成熟期销售人员的七大问题资料.ppt

一、成熟期销售人员的七大问题 销售人员在一家公司里干到四五年以上的时候，就开始步入成熟期了。“成熟”一是指业务熟，销售人员对自己的产品尤其是常推荐的产品比较熟悉。二是指客户熟，销售人员与主要客户的私人关系也达到了一定程度。三是指运作熟，销售人员形成了自己做业务一套模式。 1、客户价值 对于步入成熟阶段的销售人员，寻找客户是其关注的重点，但此时的销售人员，最容易出现的问题就是信息枯竭，结果弄得自己的业务工作没有头绪，异常混乱，于是就不能使自己的业务能力最大化地发挥出来！因此，对于此阶段的销售人员而言，需要的一条重要思想就是大量收集信息从而区分客户的价值。 * 入门期 生存期 成长期 成熟期 从成熟期的定义看出，处于此阶段的销售人员，具备了一定的业务能力和客户基础，应当向着更高的层级迈进，为公司创造更大的业绩。但事与愿违，成熟的销售人员依然存在着许多问题，因为他们都是队伍中的老人，比新来的人先到公司，是新人的的榜样。 成熟期 成熟期 6、不思进取 7、保守封闭 1、摆老资格 2、懒散成性 3、自我中心 4、抵触变革 5、无端攀比 七大问题 1、摆老资格 “如果不是我…，就…”“公司这点事我最清楚”“某某部门经理以前还不就是…”。诸如此类的言语，经常出现在个别摆老的销售人员身上，他们不能理解新人的待遇比他们刚进公司时强，瞧不上新人取得成就和进步，经常把自己曾经的辉煌挂在嘴边，话里话外都在贬低他人、抬高自己。 2、懒散成性 大错不犯，小错不断，传播负面情绪。对此类员工坚持原则，他会明显不服；如果放弃原则，那么慵懒散漫的状态就会愈演愈烈；如果放任不管，这种懒散或蛊惑周边的销售人员，弄的团队整体涣散。 七大问题 3、自我中心 业务能力强、业绩好、经验足的老销售人员，或多或少都存在自以为是的心理，认为自己是公司的中心，别人都得围着他转，结果导致自我为中心的心理恶性膨胀，最终会给自己、同事、公司都造成损失。 4、抵触变革 薪酬改革，老销售人员的意见最大；市场重新划分，却被说成卸磨杀驴；公司要求规范化管理，被说成画蛇添足，根本没必要；总之，一切与变革有关的东西，都是抱着怀疑、不满、抵触的心理看待，认为是对自己既得利益的威胁，觉得公司要控制自己，抢自己的劳动成果。 七大问题 5、无端攀比 随着新人不断加入业务团队，老销售人员不满新人比他们刚经公司时底薪高、提出多、福利待遇优厚；内心攀比的另一种外在表现，想占有更多的现有资源，以前些年太辛苦得到的太少为由，要求等。 6、不思进取 不愿意改变，认为自己现在的本事已经足够，对他山之石不屑一顾，认为那些东西都是理论性的，根本比不上自己的土办法…结果墨守成规地浪费了不少时光，不但技巧没有提高，理念还在退化，进取心已大不如前。 七大问题 7、保守封闭 不愿意带动新人，不愿意分享自己成功的经验，不愿意共享自己的客户信息，不希望领导过问他的业务，很多事情都搞得神神秘秘，最后逐渐脱离了分公司和同事，成了一个游离于群体之外的独行侠。 二、成熟期的培训要点 生存技能已不再是此阶段学习的重点，而是给自己树立新的方向，从更长远的发展角度审视自己，从更广阔的时空领域反思自己，主动挑战自我适应新环境同时放弃旧模式，下图才是此阶段的培训重点 知识学习 客户价值 客户价值 客户价值 客户价值 投入产出 基础管理 客户价值 客户价值 客户价值 技能训练 态度塑造 成熟期必备的“三项知识” 成熟期必备的“三项知识” 2、投入产出 这里的核心思想是，在与各种类型客户打交道的过程中，都一定要有成本意识！与生存期和成长期的销售人员不同，成熟期的销售人员，一般都被公司赋予了更大的运作空间，如果此阶段的销售人员没有起码的投入产出意识、没有基本的财务成本知识的话，就会花钱大手大脚、费用大进大出，自己倒是显得很豪爽。 在投入产出方面，有三个基本财务知识是必须具备的： （1）投入产出比 （2）不同投入方式之间的费用比 （3）全费用概念 成熟期必备的“三项知识” 3、基础管理 成熟期的销售人员，成为公司管理岗位的储备人才，而作为管理者，应当具备诸如计划、组织、领导、控制等最基础的管理职，只有提前在知识体系方面为这些后备力量打好基础，同时又能够提高自身的综合素质，还能使自己有一种不同于其他销售人员成就感，以促使自己向更高的目标的迈进。 成熟期应掌握的“三项技能” 1、客户管理 成熟期的销售人员，往往同时面对许多客户，并且每个客户所处的销售阶段也大多不同，因此如何