销售谈判如何以强击弱.doc

销售谈判如何以强击弱 以强击弱：注意对方肢体语言，发现对方弱点 在谈判中，销售人员与客户的沟通重要依靠语言交流，由于语言系统存在着一些局限性会大大限制谈判的效果。比如，语言往往具有很强的隐蔽性，欺骗性。嘴巴可以撒谎，但肢体语言确实实实在在的。销售人员在与客户交流时，如果能够手快眼明，善于察言观色，把握对方的一言一行，就可以弥补语言的不足。 一个小小的动作就能透露出客户真实的心理想法。比如，当你看到对方用手快速地摸了一下鼻子时，就可以判断这是对方心里焦虑或者在撒谎的表现；当你讲话，对方却用手托着腮帮子有所思时，千万不要认为这是对方对你的话很感兴趣，而是这对你厌烦之极表现。 【销售人员PK秀】 》》》销售人员白雪娟 白雪娟一名医疗机械设备推销员，一天，她与一家医院达成了协议，展开了谈判。谈判是，她直截了当地说明了自己的来意，当时客户听脸上显得黯然失色，脸上的笑容瞬间消失了。但是客户并没有直接拒绝她的解说。 白雪娟虽然感觉到了客户的怠慢，但还是郑重地介绍自己的产品，当她介绍到产品的优点的时候，反复强调自己的设备对治疗疾病如何如何有效，顾客终于烦了，毫不客气地打断了她的话，生气地说：“好了，这些我都知道，要不然我不可能让你进来，而且我是医生，这些功能我比你懂得多。”客户接着说：“其实，我不需要这些医疗设备，我只是想了解一下你的产品有什么特色功能。” 然而，这时白雪娟的脑子想的就是如何推销更多的产品，丝毫没有在意顾客的话，居然仍在给顾客介绍自己的产品功能，最后顾客被彻底激怒了，相当无奈，只好将她 “请出”了家门。 》》》销售人员王鹏 王鹏是白雪娟的同事，他与客户业务谈判过程中价格折扣问题产生了分歧。客户坚持要求在原有的基础上再降低2%，但王鹏认为，目前的价格已经到最低限度，无论如何也不同意。此时客户正襟危坐，一脸的凝重，双臂停放在胸口，双手摆出一个“尖塔”状，意在告诉王鹏：“反正情况就是这样了，你爱怎么着怎么着，不同意只能停止合作。” 王鹏也注意到对方的这一细节，意识到如果再僵持下去，谈判一定会谈崩。于是，决定缓和一下局面。王鹏决定暂时休会。 10分钟之后，双方再次谈判，相互做了一些让步，在合同上签了字。王鹏乘错承担所有运费，客户也容许只降低1.5%。 从例子中可以看出，在推销中，客户很多时候都是利用自己的手势、表情、体态来传情达意的。事实也表明，只有那些能及时发现，并准确领会客户肢体语言的销售人员才能更容易发现客户的弱势所在，更容易取得谈判的成功。所以，不懂身体语言的含义将无法洞察客户的心理变化，了解一些肢体语言对推销是多么重要。 在日常生活中，我们常见的肢体语言有很多，比如握手、拥抱、摇头、微笑、点头等等，还有人们比较讨厌的，跷二郎腿、双手抱于胸前等等等姿势。不同的肢体语言传达意义是不同，甚至相同的肢体语言在特定的环境中也有特殊的意义。作为销售人员必须明确常见肢体语言的传达的含义。 1）、头部动作 点头： 点头表示“同意、认可”，这一动作能产生强大的感染力，如果客户对你点头，通常你要向对方点头，这样更容易取得对方的认可，与对方建立起友善的关系。想赢得客户的肯定与协作，运用点头的动作无疑是绝佳的手段。在与客户谈判的时候，你一边点头，一边问：“你也是这么想的吧？”由此产生的积极情绪，会使客户对你的意见更加在赞同。 值得注意的是，在特定的环境中点头还有其他的意义，比如在日本，点头并非表示肯定，而是告诉你“是的，我听到了你所说的话”。 摇头： 与点头相对，摇头表示“否定、不同意”的意思。与客户谈判时，如果发现对方一边摇头，一边说：“我非常认同你的看法。”，或者一边摇头，一边说：“这个注意听起来棒极了。”我们一定会合作愉快”等等类似的话，千万不可信以为真，即使他们说的那么多么响亮，那么真挚，但是只要注意他的头部就可以发现，这不是他们心理的真实想法，在撒谎。 当然，也有特殊情况，如果你的客户是位印度人，做出这样的举动，你就应该认为他们是“同意你的意见和看法。在印度，摇头表示的是“肯定和赞成”之意。眉毛虽是保护眼睛的，但它还能传达人心理行为的信息。当人的心情变化了，眉毛的形状也会跟着变化。因此，根据眉毛可以识人。眉毛的动作大致有五种表现： 2）、脸部表情 在人的各个身体部位中，表情最丰富、变化最多的莫过于脸部了，。脸部表情是一个人内心的晴雨表，可以鲜明地反映出一个人的内心。作为销售人员，善于从客户的面部表情中发现他们的喜怒哀乐，从而摸准客户的心思，是一种有效的营销技巧。下面我们就分额别从眉毛、眼睛，嘴部看一下客户在不满会拒绝时有那些表现： 皱眉： 皱眉的情形有两种，即防护性皱眉和侵略性皱眉。前者是保护眼睛免受外来的伤害。皱眉的同时，眼睛下面的面颊还会往上挤，眼睛仍睁开注意外面的世界。这种上下挤压的形式，是为了避免强光照射、强