汇源果汁营销方案讲述.ppt

汇源果汁营销方案分析 第三小组：魏涛、邓国辰、刘立勇、杨洋、谢莲英、张会龙 目录 前言 产品市场分析 截至2008年6月，汇源的百分百果汁及中浓度果蔬汁销售量分别占国内市场总额的43.8%和42.4%，两项数据均占据市场领导地位。但尽管汇源在浓缩果汁市场占据绝对优势，但是在低浓度果汁市场，汇源远落后于竞争对手。 目标消费者分析 产品竞争分析 2、统一自2007年打造“统一鲜橙多五新行动”——新营养、新内容、新包装、新广告、新推广开始后，销售业绩增长较快。新产品如苹果多、蜜桃多、葡萄多等略有增长。从目前的发展状况来看，统一的果汁饮料有止跌回升趋势，将继续加速新品的开发，拉近与竞争品的差距，加速2010年的增长势头。 3、可口可乐并不满足在碳酸饮料的王者地位。自2004年，可口可乐首度在中国市场推出美汁源果粒橙产品后，产品销量每年都实现双位数增长，2007年开始跃居中国低浓度果汁市场占有率首位，并在2008年成为中国果汁市场排名第一的品牌。 收购汇源果汁失利，并没有影响可口可乐图谋中国果汁行业霸主地位的梦想，反而加速了可口可乐的战略扩张。 汇源果汁 总结：1、果汁类饮料行业的发展前景巨大，多个品牌看到这一机遇纷纷加入到此行业。因此，汇源果汁的发展面临着很大的竞争压力。2、同时，由于汇源果汁没有做到细分市场，只在中浓度果蔬汁内占据了主导地位，而低浓度果汁市场，汇源却远落后于竞争对手。3、所以，汇源果汁在以后的发展中要注意细分市场，开发新产品，这样才能获得更大的效益。 汇源果汁产品分析 优势 3、汇源果汁采用pet无菌灌装技术 不足： 市场机遇 营销策略 2、汇源果汁应该改变现在的价格控制策略，严格控制价格层阶，保护渠道内各层阶的利益，使适宜批发的产品进入批发环节，拓展批发市场通路。3.、产品策略方面，同一种产品，包装形式在不同的工厂不规范统一，是影响细分产品大规模进入市场的重要原因，基于这些不足，汇源的营销策略组合需要进一步整合。4、汇源果汁作为果汁行业的领导者，应采取攻击型和防御型的营销策略。 攻击型策略主要方式是市场渗透、市场开发和产品开发，必要时甚至是主动进行价格冲击。 防御战略指汇源果汁应在产品研发、渠道管理、客户服务等方面不断创新，提高营销效率和降低生产、销售成本，以不断提升顾客价值。同时,强化产品的品牌形象和内涵，保护市场份额。 总结：汇源果汁通过产品创新、管理创新、营销创新、服务创新、技术创新等组合策略巩固自己的竞争优势，进一步培育核心竞争力，提升企业形象与品牌形象，就能够实现公司的营销战略和发展战略。 结束语：市场细分是市场竞争中、后期企业取得成功的必然选择，因为只有这样才能锁定自己的目标市场群体，集中有限资源，运用差异化的深度沟通策略并辅以多种手段赢得其“芳心”并不断培养其忠诚度，从而达到最大限度阻隔竞争对手的目的。充分运用各种营销方法，才能在市场竞争中处于不败之绩。 Thank You! 第三小组 * * Content Layouts 1.果汁产品市场分析 2. 目标消费者分析 3. 产品竞争分析 4. 自身产品分析 5. 市场机遇 6. 营销策略 北京汇源饮料食品集团有限公司成立于1992年，是主营果、蔬汁及果、蔬汁饮料的大型现代化企业集团。汇源集团自成立以来，带动了整个中国果汁行业的发展，引领了果汁健康消费的新时尚，促进了水果种植业、加工业及其它相关产业的现代化发展，帮助百万农民奔小康。 大量数据显示，汇源果汁作为行业龙头，到目前为止，一直占据着中高含量果汁国内第一的位置，但是，目前的中国，恰恰是低含量果汁饮料所占有的果汁市场份额最大，在这一细分市场上，汇源一直没能寻求到有效的突破点，暂时屈居在统一、康师傅等之后，这与汇源果汁的发展战略很不相符。所以汇源果汁的发展面临很大的压力。 果汁饮料市场品牌、种类众多，新厂家不断涌现，很多老牌食品和饮料厂商因看好这个市场而纷纷生产果汁饮料。 虽然品牌和品种众多，品牌的广告力度大，看似竞争非常激烈，但因果汁饮料是在近几年才大规模进入市场的，目前市场仍处于初级阶段，还有很大的发展空间，从市场份额来看，还没有一个品牌占有绝对优势，成为主导品牌。 碳酸饮料因人们的健康观念升级也不再受到热捧。 随着人们消费升级，果蔬饮料增速会越来越明显，未来将成行业发展重点。 因此可以预料到，未来的果汁类饮料将受到越来越多消费者的追捧。 竞争对手状况： 1、中粮继2009年5月推出“悦活”果蔬汁系列饮品后，再度加码果汁市场。2010年2月中粮旗下上市公司中粮屯河推出高浓度番茄汁、杏汁。 中粮屯河是全球最大的番茄制品供应商，也是全球最大的杏酱生产企业之