I第九课用脑销售家具(六)剖析.pptVIP

用脑销售家具（六）;; 成交就是帮助顾客下决定;¤ 成交高于一切，没有成交就等于0； ¤ 成交是所有销售工作的最终目标和结果； ¤ 不会成交的人永远为会成交的人工作； ¤ 成交是一种智慧和力量的较量。 ;初级境界：完成成交 中级境界：高效完成成交 高级境界：完成成交后与顾客变成朋友;很多销售员不敢要求顾客购买，就算敢要求，通常会因为被一次拒绝就放弃了。 4次以内放弃的96%，只有4%的人在销售的时候敢要求5次。;1、已经投入了时间、精力，增加转移成本 2、选择范围已经较小 3、感性思考为主，购买后会如何 4、偶尔有理性思考，权衡利弊 ; 1、 我就是顶尖销售高手 ； 2、 销售就是一场轻松又好玩的游戏 ； 3、 被拒绝或任何挑战都只是销售游戏中的一部分； 4、 销售就是解决顾客的问题 ； 5??? 只有成交才是真正帮助到顾客 ； 6、 任何顾客都像是会为自己带来100万元的大客户 。 ;①顾客认真杀价时； ②问及商品与服务细节时； ③客户的坐姿发生改变时； ④客户开始算数字时； ⑤客户显得兴奋不已时； ⑥客户对次要问题指出异议时； ⑦听完解释后征求同伴的意见时； ⑧始终恋恋不舍某商品时； ⑨体验结束、大肆评论时； ⑩褒奖别家的货品时。 ;①要求成交法(好吗?不要再说话)； ②确认单签名成交法（边交谈、边填好确认单）； ③二选一成交法； ④对比价格成交法（先说贵的，再说便宜的）； ⑤承诺成交法（售后服务承诺）； ⑥假如成交法（您今天不买，假如有一天会买， 会是什么情况？了解顾客的真实购买原因）； ⑦试探成交法（问顾客今天要成交的话，我做什么才对呢？）。 ;1、 “王先生，如果您选择这款家具，可以为您营造一种舒适温馨的家庭氛围，那么您接下来还要考虑哪些方面呢？” 2、“王先生，您已经全面了解了我们的产品，确实是非常适合您的，是么？”“您看大概什么时候给您送货合适呢？” 3、“王先生，您看您对我们的产品都非常了解了，也很喜欢，您看就您决定下来就行了吧？” ;4、“王先生，要是我们能满足您刚才提出的要求，您是否今天就可以定下来呢？”（TMD问句） 5、当你的产品解说非常到位，而且与顾客相处的非常好（成为朋友），你提出成交，顾客犹豫，你就可以非常坦诚地提出来：“王先生，您还有什么顾虑呢？”;成交时 不要讲“付钱”，讲“投资”； 　 不要讲“购买”，讲“拥有”。;1、该出手时就出手； 2、所有的购买都是右脑的行为； 3、任何机会都不要放过。 ; ;① 给你价值，令你满意； ② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值 ； ③ 他们是否与你有一样的兴趣，本身也喜欢这样的服务 和产品？ ④ 请写出他们的名字好吗？ ⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话） ⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口） ； ⑦ 确认对方的需求； ⑧ 预约拜访时间； ⑨ 留名片或优惠卷。 ;家居顾问：王先生，麻烦您跟我去收银台办理一下手续吧。 顾客：我还想考虑考虑。 家居顾问：王先生，主要觉得哪方面还要考虑呢？ 顾客：我觉得价格高了点。 家居顾问：呵呵，那除了价格高之外，大哥您还有不满意的地方吗？ 顾客：其余倒没什么了，就是价格。 家居顾问：这倒真是难以选择，我以前遇到难以选择的事情都会采取一个对比法，效果挺好的，我们也来试试吧！（拿出纸和笔）这边我们一起列一下如果您拥有这款产品的好处吧！ 1、知名品牌，使用放心且体现生活品质 2、颜色和装修风格很协调 3、绝对的环保，不影响健康 4、大小很合适，摆在家里很吻合 ;5、质量有保证，买的放心 6、八年内免费的售后服务（按公司标准） 7、款式您很喜欢 8、有现货，能满足您要得急得要求 这都是您非常满意的地方吧？那我们看看您有什么不满意的地方呢？ 1、价格比您预想的高500元。大哥，您看看，这么好的产品，具备者八大优势，而唯一的不足是比您预想中的价格高了500元。呵呵，您看结果很明了啊。 顾客：呵呵 家居顾问：来吧，大哥，这里签一下名就可以了。;家居顾问：王先生，麻烦您跟我去收银台办理以下手续吧。 顾客：我还想考虑考虑。 家居顾问：王先生，主要觉得那方面还要考虑呢？ 顾客：我觉得价格高了点 家居顾问：呵呵，那除了价格高之外，大哥您还有不满意的地方吗？ 顾客：其余倒没什么了，就是价格。 家居顾问：这倒真是难以选择，我以前遇到难以选择的事情都会采取一个对比法，效果挺好的，我们也来试试吧！（拿出纸和笔）这边我们一起列一下如果您拥有这款产品的好处吧！ 1、知名品牌，使用放心且体现生活品质 2、颜