家电终端销售五步必技07.3.21.docVIP

终端销售五步必杀技 终端意识 1、树立“狼性营销”观念，成交胜于一切 2、团结一切可以团结的力量，为目标开道 3、宁可拦错一千、不可放过一个，时刻保持警惕 ?◆第一步：?◆第二步：?◆第三步：?◆第四步：?◆第五步： 欢迎光临长虹生态空调！（第一句招呼语，声间要清楚、宏亮） 长虹50年军工企业，15年专业制冷，全自动空调一键操作。（第二句语速亲切、平和） 2、身体拦截 用身体拦住顾客的去路，正面迎接，截断顾客前进方向，使其停止前进，延缓顾客通过长虹展台的时间，为进一步介绍创造机会。 身体拦截犹如足球比赛中的后卫，进攻一方（竞争对手）无论有多好的脚下工夫、多快的进攻速度，但是如果遇到了防守一方强劲的而又灵活的后卫（我司导购员），进攻都会被一次次的瓦解。 3、物料拦截 用桌椅、赠品等物料的堆码，使顾客要绕行且必须接近长虹展台。 与对手面对面紧挨着的一字型展台，桌椅摆放要主靠对方，留出通道便于客流流向我们或者在主要人流方向的反方向摆放，可起到包、堵作用。 专厅式的展台桌椅放中央，如果顾客半天打不定主意，就给份资料让其坐下慢慢选。 主动让陪朋友来买空调的顾客休息一下，以免此人不耐烦。 一心想买对手产品的顾客，如果对方忙不过来无心照顾或对手暂不在卖场的时候，主动招呼在我们这坐着等，在顾客等待的过程中主动进行交流争取成交机会。 案例：12月某一天中午的保定商场，许多品牌的导购员去食堂吃饭了，来了一对夫妇直奔美的展台，冲着我喊：“这儿有人吗?谁卖美的空调?”我司导购告诉他们，美的下班了，虽然顾客是指名道姓要美的，但我司导购为给自己争取一个介绍的机会，说：“你们别站着，我这有凳子，过来坐着等吧”最终，他们还是过来了，通过后来的交流沟通而成功成交。 赠品摆放要有吸引力，并能让顾客一目了然，通常堆头都是位置的较量，我们可以在终端生动化上找到突破，比如不用常规的四方型堆头，设计成三角型的堆头，就象可口可乐一样，注重立体化宣传。4、声音拦截 用大声的宣传、敲击产品、VCD宣传片播放的声音来吸引顾客的注意。 与对手展台挨着很近时，当对手处有顾客咨询，要提高分贝压住对方导购说话声音，以此分散顾客的注意力，打乱对手思路。 案例：南充国美我司展台与美的展台面对而立，中间只有一米多的沟通，某天当我司导购正在向一顾客介绍产品已快接近成交时，美的导购员并没有放弃的意思，此时顾客还是背对着美的展台，她故意加大音量在向顾客介绍她的企业和产品，最终被她抢单成功。 与对手展台距离较远时，大声宣传效果几乎为零，此时多用敲击钢板、放大VCD声音来吸引顾客。 案例：成都某一苏宁卖场，我司展台与格力展台相隔较远，只能通过眼睛余光扫到竞品状态，此时一对夫妇在格力展台区已呆了很久，正打算购买时，我司导购灵机一动，把室外机的钢板拆下来猛的向地板砸去，顾客吓了一跳，顺着声音寻去，我司导购一看中计，还故意加大声音说：“长虹空调摔不坏，使用寿命超长”最终我司抢单成功。 5、味道拦截 味道包装也十分重要。当年贵州茅台酒业在巴拿马参展时，就是靠打翻酒瓶飘出酒香吸引众人而最终获得金奖。利用我司SPA养生空调的独特优势，通过加精油、香水、醋、藿香正气水等散发出来的味道吸引顾客。 6、攻心拦截 攻心拦截的客观手段也是很多的，靠差异化的信息传递及灵活思路来操作。主要是针对顾客的心理展开的拦截攻势。 比如公司刚下发了小促销礼品，改变传统的派送方式，在卖场外及展台前张贴一张特别内容的海报：“长虹回报老客户，免费赠送精美礼品，统一领取时间为10：30-12：00，2：00-5：00，19：20-21：00”因为统一时间派发可聚集较多人气到我司展台处。 如果当我们在卖场的位置不理想的情况下，前面都是虎视眈眈的竞争对手，海报内容可写成：“长虹空调开展卖场寻宝活动，只要答对任何一道题即可领取精美宝物一件”通过特殊的内容引起顾客好奇，进而引导客流找到我司展台位置等等。 7、工程机、团单拦截 由于导购员薪酬直接与零售销量挂钩，至于工程机、团单等许多品牌都未对导购进行激励或激励较少，故多数导购对工程机、团单不积极。因此针对这块不太抢手的份额，我司同样要拦截，只要争取到工程机或团单的我司导购，按成交金额对应奖励，如果未在该卖场成交，只要给我司其他网点提供工程信息的，一样有奖励，而且当月业务突出者还可获得额外奖励并有机会提升为公司工程部主管。 8、关系拦截（日常、随时，为顺利销售铺平道路） 加强与商场人员的沟通与公关，取得所在商场有形或无形的支持，员要作好与商场不仅包括商场经理、主管、长，甚至保安、杂工、清洁工、司机等哪一个都不能忽视，正如“进庙要烧香，见了神仙要拜神”一样，有时他们的一句话会让我们在销售中省很多劲。“借力贴金”，借用领导的身份资源给柜组长、店长增面子），为自己在卖场开展终端拦截营造宽松环境。 注意：通过拦截