浅谈办事处经理的角色定位.docVIP

浅谈办事处经理的角色定位 一名好的办事处经理，首先应该是一名规划者。作为企业在区域市场的全权代表，办事处经理对当地市场的开拓和提升负有重大责任，要完成或超额完成企业下达的各项任务，他必须预先制定详细的区域行动方案，做到“谋定而后动”。要规划区域中的岗位设置，每个人的工作目标、工作方案、关键流程、区域内的渠道形式等。所以，一定的市场规划能力是办事处经理的必备素质之一。而作为业务员，这些工作是不会有的，这也是办事处经理与下属员工不同的角色定位。 办事处经理是市场信息的接受者和发布者。销售活动需要大量的信息支持，才能制定合理的销售政策；信息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行动。办事处经理必须及时把握竞争者的动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等信息。此外，办事处经理还应将搜集到的信息及时反馈给上级，以便于企业针对具体问题采取具体措施。 办事处经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给上级外，还需要经常将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息传递给客户，以便于客户配合工作或激励客户。 在团队管理中，办事处经理的一个重要角色是精神领袖，是整个销售团队的主心骨。在市场动荡、竞争对手攻势很强、团队内部困难重重、下属人心浮动时，作为办事处经理要作为精神领袖站出来，与下属谈公司的发展前景和公司困难的原因，鼓舞士气，让下属重新振作起来。办事处经理绝对不能与下属一起发牢骚，怨天尤人，即使内心焦急，表面上也要显现处乱不惊，领导的情绪对下属的影响非常大。同时，在外地工作的销售人员背井离乡，四处奔波，遭受的挫折打击很多，非常需要关爱体贴。如果办事处经理能够在生活、家庭、工作上无微不至地关心自己的下属，下属一定非常感激，这是对下属销售人员非常好的一种激励方式，有着很好的精神力量。 领导团队有效地开展各项工作：办事处经理必须指引方向和带头示范，在日常销售管理工作中经常需要扮演“教练”角色，对销售人员（包括经销商的销售人员）提供系统的培训和指导，从而提高他们的技能和素质。所以办事处经理自己首先应该是业务精英，是业务高手，拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并拥有良好的管理、沟通能力。能力要让下属折服，使下属有一个学习的榜样。但应该注意的是，随着销售团队的成熟，办事处经理的业务经营角色应该逐渐淡化。因为在成熟的销售团队中，销售经理的个人表现太突出，下属销售人员一直工作在经理的光环里，只知仿效经理的工作，这样会扼杀下属的创造性，对销售业绩的提高和团队的成长都不利。 毕竟团队的成功才是办事处经理的成功。