阿里巴巴学习分享.ppt

阿里巴巴学习分享 2010/08/06-08/10 王玉文 企业介绍 阿里巴巴，中国最大的网络公司和世界第二大网络公司。 是由马云在1999年一手创立的企业对企业的网上贸易市场平台。 阿里巴巴在开曼群岛注册，在香港成立集团总部，在中国杭州成立中国总部。 马云：杭州人，1964年出生，是阿里巴巴集团的主要创办人，自成立以来一直出任阿里巴巴集团的董事局主席及行政总裁。 阿里巴巴集团拥有6家子公司，分别是阿里巴巴（B2B）、淘宝（C2C+B2C）、支付宝、阿里云、中国雅虎、1688。 企业文化-六脉神剑 阿里巴巴的梦想:通过发展新的生意方式创造一个截然不同的世界。 阿里巴巴的使命:让天下没有难做的生意。 阿里巴巴的远景： 成为一家持续发展102年的公司； 成为全球最大电子商务服务提供商； 成为全球最佳雇主公司。 阿里巴巴的价值观：六脉神剑 六脉神剑 客户第一 —— 客户是衣食父母。 团队合作 —— 共享共担，平凡人做非凡事。 拥抱变化 —— 迎接变化，勇于创新。 诚 信 —— 诚实正直，言行坦荡。 激 情 —— 乐观向上，永不放弃。 敬 业 —— 专业执着，精益求精 。 阿里巴巴的口号 快乐工作，认真生活。 只要你想要，就一定能得到。 人在一起，心在一起，战斗在一起。 区域组织结构 主要岗位职责 区域经理：全面负责区域的销售工作，完成任务。 HR/政委 ：负责HR工作及员工的思想稳定工作。 销售主管：带领销售团队，争取更高的销售业绩。 销售代表：开拓市场，直接销售产品。 售后主管：带领售后团队，做好客户维护、推广广告及续签工作。 售后代表：维护客户，提供支持与帮助，续签合同，推广广告业务。 合同协调：专门负责客户的合同事务。 市场专员：负责市场调查，提供市场及行业信息。 行政事务：负责办公及员工事物。 事物外包：劳动合同，保险事宜，健康体检。 财务事务：电子审批，书面寄送，银行汇款。 人力资源-招聘 内部推荐：大力推广此方式，有奖励。 猎头公司：公司予以支持。 网络招聘：海选。 要求：专科以上，2年左右工作经验。 注重：格局，潜质，抗压等。 内部晋升较多，空投情况较少。 人力资源-面试 顺序：HR 区域经理 大区经理 礼仪：维护阿里巴巴的形象。 问题：较为直接，多问为什么，深挖。 考察：人品/学习/适应/销售/抗压等能力。 回答：如实介绍企业，回答面试者的问题。 原则：重选拔/重潜质/重品德 人力资源-培训 入职培训：杭州总部，1个月，考核。 培训内容：企业介绍，企业文化，产品知识，销售技能，销售说辞，拓展培训。 本地培训：区域介绍，市场介绍，销售政策，团队建设，师徒培训。 一帮一：我说你听，我做你看，你说我听，你做我看。角色扮演。 人力资源-薪酬及考核 薪酬：3年合同+社保，底薪1500+业绩+奖金，股份。 级别：技术P4，5，6-14（以50个客户为标准） 管理M0，1，2-10（以业绩和发展员工为标准） 奖励：3年5000元，5年8000元，8年15000元。 考核：每个季度各部门主管，对下属员工进行一次业绩和价值观的双重考核。 底线：2.5分，可免死一次。 原则：按“271”原则对员工的工作表现进行评估：20%超出期望，70%符合期望，10%低于期望。 人力资源-政委 总部派驻到销售区域，或者区域共享。 积极沟通，稳定员工情绪，减少流动率。 做好团队建设工作，营造企业文化氛围。 新员工本地培训与团队融入。 平衡销售压力与员工情绪。 打造个性化销售团队。 人力资源-制度 阿里人守则 客户管理规定 高压线，泄密/造假/私自内部恋爱…… 禁止同事之间借钱…… 倡导AA制…… 人力资源-离职 政委与其沟通辞职原因，尽力挽留，因其员工成本高。 为了公司安全，第一时间关闭所有权限。 离职信，感谢付出，告其办理手续事宜。 反馈离职面试获取的信息。 两个月后致电离职员工，问候并再次了解原因。 市场销售-团队及人员 销售团队：由销售团队和售后团队组成，进行直销。 团队数量：依据市场及发展的情况，进行增减。 团队人员：1个销售主管，6-7销售代表。 团队名称：代表团队的个性，强劲的队呼。 团队作战：个人PK，团队PK，区域PK，大区PK。 团队拆分：出现在市场需要及调整时，拆分时重建团队。 市场销售-会议制度 团队晨会：主管主持，关注员工状态，销售代表陈述当日拜访计划，帮助和陪访的安排，高喊队呼，提升士气，振奋斗志。10-15分钟。 团队晚会：主管主持，回报拜访情况，共同解决问题，签单分享，总结好的说辞，完成拜访记录。1-2小时。 周会月会：区域经理主持，阶段性销售工作总结，启动下一阶段的工作，强调重点，解决问题，公布奖励，团队精神面貌