安旭地产：房源维护跟访十二天.docVIP

房源维护跟访十二天 第一天：房源的获取 回报议价案例： 房源：85平方米，十四楼。二室两厅。装修程度中等。瓷砖地面。 优点：屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。主卧、客厅采光好。 缺点：把西山，户型不合理。卧室偏小。 物业管理费较贵。无阳台。 卫生间因为靠近另外一栋大楼，比较暗，窗户小。 价格：业主报价63万，比市场行情多5万左右。 此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多， 当时房主急着要出去， 所以登记了一下就上班去了，回到门店后， 经纪人输入电脑后开始准备针对该房主展开回报议价。 第二天：与业主确认看房时间 在下午三点多的时候给业主打第一个电话。（因为业主是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，）所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候一般也没什么事情， 只有当业主不忙时，业主才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。 否则接了电话马上挂掉，经纪人也无法达到目的。 对话：“您好，李先生吗？ 我是长房置换的经纪人小孙，孙悟空的孙。 昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我（加深业主印象），您想起来没有？” “哦。知道，什么事情？有客户要买了吗？”业主语气较冷淡。 “李先生真是个急性子，虽然我们客户很多， 但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是买白菜， 我们想帮您做做广告（给业主以利益诱导，免费广告谁都想做。）， 公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空？” “我最近比较忙，没什么时间。”依旧冷淡。 “知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20分钟左右就可以了， 登了广告后，客户肯定很多（给业主以希望）。 是周六或者周日，您看您什么时候方便 (给业主二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋)？”那周日下午吧” 周日下午几点？两点半可以吗？（时间要约准，不要大概区间，经纪人的时间也很宝贵）” “可以的”“那好，李先生，打搅了， 我们后天下午两点半见。（再次加深业主时间印象），您先忙吧” 等业主挂掉电话经纪人再挂掉电话。 第三天再次电话确认看房时间 下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和业主确认，以便经纪人安排自己的行程。 “您好，李先生，我是长房置换的小孙，昨天和您约过的， 明天下午两点半去拜访您一下，顺便看看房子，您明天下午两点半在家嘛？ 因为广告星期一要出来了，我们这边比较急（再次给业主以希望，但不要承诺广告方式，你承诺了报纸广告，万一没有登，业主印象会很差）” “在的” “如果有什么事情您可以提前告诉我一声，现在这个号码就是我的手机号， 您可以储存一下，我的名片上也有我的手机号码， 我们再约时间也可以，不能耽误您的事情。(以退为进)” “不用了，明天我不出去，整天都在家。” “那好，我们明天下午两点半见，再见，李先生 第四天面谈拜访 去之前再次和业主确认一下时间。 这样，短短的三天，登记房源后已经联络三次了，想不记住你都难。 下午两点半，提前五分钟抵达业主家里。带上独家委托协议和堪查表。 敲门，套上鞋套。微笑，保持自信。 “您好，李先生，不好意思，周末还让您没能好好休息， 还来打搅，真是对不起。”和业主家人礼貌的招呼。 家庭成员：四口人夫妻两个，带一个6岁的小孩，还有一位老人，业主的母亲。 “干嘛穿的这么正式啊，西装革履的，不热啊？”“热，怎么不热，虽然我有点黑，但是祖籍不是非洲的，还是怕热。 （小幽默，拉近距离，业主放松戒备。） 但是公司规定要穿正装，不穿要罚款五十， 来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是？ 否则别人以为我是来抄电费的（适当恭维一下对方）。”“呵呵，也是，你们也不容易啊。” “当然，不是说我们房产经纪人起的比鸡早，干的比驴多； “哈哈。坐吧，喝点水吧。”“谢谢不用了，周日还耽误你们时间，真是不好意思，这个房子布置的不错啊.，很有品味。” 从赞扬开始。拿起数码相机来拍照。 客厅，卧室，厨房，卫生间。“卫生间有点小，不过房子整体还不错， 我有信心，这小区我这几个月卖了三四套了（开发装老，销售装小，给业主有信心，缺点稍微点一下，为议价埋下伏笔。）！” “您这个房子准备卖什么价格？”详细调查产权，男主人为产权所有人。“65万啊，不是上次说过吗？”“您是到手价吗，不包税吗？”“是的。“业主妻子插话：“你真的要把这个房子卖掉啊？” 业主不耐烦的挥挥手，然后继续和我对话。（基本可以确定，男主人是决策人，做主的那个，是经纪人主攻的方向。） “按照市场行情，65万不包税纯到手价估计有点高。”（边说边拿出独家委托协议，同时打击一下业主的信心，看看业主的反应 独家委托，我不能签，不能在一棵树上吊死。” “这个价格一点没有商量的余地？ 谁买房子不还价啊？ 这附近