第一节课内容.ppt

目录 一、汽车行业营销状况分析 二、现有的汽车营销模式 三、顾问式汽车销售理论 四、九大汽车销售流程 五、客户开发流程 现有的汽车营销模式： 1、汽车交易市场+租借店面小规模经营 2、汽车专卖店 3、汽车园区 4、规模型汽车超市（大卖场）模式 汽车交易市场+租借店面小规模经营 优点 投资风险较小（相对），灵活，能够较快地适应市场变化； 集中优势，有利于形成规模性的宣传效应，从而可以更大程度吸引消费者； 远离厂家的严格的管理，有利于新的营销模式。 缺点 价格竞争激烈，造成无序竞争，存在一定的生存压力，变动性较大； 由于场地因素无法给消费者提供良好的售后服务； 容易导致消费者在购车前后产生众多不信任因素； 利润空间较低 汽车专卖店 优点 ●有利于树立品牌形象， ●有利于培养品牌忠诚度， ●有利于提供完善和周到的售后服务， ●便于提高市场的管理和客户信息的管理。 缺点 ●易流于形式。 ●投资规模过大 ●所需建店的合适场地的审批和规划较麻烦 ●风险较大 ●维修网点的分布可能会给某些消费者带来不便。 汽车园区 是集约型汽车市场发展的新阶段，是以3S、4S店集群为主要形式 具有先进的营销模式、多元功能设置和国际商务水准最大优势就是功能的多元 最终体现“车辆一切相关服务均在园区内解决”的服务理念，为商家、客户及广大消费者提供最大便利。 规模型汽车超市（大卖场）模式 优点： 消费者选择多 价格低 实现边际效益 缺点 投资风险较大 单一品牌利润空间较低 投入期较长 汽车销售与其他销售的区别 汽车销售需要专业的销售技术。购买一辆汽车对顾客来说是一笔不小的开支，他不会不假思索就花出这笔钱。 很少有顾客在买车前不与其他品牌做比较。在决定购买之前，他们常常会花上数星期甚至数月时间反复衡量，直至确信自己的选择无误为止。 汽车销售是复杂销售 ¨???????? 新业务的产生或业务增长经常取决于销售人员和顾客的关系培养。 ¨???????? 从初次接触顾客到交易完成的时间可能较长。 ¨???????? 在购买决定形成之前，销售人员和顾客可能需要多次接触。 ¨???????? 顾客肯定会研究竞争对手的车型，并根据自己设定的标准作出判断。 ¨???????? 决策过程可能有多人参加，需要向每个人证明该车型适合他的需要。 顾客的购买诚意直到最后一刻才能知道。 你的工作是为客户提供信息，帮助他们作出明智的选择，并使他们更倾向于选择你所销售的汽车。 九大汽车销售流程 1、客户开发 2、客户接待 3、需求咨询 4、车辆的展示与介绍 5、试乘试驾 6、处理客户的异议 7、签约成交 8、交车服务 9、售后跟踪服务 第一讲 客户开发 1、? 客户开发的流程 a、制定潜在客户的开发方案 b、 确定开发客户的先后顺序 C、与潜在客户联系 D、 建立关系 E、 客户邀约 a、制定潜在客户的开发方案 -??????? 定期跟踪的保有客户。 -??????? 定期跟踪的保有客户的推介。 -??????? 来展厅/来电话的客户。 -??????? 服务站的外来保有客户。 -??????? 专营店活动的调查问卷上登记的客户信息。 - 企业内部员工介绍 - 亲朋好友介绍 - 企业网站上所登陆的客户信息 …… b、 确定开发客户的先后顺序 根据下列情况确定客户的优先等级： -??????? 来源的途径(例如：现有客户所介绍的应获得最高优先权)。 客户名单的时间性(例如：新的潜在客户应获得比上个月来电记录中的潜在客户高得多的优先权)。 C、与潜在客户联系 电话拜访 1、电话联系时，确认你已找到你要找的人。 2、介绍你自己还有专营店，说明你来电的理由，并确认该客户有足够的交谈时间。 3、讨论该潜在客户对车的需求，以便建立关系。 4、建立关系后，请该客户定下有具体日期/时间的约定。 电话拜访示范：…… 电话拜访示范 A：你好，请问您是陈先生吗？ B：对啊，您哪位？ A：我是某某专营店的小李，您的朋友张先生说您近段时间准备购买一台车，对吗？ B：是的。 A：张先生说您准备购买一台10万左右的自动档某某轿车，是 吗？ B：是的。 A：那么，您看这个周末您有时间来我店看车吗？到时候我可以详细给您介绍一下。 B：行，到时候我来看车。 D、 建立关系 E、 客户邀约 * 2002年 2003年 2004年 2005年 少数厂家垄断市场 厂家投资增多，呈现机会市场 竞争和机会市场共存 完全竞争市场 1.客户对品牌选择较少，被动接受厂家服务 2.相关机动车消费者法律保护机制不健全，客户对厂家产品质量和服务投诉较多 3.厂