俞建伟.pptVIP

纲 要 （一）办事处的管理目标 （二）办事处管理的五个维度 （三）办事处管理的三个协调 （四）办事处管理的二个忌讳 （五）一点小建议 办事处的管理目标 带领办事处全体人员（包括财务，市场，业务，售后及其它后勤人员）完成营销总部下达的年度目标（销售回款增长和赢利目标），确保品牌的市场地位和占有率；同时为自己和办事处全体人员赚取阳光的，合理的报酬。 办事处的管理目标 1）完成任务是营销人的天职，是不辜负总部和分公司对你的信任； 2）是对员工收入的保证，不能让员工赚到钱是办事处经理的失职； 办事处管理的五个维度 （一）团队建设 组织和优化团队，使办事处有共同愿景并为之奋斗。 a)培养“头羊”—--树标杆（有愿景，能吃苦，有方法，团队信服） b) 坚决剔除品德有问题的人；----拔隐患 c)培养学习的能力；(业务员用PPT述职） d)培养协作的能力；（竞品人员配置导向） 差的区域团队组建的一个小经验（06财年安顺办事处和08财年贵阳办） 办事处管理的五个维度 （二）品牌建设 配合总部和分公司做好办事处辖区内品牌建设，确保辖区内我品的品牌形象和地位； a) 战略高地的争夺—城市辐射农村；（核心门店位置，核心商圈的广告牌，核心媒体的广告投入）----200亿企业的形象 b）辐射范围要广---广大农村，作为无限；（墙体广告，小区橱窗，县乡车站） 办事处管理的五个维度 （三）渠道建设：（数量和质量） 确保辖区内渠道的数量和质量，要经常注意优化提升； 基本原则：a) 遍地开花；b) 重点突破； 1）交展台费，签年度合同和首次提货不低于5万（县城10万-20万）的，就做展台（完不成任务不退展台押金）； 2）边远区域大胆设置代理，签合同给予年返，完成任务1.5%,超额部分给予2%；（水城周边，安顺周边，盘县，现在的贵阳周边，毕节周边，都只代理乡镇） 大的乡镇按照县城标准装展台，并做办事处会员客户管理； 案例：1）安顺广店的突破（持续的静态展示，持续的促销活动，促销提成的激励排名第一名按120%发放工资）；2）贵阳正兴发（09年7月到2月批发600万） 办事处管理的五个维度 （四）产品规划和市场推广 产品规划：合理的产品和价格策略保证市场占有率和利润； 市场推广：则是将诉求点引向市场，保证：品牌，产品结构和规模； 办事处管理的五个维度 （五）用户服务 相比其它四项，用户服务更象保障性工作单元。做得好，可以给品牌加分；做得不好，相反可能毁了这个品牌。（关心就好） 例子：罗甸：（售后参股到客户） 镇雄：（客户给售后额外补贴） 小结 团队，品牌，渠道的数量和质量，产品规划和推广以及售后服务，这五个维度如果能够得到比较好的把握，我相信办事处任务完成上面应该没有问题。 办事处管理的三个协调 （一）内部关系的协调（业务，市场，财务，售后，文员，导购员） 1）主动性协调：办事处会议的时候一定要各个部门都参与，有问题会议上提，现场解决；（平常办事处经理多关注） 2）自发性协调：各个部门之间自发沟通，自发协调解决问题。-----办事处经理的职责是：创造无缝连接团队的环境（郊游，竞技活动，聚餐等等） 办事处管理的三个协调 （二）客户关系协调管理（ABC） 专柜客户和批发客户都有ABC，要有表格，分开对待； 譬如：乡镇（A：50万以上客户；B：30-50万以上客户；C：20-30万客户）A：类客户每个月上门拜访一次；B：两三个月拜访一次，每月电话沟通一次；C：一年拜访一次到两次，两个月电话沟通一次；20万以下基本上就交给业务员； 县城：（A：300万以上；B：200-300万；C：200万以下） 市区：按周算，每一周或者两周拜访一次；（小窍门：尽量中午）节假日前一个月就要加快频率；（连锁入货：周四，周五比较合适） 办事处管理的三个协调 （三）社会公共关系协调 分工明确：各个部门对接各个部门（售后---质检，消协；财务----税务） 重大节日：劳动节，国庆节，元旦（吃个便饭，送点小礼品） 农历节日：中秋，春节（购物卡等等） 办事处经理的两个大忌 （一）对内：不可一世，颐指气使 。老子天下第一，谁都得听我的； （二）对外：随意承诺，越过业务员承诺，不兑现，或者不按时兑现； 几个小建议 1）多依靠团队，多听员工想法：办事处经理不是万能的，要多发挥员工的主动性，切忌不可一世，颐指气使。（三个臭皮匠，顶个诸葛亮） 2）多走访客户，多听客户意见：客户的需求是所有销售的原动力，多听他们意见，有利于两点：1）制定切实可行的市场策略；2）监控业务员跑市场勤奋程度和有效性； 3）公平公正公开（切勿搞出小团队