汽车配件与营销研讨.ppt

汽车配件与营销;学习内容;汽车配件基础知识;1. 职业道德;1. 职业道德;汽车配件销售员的职业道德规范;汽车配件销售员的主要职责; ; ;汽车配件销售员的主要职责;五 建立企业形象 销售员通过销售过程中的个人行为，使顾客对企业产生信赖与好感，并促进这种信赖和好感向市场扩散，从而为企业赢得广泛的声誉，建立良好的形象。;销售员应具备的个人素质;销售员应具备的业务素质;2. 法律常识; 经营者与消费者进行交易，应当遵循自愿、平等、诚实、信用的原则 向消费者倾斜，给消费者以特别保护的原则 保障消费者的人身、财产和其他合法权益不受侵害的原则 保护消费者的合法权益是全社会的共同责任的原则;2.《反不正当竞争法》;3. 《合同法》;4. 《产品质量法》;5. 《票据法》;3. 市场营销基础知识;表述一：市场是商品交换的场所，这是指买卖双方购买和出售商品，进行交易活动的地点或地区，如超市、汽车交易市场、汽车配件交易市场。 表述二：市场是对某种商品或劳务具有需求、支付能力和希望进行某种交易的人或组织。 表述三：市场是某项商品或劳务的所有现实和潜在的购买者。 表述四：市场是商品交换关系的总和。;市场营销 指从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以顾客需求为中心通过交易程序，提供和引导商品或劳务到达顾客手中，满足顾客需求与利益，从而获取利润的企业综合活动。;;6P Product 产品 Price价格 Promotion促销 Place分销 Political power政治力量 Public relations公共关系 4C Customer Cost Convenience Communication;市场调查 （1）方式 二手资料的收集方法，包括直接查阅、购买、交换、索取和复制等。 一手资料的收集方法，主要有询问法、观察法、实验法三种。 （2）步骤 预备调查阶段 正式调查阶段 结果处理阶段;信息采集 市场信息包括：供应信息、价格信息、竞争信息、需求信息、使用信息等。 信息采集的方法有以下几种： 内部收集法 咨询员工法 专门收集法 购买信息法 建立信息中心;指产品从生产者向消费者或用户转移中经过的通道。这通道由一系列的市场中介机构或个人组成， 又称销售渠道或配销渠道。 渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商、经纪人和实体分销机构。 1.分销渠道的 类型 2. 中间商的类型 代理中间商 经销中间商 ;定价方法 （1）成本导向定价法 （2）需求导向定价法 （3）竞争导向定价法 定价策略 心理定价策略 产品组合定价策略 折扣与折让策略 地理价格策略;定价方法;燃烧应具备的条件 可燃物、助燃物、着火源 引起火灾的火源 防火的基本措施与灭火的基本方法 常见消防器材及使用;危险商品安全经营常识;国际计量单位 常用单位的转换 汽车配件常用计量单位 ;;齿轮传动 蜗轮蜗杆传动 带传动 链传动 万向传动 摩擦传动 流体传动;机件联接方式;车辆制造商和相关管理机构为了便于对车辆的生产和使用进行控制和管理，通过采用特定的规则，将以上品牌、厂、型、年以及关键的配置信息编排在一组由17位数字或字母组成的编码中，这就构成了车辆的身份代码VIN;;（5）型号 如别克的赛欧、丰田的camery等 （6）系列 表示如标价、尺寸或重量标志等小分类的名称 （7）车型年份 （8）制造工厂 标贴VIN的工厂，一般指装配工厂Plant;;;;VIN及其他车辆识别技术的特征;配件目录检索;其他技术服务资料的使用;配件采购;配件采购;一、市场调查;二、配件进货渠道及手续;许可生产件：经整车生产厂家许可，生产和销售汽车零配件，配件质量必须经过整车生产厂家的认证，价格较原厂件和配套厂外销件便宜。 其他来源的零件：由某些厂家采用原厂零部件图纸或实物，自行生产的零配件，俗称“副厂件”，一般价格低廉，质量也参差不齐。;;集中进货：由专职的采购人员汇总所有销售需求后，向配件生产厂家或上游配件商进货，然后按照销售预期分配给各销售点（或连锁店）进行销售。 分散进货：将配件订购的权限下放到每个营销单位，使其直接面对市场，采购适销对路的产品。 联合采购：为节约成本，降低费用，以获得更好的价格折扣和售后服务，一些中小配件经销商可以联合起来，共同向配件生产厂家或大批发商进货。;对于进货量，需要综合考虑企业资金状况、销售状况、衡量采购和库存成本之后才能确定。要从如何在现有资金情况下，遵循市场供求规律，订购最经济的批量，获得最佳的利润回报方面去考虑问题。 配件经销商常用的是采用经济批量法确定进货量，其意图就是在一定时期内进货总量不变的前提下，计算出每