人员直销：经久不衰的销售神话.docVIP

人员直销：经久不衰的销售神话 人员直销，最初产生于上个世纪50年代的美国，当时由于穷富差距太大，许多穷人没有改变现状的机会，美国哈佛大学的两个研究生发明了直销业，让穷人从事这种职业，让富人消费商品。很快，许多企业滞胀的产品有了销路，萧条的市场有了生机；同时，许多穷人改变了命运。 然而，人员直销并非只是穷人走投无路时的选择。由于它具有很强的人性因素，具备许多区别于其他促销手段的特点，可完成许多其它促销手段所无法实现的目标，所以这种营销方式很快盛行起来，并发展成为现在企业最普遍使用的一种直销方式。尤其对于性能复杂的产品，或者当销售活动需要更多的解决问题和说服工作时，人员直销是最佳选择。 人员直销这种方式进入中国，是从1992年，雅芳登陆中国广州以“雅芳小姐”名义直销而开始的。之后，各种各样的无店铺人员直销模式陆续进入中国。在起初6年的发展中，人员直销曾经因良莠不齐而繁芜一时。尤其是“老鼠会”等非法金字塔式传销，严重干扰和破坏了市场经济和社会秩序，引起了广大消费者的深恶痛绝。这也使安利、雅芳等一大批正当的直销企业和正当的人员直销方式“蒙灰”。 为了整顿市场秩序，保护消费者的合法权益，1998年4月，中国政府实施了无店铺人员直销禁令，随后允许雅芳、安利等10家企业以“店铺+雇用推销员”方式开展单层次无店铺人员直销的经营活动，无店铺人员直销在中国内地开始了它以复合营销为主要特征的转型。但是不久，又紧接着颁布了《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，允许安利等十家外资企业为主的企业用“店铺＋推销员”的方式开展单层次无店铺人员直销的经营活动。从此，无店铺人员直销在中国内地开始了它以复合营销为主要特征的转型。2005年9月5日，《直销管理条例》和《禁止传销条例》获得国务院会议通过，保健食品、化妆品和日用生活品等几类产品，取得了法律允许的直销权利。2006年4月22日，第一张中国政府颁发的直销经营许可证“花落”雅芳。之后，直销经营许可证的发放进入持续期，人员直销的方式也焕发了新的生机。 人员直销——独特的促销手段 直销从本质上来说，是将产品的部分利润从代理商、分销商、广告商处转移给直销员的一种经营形式。人员直销，能有效缩短通路，将产品快速送到顾客手中，减少了企业的仓储面积和库存费用，并杜绝了呆帐，加快资本运作，保障了客户的利益，使企业得以快步成长。 人员直销是一种以人为主的营销方式，人员直销由于与客户保持直接接触，可以根据各类客户的欲望、需求和行为，灵活的、有针对性地采取协调行动。同时，也便于观察客户反应，及时回答和解决顾客的意见或问题，及时调整推销计划和内容，更容易达成交易。 能否成功地将推销产品解释为顾客需要的满足，能否成功地将推销产品解释为解决顾客问题的答案，是保证直销效果的关键因素。因此，直销人员应该说的是“推荐的产品将使顾客的生活变得如何好”，而不是“推销品本身如何好”。雅芳，就是通过直销人员，凭借一款款唇膏、粉底、面霜产品激励了无数女性，并做出种种努力，让客户感觉到：雅芳会让我们的世界更美好。 人员直销的基本形式有：上门推销、柜台推销、会议推销。 安装造价员实习周记 安装造价员实习周记第一周周记到公司的第一天师傅问我在学校学了些什么，我一时竟不知怎么说。我跟师傅说学的挺广的，不过都不算怎么深入。师傅问我预算学得怎么样，我说没怎么深入，只是学的些基础。看来我得从头好好学习了。第一天，师傅拿了一套简单的建筑图纸给我，是前不久刚完工的小区的附带的幼儿园图纸。然后让我对照着《浙江省建筑工程预算定额》自己先计算该建筑的建筑面积。我先把定额中计算建筑面积的规定看了几遍，然后自己翻图纸，按照定额规定自己把两层的建筑面积算了一遍，又验算了一遍。期间，遇到不懂的及时向师傅请教。师傅都耐心帮我解答，有时放下自己手头工作过来看我计算是否正确。每次问师傅他都细心讲解，还会拓展一些我不知道的内容。师傅说要做好预算得会看图纸，还要熟悉预算定额。相信在师傅的帮助下我可以学到更多。第二周周记我了解到计算工程量之前必须先熟悉计算规则，很多东西和实际中是不一样的，必须知道各个构件的计算规则并熟记。通过一周的训练和计算，我明白了所有梁都算至板底，长度算至柱间净长，伸入墙内的梁头梁垫计入梁内。圈梁工程量要扣除深入其内的梁的体积。柱子从柱基算至板顶，有柱帽算到柱帽下端，板厚所占体积不扣除。板分有梁板无梁板，有梁板的梁计入板内套板的定额，板不扣除柱所占体积。无梁板包括板和柱帽的工程量。本工程主要是工业厂房承受力大，基础采用大板基础。一周算完后，感觉自己挺有成就感，了解到实际和图纸中的区别，计算时必须要有耐心，认真观察图纸不懂得进行现场考察，最好分类计算防止掉项。算出工程量套定额，套定额必须设好计算规则，注意实际工程量和软件默认的差异，特别是换算问