保险谈判技巧.ppt

谈 判 技 巧;销售中的谈判技巧;谈判技巧?;二、什么是谈判;(一)谈判的定义：;(二)需要理论;(三)需要的发现;三、谈判的原则;(一)谈判的程序;(二)谈判的准备;(四)谈判的原则;(四)谈判的原则;四、谈判的策略;(一)如何确立良好的谈判气氛;(一)如何确立良好的谈判气氛;（二）确立正确的谈判格局;(三)如何控制谈判议题; (四)如何选择时机;(七)如何“谋求一致”;五、谈判人员应有的素质;(一)应具有的素质;(二)内在素质;(三)如何衡量谈判人员;议题一：发货时间 角色：卖方销售代表 现在是十月底，经过两个星期的艰苦谈判，你已就规格、数量、价格等条款与买方达成了协议，目前只剩下海运发货时间尚未达成一致见解。买方坚持必须在12月31日前发货(对于利用该设备生产的产品进入市场至关重要)，而你经过与欧洲总部多次联系，由于定单很多，最早的发货期只能保证在明年1月31日之前。 由于拿到此定单对你公司关系重大(货物总值达600000美元)，你请销售经理出面，再次与总部协商，终于将发货期提前至明年1月15日之前(尚未通知买方)。 你与买方公司商定，今天就发货日期达成最后协议。买方已明确表示，为保证发货期，如果今天不能达成协议，他们将另外选定供应商。不过从买方的谈判投入及时间压力来看，你感觉自己所处的地位还是比较有利的。 到目前为止，你只剩下1%的合同额可以作为谈判的余地。;议题二：小组谈判 角色：买方生产计划部雇员 你们公司董事会已确认工厂投资购买一台数控机床。4个月以前，你要求采购部向一些著名供应商进行询价。大约3个月前，你收到了包括价格比较表在内的报价单。最有竞争力的报价是一家卖方公司的350万元人民币，而且他们在此领域内世界领先，所有的技术问题你都与该公司的销售代表讨论过了，你对自己的工作成绩很满意，因为所有的解决办法都对你公司有利。 但在发货时间上你有些头痛，公司责备你用了差不多3个月的时间来确定技术问题。由于你所施加的压力，卖方公司的销售工程师答应争取在6个月内发货，尽管他们在报价单上所承诺的发货时间8个月。 采购部已邀请卖方公司来谈判。采购部经理让你和他一起参加谈判。你又查看了一遍卖方公司的报价单： 价格：人民币350万元 交货期：8个月 40% 付款方式：签合同时付 40% 发货前付 40% 验收合格时付 20% 今天参加谈判的人员： 1、买方生产计划部雇员的你； 2、买方采购部经理； 3、卖方销售代表； 4、卖方销售经理;议题三：执行合同 角色：卖方销售代表 一个月之前你接到买方公司的一份定单，内容是20,000件印刷线路板，发货期为两个月。但昨天上午你接到买方公司的电话通知，要求对订货规格进行技术更改，并且还要求保证原定的发货期。 经过与技术及生产部门的协商，你得知已有10,000件线路板已按原定规格生产出来了。若要满足客户的需求，就必须对这部分产品进行返工处理，技术费用为20,000元。而且要保证原定的发货期，工要还加班，额外费用为5,000 元。 你与买方公司采购经理定于今天去他们那里商讨此事。买方公司是你的一个新客户，你准备尽可能满足他们的要求，同时又可保证自己公司的利益。;议题四：价格 角色：买方代理 贝克家和马丁家分别住在杨柳街的41号和43号地块上，在这两块地的中间还有一块不大的42号地，其产权属于以丁家。 由于准备搬家，马丁家在一个多月前就公开出??其房子和地产。贝克家对43号地及马丁家的房子丝毫不感兴趣，但他们非常想拥有42号地块。巴西上家于1993年从摩尔家购得这块地，本想和贝克家一起建个网球场。但贝克家以不爱打网球谢绝了。目前42号地依然空着，贝克家知道当时的地价是7000美金。 按照当地规定，建造住宅的最小面积为40,000平方英尽，而42号地只有20,000平方英尽，所以无法用来建造住宅。但贝克家很想拥有该块土地，他们一直梦想能盖一座宽敞明亮的厨房，42号地块真是太合适不过了。 贝克一家非常节俭，丈夫是中学教员，妻子是簿记员，但最近他们从一位过世的姨妈那里继承了一笔遗产，使得积蓄有所增加。他们知道这几年房地产增值很快，愿意出20,000病死买下42号地。当然受托如果能便宜些更好，那样就能多余些钱用来建厨房。 你受托全权代理贝克家谈判购买42号地，成交价格不得高于20,000美元。为鼓励你争取以最佳的价格成交，贝克家将让你得到保留价(二万美元)与成交价之间差价的一半作为佣金。