牛皮席大王何裕如何占领行业半壁江山.docVIP

牛皮席大王何裕华如何占领行业半壁江山 被上帝拣选的牛皮席 1995年夏，山城高温如同火炉，彼时重庆市商业核心的解放碑迎来了一批批商业朝圣者。一个被汗渍浸湿白衬衣后背的中年人，刚从公交车里下来，就被一群衣着鲜亮的少妇裹进了解放碑重百商场。 这似乎是一场美丽的意外，然而对何裕华来说，这个意外却改变了他和一个企业的一生轨迹。以至于多年以后记者采访他的时候，他居然想不起来当初去解放碑是干嘛的了。 既来之则安之，重百商场里的凉爽温度，让何裕华习惯性地在一楼皮鞋柜台前留了下来，让他感叹不已的是，曾经时尚一时的猪皮鞋，几乎都换成了清一色的牛皮鞋甚至羊皮鞋。 不幸的是，偏偏自己的皮革厂，就是做猪皮的。 更不幸的是，1992年，南巡后的中国由计划经济向市场经济转型的速度突然加快，各种变革措施层出不穷，抓大放小，国有中小企业被扔进市场，财政补贴缩水，增值税被纳入缴税范畴……突然断奶面对市场的塔山皮革厂一下子不知所措。于是，“见惯市面”的销售科长何裕华被视为最懂市场的人，顺理成章地成了塔山皮革厂的厂长。 三年过去，何裕华面对节节退缩的猪皮市场和厂里一双双渴求的眼光，依然没有找到突围的路，哪怕是一条小路也好。 但那一天，在重百商场里被空调强制冷静下来的何裕华，似乎得到了上帝的拣选：牛皮鞋固然是成了新的时尚，但对市场经济有着一定了解的他却相信，杀进这片红海并非是上上之选。于是他继续往二楼走去，直到在五楼看到了一张作工粗糙的牛皮席。 那是一张颜色灰扑扑、针线粗细不一，皮上还有一些小洞的凉席，但冥冥中却让何裕华对这个稀罕物件异常心动。从售货员那里了解到，牛皮席有透气、散热、吸汗、防潮的功能，极适合燥热环境。 何裕华琢磨：步履维艰的塔山皮革厂想活下来，另寻他路是必然，牛皮席是一个新鲜产品，更容易引起消费者的兴趣，何况对重庆这样的火炉来说，凉席本来就是一个热销产品。作为几十年的老集体企业，做与本行皮革有关的产业，风险才会更小…… 冷门的稀缺产品选择，是何裕华这个原始的企业家能够在此后的市场竞争中脱颖而出的关键。而一旦选定了，厂里其他的反对声，诸如“谁会花那么贵的钱去买一张凉席”“牛皮做成凉席不会被人接受”等也就成为了泡沫。 两个月后，塔山牛皮席开始投产。 热销的秘密 对一个新产品而言，培养用户习惯是难点也是痛点。但多年集体企业的“滋养”，让何裕华形成了一个原始的习惯：执着于产品的精细打磨。在转产牛皮席的最初几年里，塔山牛皮席不断地在细节上下功夫，折边的线条整齐、粗细一致;粘合处的缝不仅肉眼见不着，甚至连触摸都感知不到…… 产品越来越好，可迎接塔山牛皮席问世的却是一盆冷水。由于市场认知度不高，塔山牛皮席陷入了维持基本生存的苦涩境地，扛了近7年，其生存仅由那一小部分对牛皮席有认知的客户维持。2002年，不温不火的塔山皮革厂改制，集体企业顺应潮流变成了民营企业。也许是上帝为这次变革送来的一份礼物，第二年，塔山牛皮席迎来了一次突如其来的翻身。 2003年那个举国飘荡着非典的初夏，往年已进入旺季的塔山牛皮席零售终端几乎处于静止状态。面对天灾，何裕华心里焦虑却也束手无策，只能等天意的决判。 让人意外的是：两个月后，牛皮席竟突然卖断货! 一张牛皮席需要历时近1个月完成，之前都是按节奏一步一步生产，非典结束那两天，工厂接二连三地接到卖场的催货电话，何裕华顾不上想其缘由，没日没夜的跟着工人一起到厂间，把控流程加大力度供货。 整天忙下来，连水都顾不上喝一口;一道工序完成后，转眼一看时间，已是凌晨四点;手上的订单一张一张叠一起，从未那么厚过…… 多年后再去回忆当时的场景，何裕华说，像做梦一般。重庆的夏天特别热，厂里没有空调，甚至连电扇都用不上，可在某个满头大汗的瞬间，他突然觉得多年的疲累一下全消失了。只是，当他平静下来，他竟怎么也想不通缘由。 按说因为“非典”的到来，人们足不出户，对终端销售是一场“噩梦”才对，再者牛皮席并不是医疗产品，怎么会在这样一个特殊时期发生这等怪事? 何裕华百思不得其解。但当这场风波过去之后，他再次把牛皮席的用途与“非典”联系在一起，心里的疑问得到了解答。 ——“非典”来临之时正值初夏，人们躲在家里，却又不敢时时关闭门窗开空调，怕家里空气不流通而引起交叉感染，于是，纳凉性能好的牛皮席正好能帮助人们挨过酷暑。从感性角度出发，一场灾难之后，人们的意识也会相对改变，当电视上报纸上甚至身边传来别人离世的消息时，对生命的珍贵与脆弱的感知，想必深有感触，这时他们才意识到，健康的生活有多重要。 何裕华内心颇为触动，他在牛皮席市场游走了7年，竟才发现牛皮席符合了一个市场的真实需求：健康生活的理念。 那一个夏天，成了塔山的春天。 “非典”热销之后，何裕华的想法与做法，相较以前都有所改变。 “那段时间，我一直在想是不是应该多从消费者的需求出发?”如今再提到这个问题，何裕华依