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案例分析：顾客想要什么？常有朋友在销售中遇到这样的问题：在接待顾客时，对我们的冰箱从高端介绍到低端，从功能介绍到价格，从品牌介绍到品质……自认为讲解的非常全面，顾客却不为所动。这是为什么？很多销售人员百思不得其解：我很努力，我很了解产品，我很认真对待工作，我很热情接待顾客，为什么总是不能成交呢？其实，原因很简单，不是他不够出色，而是站错了角度。很多销售人员都是基于产品出发，去介绍冰箱的种种功能、品质等等，这本无错。但是，他说的就是顾客想听的吗？你卖的就是顾客想要的吗？顾客因为觉得家里冰箱除霜太麻烦而想换个冰箱，他却给顾客介绍直冷冰箱又多节能，这明显不能打动顾客。所以，我们今天聊的话题就是：转换思路，为顾客把脉，了解顾客真正“想要什么”我们从下面这个案例来分析：案例分析——三个葡萄贩的生意经一位顾客去水果摊买葡萄。他走到第一个商贩（新手）面前，问：“老板，你这个葡萄怎么样？”商贩回答：“又大又甜！”顾客听后转身就走了。案例分析——三个葡萄贩的生意经他又到第二个商贩（中手）这儿，问：“你卖的这个葡萄怎么样？”商贩答道：“我这儿的葡萄有两种，一种是又大又甜的，还有一种是甜中带酸的，酸酸的。你要哪一种？”顾客说：“你给我来点酸的吧，来一斤！”接着就买了一斤酸葡萄。案例分析——三个葡萄贩的生意经思考：如果你是第三个商贩，你认为还有没有机会？注意这时候顾客已经买了一斤葡萄，大家我们还有什么办法可以再从这位顾客手中获得生意机会？案例分析——三个葡萄贩的生意经第三个商贩是（高手）：“先生，我能问您一个问题吗？为什么别人都爱吃又大又甜的葡萄，你却要买酸的呢？”“我给老婆买的。”“最近您老婆口味比较特殊？”“她怀孕了！”“恭喜您就要做爸爸了！您老婆最近口味是不是偏酸？”“是呀！”“您老婆除了喜欢吃酸葡萄，对其他酸性食物也喜欢吗？”“她不仅喜欢吃酸葡萄，只要是酸的东西她基本上都爱吃。”“如果是这样，我这儿还有其他水果没摆上来，有酸话梅、酸草莓，还有很多这样的酸东西，您看要不要？”“好，你都给我来一点。”“您今天就买这么多吧，别买太多，我天天在这地方卖水果，您下次还到我这儿来买，我给您特别的优惠。我把名片给您留下，您只要给我打个电话我送货上门都没问题。”分析总结新手和中手先入为主，高手后发制人新手依据过去的经验出发来推断一般顾客的需求，并依据这个猜测推荐产品，没有意识到每个顾客的需求可能不一样，结果基本上是靠运气进行销售的。中手意识到了顾客可能会有不同的类型，所以推荐产品时会针对这些不同类型的顾客进行介绍，比如对所有顾客介绍近期销量很大的机型，但没有意识到顾客可能还有其他类型。新手和中手习惯先入为主，从销售的产品出发，假设顾客会感兴趣，强力推荐，主张勤奋，广种薄收。高手并不先入为主，而是通过提问去探询顾客个性化的“想要”，并且深入挖掘其背后的“需要”，从而为顾客推荐真正符合其需要的产品，即以顾客为中心，那销售成功率就会很高。