2015年度第三、四季度销售方案---汇报版概述.pptVIP

虹霞防水2015年度 第三、四季度销售开展计划 李欣国 概 述 目前随着房地产行业的业绩下滑，房地产产业链中的各个建材行业也在进行洗牌，优胜劣汰日渐明显，尤其是防水行业，防水卷材的生产要求低，建厂门栏低，前些年涌现了诸多加工作坊，导致了产品质量下滑和销售价格的不稳定，但是‘在洗牌过程中也会出现行业的黑马，想要在行业洗牌中保持增长稳定，提高品牌知名度，需完善整个销售体系，增加销售多样化、产品多样化；加大市场占有率，带动地方品牌，占据地方龙头品牌优势。 虹霞防水 创百年品牌 第三季度工作步骤： 组建优良的销售团队，完善销售体系，确定销售区域，制 定各项规章制度，确定整体的销售方案与目标。 销售团队： 抗压力强，能吃苦，愿意跟着公司的脚步前进，每一个人都可以独当一面，可独立开拓经销代理商，可单独洽谈工程项目。 销售目标区域划分： 1、濮阳（本部）鹤壁 2、安阳 长治 3、邯郸及周边 4、商丘-菏泽-亳州 5、周口、驻马店 6、漯河-平顶山-许昌 7、洛阳、济源 8、焦作-新乡 9、太原及周边 10、郑州市 每一个区域均由一个区域经理负责，再配备1--3名销售经理，前期3个月时间，对所负责区域全面的摸底调查和信息的搜集。注重信息质量。 濮阳本部销售方案： 一、濮阳市内设公司旗舰店：独立运营模式，作为公司形象窗口和以后建设旗舰店标准，主要负责市区环城以内的零售、批发、洽谈施工队、装饰公司、门面送货、工程项目跟进、协助濮阳项目经理洽谈项目，负责鹤壁+濮阳五县的经销商的管理与开拓，可作为公司销售部办公地点之一。（详情见旗舰店运营方案）。 本部宣传计划：89.5/91.0电台阶段性复合播放、公交车体交叉使用、位置佳的门面写真、灯箱广告、建材市场户外广告、开盘小区阶段性团购宣传、各装饰公司展架宣传、DM单、宣传车等系列方式。 区域目标： 销售人员招聘、培训，阶段性培训完毕后开始下到各自负责市场进行信息排访，信息任务量与销售量及准客户量，根据绩效考核办法落实。（由于人员招聘和培训的不规则性，预计耗时1个月） 区域内项目信息、装饰公司数量+信息、竞品品牌及销售情况、门店销售数量、防水销售集中地、建材市场、准经销商考察目标。完成时间段划分。 渠道开发： 确立以渠道开发为主的销售主线，以发展渠道经销商和区域代理商为主的销售模式。 针对目前工程项目中包工包料中存在的资金压力大，投入成本大，后期服务繁琐等问题，结合目前的公司发展现状，为了在短期内提升产品的市场知名度以及产线产能，确立以发展渠道为主，薄利多销的市场策略。 一、区域战略设定 二、市场分析及市场架构 三、渠道模式及渠道政策 四、客户拓展、客户信息的收集 五、客户信息的处理、销售人员架构及薪酬体系等 制定销售管理章程： 一、 建立客户管理销售系统 二、 准客户资料管理及分类 三、 区域项目管理 四、 区域经销商管理 五、 项目运作和协助经销商运作 六、 销售部例会规定等。 渠道代理合同： 业务管理工作日志： 业务管理工作日志： 区域信息任务量： 区域销售任务量：（单位：万元） 电子商务营销建设计划： 公司自主智能网站的优势发挥，完善网站资料，增加临时对话模板，销售网络与销售区域负责人信息完善，各大有哪些信誉好的足球投注网站引擎优化，签订百度排名，各大建材网站进行软文推广、商铺注册、新浪、腾讯进行新闻链接，招聘专人负责。 建设淘宝商铺，淘宝网进行产品推广，加入阿里巴巴诚信通，针对行业进行推广，同时宣传全国招商。 建设周期3个月，预计起始总费用约为：3万元。 制作企业宣传视频 约8--15分钟。 第四季度工作步骤： 第四个月起始制定销售任务，绩效考核任务量加大，完善销售系统，根据前三个月的准客户信息，进行筛选、落实、签订代理或经销及供货合同。 参加一届全国性的建材防水博览会，公司产品全面进入，打开国内知名品牌的第一枪。 硬性条件：公司产品系统完善。 展会完毕跟踪： 展会完毕后：根据展会有哪些信誉好的足球投注网站到的准客户信息，进行逐访，重点客户相约前来公司洽谈合作及前往客户处进行考察，所划分区域外的客户，根据客户所在地近者优先划分客户。 展会开展前制定相关的展会计划及任务考核及准备展会物品。 根据实际情况制定相应的对应政策。 展会任务量：（单位：万元） 各项措施的跟进与补充： 在实际销售过程中，总会出现各式各样的问题，每个客户的要求也不尽相同，为了使渠道的良性发展，避免出现客大欺主的现象，要严格按照公司制定的各项规定去执行。 按照前期指定的目标去完善完成，每个月拟定一个绩效考核标准，与待遇挂钩，严格执行绩效工资制度。 业务费用与工作效率的矛盾 如何提高工作效率 在业务费用方面，业务人员与公司一直都存在矛盾，前期的市场开拓工作很难出现可观的业绩，会导致矛盾激化，造成业务人员的流失与浪费，公司会部分处于招