保险新人八大关30.doc

二零零玖年二月二十四日 目录 一. 新人八大关引言 3 1. 新人八大关的背景 3 2. 新人八大关是什么？ 3 二. 新人八大关的内容 3 1. 电话约访关 3 1.1. 目的 3 1.2. 操作要点 3 1.3. 准备工作 3 1.4. 四套邀约话术 3 2. 产品关 3 2.1. 目的 3 2.2. 操作要点： 3 2.3. 重点产品 3 3. 保单年检关 3 3.1. 目的 3 3.2. 操作要点 3 3.3. 如何看条款 3 3.4. 保单年检流程及话术 3 3.5. 保单年检注意事项 3 3.6. 保单年检工具 3 4. 促成关 3 4.1. 目的 3 4.2. 操作要点 3 4.3. 促成时应有的心理准备 3 4.4. 促成方法 3 4.5. 促成之后的重要工作 3 5. 拒绝处理关 3 5.1. 目的 3 5.2. 操作要点 3 5.3. 拒绝处理流程 3 5.4. 拒绝处理误区 3 5.5. 拒绝处理的方法 3 5.6. 拒绝处理话术 3 6. 转介绍关 3 6.1. 目的 3 6.2. 操作要点 3 6.3. 转介绍的个人心理建设 3 6.4. 转介绍的最佳时机 3 6.5. 转介绍操作步骤 3 6.6. 转介绍相关话术 3 6.7. 转介绍异议处理话术 3 6.8. 转介绍相关工具 3 7. 以新带新关 3 7.1. 目的 3 7.2. 操作要点 3 7.3. 以新带新的理念 3 7.4. 以新带新的工作职责 3 7.5. 以新带新的氛围营造 3 7.6. 辅导时机和方法 3 8. 心态建设关 3 8.1. 目的 3 8.2. 操作要点 3 8.3. 五类新人的特点简介 3 8.4. 辨别新人特点的步骤 3 8.5. 参考处理话术 3 新人八大关引言 新人八大关的背景 新人八大关训练源于上海、青岛分公司、南京本部营业部内部通过训练功能组及助理对新人在步步高训练基础上进行的一项配套训练，注重实战、注重实效、强化技能、强化管理、强化目的。 目前衔接培训的现状是：7分讲，3分练，讲条款，面面俱到，技能培训不够，演练太少。针对此现状，简化、精细新人培训内容制订了八大关的配套训练，在课程设置上精简，在险种讲解方式上精简，注重每一个细节，增加实战演练课程。 江苏分公司培训部对这套好的训练体系进行学习、研究、再总结，邀请大量的优秀主管、绩优新人访谈研讨，进而整理出了一套适合江苏的更有系统性、针对性，便于自身操作的内容，形成了目前的新人八大关。 新人八大关是什么？ 新人八大关不仅是一种训练方法和内容、是一种留存系统，它更是将留存前置的体验式增员系统。 新人八大关颠覆了传统的新人留存观念，将新人留存前置，从增员行动开始就操作留存动作，用体验式的训练方法消除新人的惧怕心理，推动新人快速带单上岗，提高新人上岗质量，提升新人有效上岗率。 新人八大关针对目前团队新人年轻化、团队氛围差、新人过多团队消化不掉等问题，通过严格新人的管理、改变以前对新人的“散养”为“圈养”、建立共展机制、以新人带新人等方法很好的解决了以上问题。 新人八大关涵括主顾开拓、销售技巧、心态建设、产品知识、新人辅导等内容，分为电话约访关、产品关、保单年检关、促成关、拒绝处理关、转介绍关、以新带新关、心态建设关。 新人八大关的内容 电话约访关 目的 帮助新人快速掌握针对不同来源名单的电话约访技能。 操作要点 做好电话约访前的准备工作，要求必须先观摩、学习、体验，再进行系统培训。 四套邀约话术【缘故、转介绍、陌生、调查问卷】熟练背诵，反复演练、通关。 电话约访前期，由主管或指定专人陪同、督导，新人必须完成每天80个有效电话。 电话疲劳期应对处理。如：改变名单收集方式和约访理由、鼓励、调整、引入激励机制等。 准备工作 精神状态准备：微笑、自信、口齿清晰、精神饱满、专注、语速适中。 客户基本资料：称呼、约访时间、地点、约访理由、拒绝处理、对答如流。 工具准备：笔、记录本（便与跟进追踪和再邀请动作）、充足的电话名单。 话术准备：约访理由（灵活变通，反复使用）、拒绝处理（至少尝试三次，牢记目标）。 四套邀约话术 缘故类 邀约话术 向亲友做介绍并诚挚邀请 业务员：早上好，请问×××在吗？ 客户： 我是，哪位? 业务员：我是李平安，您忙吗？方便和您说两句吗？ 客户： 可以，请说！ 业务员：×××，最近我加入了中国平安，现在我正联系以前的一些朋友和他们介绍我公司的产品和服务。所以这次我特意打给您，是想和您约个时间见面，给您介绍下我们的服务，不知道这周三或周四您哪天方便呢？ 客户： 呃…，李平安，我已经买了保险了。 业务员：嗯，恭喜您认识到保险对您和家人的好处，这次我约您出来为你免费做整理讲解。同时