大客户销售培训解释.pptxVIP

大客户销售与管理;目录;定义大客户;典型大客户的特点;大客户销售的夺单五式;大客户开发的销售漏斗;;客户线索与订单之间的关系;项目遴选—遴选项目的MAN原则;;大客户开发的一般流程——三种人;组织分析的三个层次——由表及里;;?决策人 ： (经济影响力，可以是一个人，如公司 老总、副总，也可以是一群人，如董事会) ?技术人： (技术影响力，如：总工程师或技术负责人） ?购买人 ： (如:设备部采购经理) ?使用人 ： (如：设备维护人员等) ;DISC 理论 美国心理学家 William Marston ;DISC 行为风格测试 ;研究项目采购组织的模型5——客户采购流程及决策链分析;教练的三大作用;教练帮助我们的四大理由;发展线人或教练时几项特别需要注意的原则;什么是需求？;重要观点1：没有需求就没有销售;隐含需求;明确需求;激发客户需求;客户的需求不一定是产品本身，而是解决问题(逃离痛苦)或达成目标（获得快乐）的方法;重要观点三：站在客户的角度看问题，才能发现关键需求;如何发现诸多需求中的关键需求：关键组织需求词典;从需求到采购决策标准;引申：从销售产品到销售解决方案;有效沟通的秘诀：少说多听;倾听的作用 ;倾斜着身子,面向客户仔细听 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点 头、微笑、向前倾身……;倾听技巧之二：摘要复述客户的讲话;倾听技巧之三：适当做笔录;;客户关系的概念;帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法;产品介绍的策略——FABE策略(让客户快乐);; 问题;案例——如何把冰卖给爱斯基摩人？;中国式关系建立第一步：建立好感;;;社会空间 2米;中国式关系建立第四步：建立情感;阻挡对手的方法：设置壁垒;;竞争态势分析;竞争三原则;;高层销售第二步——影响高层;;品牌的力量 技术的力量 专业的力量 关系的力量 情报的力量 压力的力量 技巧的力量 素质的力量 ;;客户关系管理三部曲;大客户关系维护三部曲;客户分析的三个方面;客户关系分析模板;大客户关系维护三部曲;大客户的规划方法——大客户的防御的三大策略; 个人关系提升到组织关系 ;关系雪球—客户关系维护是公司全体员工努力的结果;大??户客情维护;客户转换成本：是客户为更换产品与服务 供应商所需付出的各种代价的总和。转移 成本不仅包括客户经济上的支出，也包括 时间和精力上的花费。 ;战略客户的四个特征;与客户达成战略合作关系的四个关键;大客户关系维护三部曲;大客户销售虚拟化组织; 传统：虎型团队;客户关系管理的辅助工具——客户数据库与CRM;