售中普遍地重要因素。 2、客户压价，是一个普遍地心理。除了这点以外，大多是客户觉得你提供的产品和服务不值这个价钱。那么解决之道之能是从一开始从各个方面做工作体现你给客户的价值比较高。 7）辩论的技巧 ⑴辩论的原则 ①观点明确，立场坚定 ②思路敏捷，逻辑性强 ③态度公正，措辞严密 ④有的放矢，把握分寸 ⑵辩论的技巧 ①类比法 ②归谬法 ③二难推理法 4、谈判语言表达三步曲 1）抓好开头 ⑴开门见山式 ⑵比喻引入式 ⑶借题发挥式 ⑷寒喧入话式 2）重视中间 ⑴合契 ⑵共鸣 ⑶有益 ⑷相酬 3）注意结尾 ⑴总结全篇式 ⑵重申重点式 ⑶号召呼吁式 5、谈判沟通的语言风格 1）平实质朴风格 特点是：表达朴素实在，语言不加雕琢，句式结构简单，比喻、暗示、夸张等修辞手段很少使用 。 在使用上语气和缓，声调变化较少， 在达意上内蕴深刻， 在传情上富有魅力， 人称“零度风格”。 真正的平实质朴，应该是平中见巧，淡中有味，“看似寻常却最奇崛”。 2）委婉含蓄风格 人称“软化”艺术。特点是：言辞柔和，语义曲折，显隐相兼，简约婉转，富有弹性，回味无穷。表现出一种阴柔之美。 ⑴委婉含蓄的表达方式 ①曲径通幽 ②闪烁其辞 ③回以自解 ④类比作答 ⑵委婉含蓄的作用 ①直意曲达 ②易于接受 ③言简意赅 3）幽默风趣风格 ⑴幽默在沟通中的作用 ①幽默可以调节沟通气氛 ②幽默可缓解敌对情绪 ③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 ④幽默可以提高批评效果 ⑤幽默可作为有效的反击武器 ⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解 4）庄重典雅风格 ⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通 创造良好条件 第七讲 价格洽谈与让步 一、谈判报价的基本技巧 1.低起点，附条件，以退为进 标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味-- 二、价格解释的要求原则 1.价格解释的基本要求 2.价格解释的基本原则 ⑴有问必答原则 ⑵不问不答原则 ⑶能言勿书原则 ⑷避实就虚原则 三、营销谈判的妥协让步 1.让步的原则 ⑴互利 ⑵适度 ⑶有序 ⑷必争 ⑸动心 ⑹忍耐 ⑺撤销 2.让步的形式 ⑴增强欲望的让步 ⑵以退为进的让步 ⑶可以反悔的让步 ⑷指向明确的让步 ⑸丝毫无损的让步 3.谈判让步舞蹈 假设S方准备让步60元，他可能跳的舞蹈形式有： ⑴正拐式让步舞蹈（冒险型） 0 0 0 60 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 ⑵反拐式让步舞蹈（低劣型） 60 0 0 0 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 ⑶阶梯式让步舞蹈（刺激型） 15 15 15 15 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让出数额 让步回合 ⑷山峰式让步舞蹈（多变型） 8 3 17 32 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围 让步回合 让出数额 ⑸低谷式让步舞蹈（希望型） 22 17 13 8 1 2 3 4 ①舞蹈含义 ②适用范围