商务谈判模拟试卷三答案.docVIP

《商务谈判》模拟试卷三 答案 一、【单项选择题】 本大题共10小题，每小题2分，共20分 题号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 答案 C A B A D B D C A D 二、【多项选择题】 本大题共5小题，每小题3分，共15分 题号 11 12 13 14 15 答案 BD BC AB ACD AB 三、【判断题】 本大题共5小题，每小题2分，共10分 题号 16 17 18 19 20 答案 T F T F T 四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分） 21、宠将法 复习范围或考核目标：第二章第四节 信息的原则 25、简述商务谈判者尊重礼节与礼仪的意义。 复习范围或考核目标：第八章 谈判者的礼节与礼仪 五、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分） 26、材料：日本一家著名的公司在国刚刚登陆时，急需找一家国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解市场的缺陷。当日本公司准备与国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在国找不到合作伙伴的。日本代表的一席话说得国代理商哑口无言，国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 （2）针对此案例日本代表的反应，对本案例进行分析。 （3）此种策略有何作用？ 复习范围或考核目标：教材第四章 开局技巧 《》答案 第 1 页 共 2页